中國電商的江湖，唯品會(huì)自成一脈。
誕生時(shí)四周強(qiáng)敵環(huán)視，唯品會(huì)在不被看好的情況下，用“特賣模式”創(chuàng)造了2年市值從2個(gè)億飆到百億的奇跡，是2012年中國電商江湖最大的驚喜。
但人在江湖，難免身不由己。
2015年，面對(duì)全品類電商的競(jìng)爭(zhēng)，唯品會(huì)也曾淡化自己“特賣”的品牌定位。
今天，出道十年的全球最大的特賣電商唯品會(huì)公布了2018年第三季度財(cái)報(bào)：凈營收總額178億元人民幣（約合26億美元），同比增長16.4%，活躍用戶同比增長11%，創(chuàng)下連續(xù)24個(gè)季度的盈利記錄，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)特賣升級(jí)，繼續(xù)開拓“特賣”商業(yè)模式藍(lán)海。
連續(xù)24個(gè)季度的盈利，用戶增長逆勢(shì)穩(wěn)固，再次凸顯了特賣模式的商業(yè)價(jià)值。
而10年之后唯品會(huì)的“特賣”模式，你真的看懂了嗎？
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獨(dú)辟蹊徑：
最低調(diào)的創(chuàng)始人和最精彩的突圍
說起來，唯品會(huì)創(chuàng)始人沈亞似乎是“最不互聯(lián)網(wǎng)”的電商平臺(tái)創(chuàng)始人了：不愛演講、從不和其他大佬互懟、極其低調(diào)，低調(diào)到很多人都忘了10年前的唯品會(huì)在強(qiáng)敵環(huán)視下殺出重圍的精彩故事了。
與馬云創(chuàng)立阿里巴巴時(shí)的“蝸居”的不同，唯品會(huì)的起點(diǎn)很高，公司剛創(chuàng)立，就在廣州首個(gè)LOFT綜合體項(xiàng)目租下了1200平方米的辦公室。
定位過高，再加上淘寶京東已經(jīng)二分天下，2008年唯品會(huì)上線的頭3個(gè)月，累計(jì)成交量只有區(qū)區(qū)18單。
經(jīng)過三個(gè)月的冷靜思考，唯品會(huì)再次上線，這次的定位調(diào)整為“一家專門做特賣的網(wǎng)站”。
“特賣”模式就是指在特定的時(shí)間段里，以優(yōu)惠的價(jià)格賣出商品。不同于淘寶、京東商城等綜合型電商，唯品會(huì)作為一家垂直電商，品類主要聚焦于服裝、鞋帽，并且以女性用戶為主要目標(biāo)群體。
當(dāng)時(shí)，這個(gè)市場(chǎng)可是一片藍(lán)海。
為全面“刺激”女性消費(fèi)群體的沖動(dòng)購物欲望，唯品會(huì)特意在網(wǎng)站取消“搜素欄”。這意味著，你無法通過輸入品牌名稱或者其它關(guān)鍵詞，直接找到想要的商品，用戶反而因此更加關(guān)注被推薦的商品。
對(duì)于這一點(diǎn)，在日后張小龍分享自己做產(chǎn)品的邏輯時(shí)，也提到過，“一個(gè)產(chǎn)品只能有一個(gè)主線功能，產(chǎn)品規(guī)則越簡(jiǎn)單越好。比如，Twitter之類的產(chǎn)品都非常簡(jiǎn)單，它的規(guī)則簡(jiǎn)單到你們都瞧不起它，但是這樣的東西是最有生命力的。”
“特賣”模式一出，就實(shí)現(xiàn)了從挖掘消費(fèi)紅利到為供需兩端賦能：
對(duì)于品牌商來說，唯品會(huì)一下子解決了這些人最頭疼的清庫存壓力。其給供應(yīng)商的回款速度，堪稱業(yè)內(nèi)第一，“開出發(fā)票后，供應(yīng)商2-5天就可以見到回款。”最長的回款期也不會(huì)超過1個(gè)月。
對(duì)于消費(fèi)者來說，唯品會(huì)提供了“名牌折扣＋限時(shí)搶購＋正品”保證。
唯品會(huì)在當(dāng)時(shí)就組建了一支1000余人的買手團(tuán)隊(duì)，分女裝、男裝、男鞋、箱包等10多個(gè)專業(yè)組，他們要么是資深買手，要么是主流大刊的專題編輯。所以很多人選擇去唯品會(huì)購物，很重要的一條是，在唯品會(huì)比在其他的任何網(wǎng)站都更容易找到他們喜歡、想要的商品。
在“特賣”模式的加持下，只用了2年的時(shí)間，唯品會(huì)的市值就從最初的2億美元上升到100億美元以上！
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升級(jí)版特賣：
毫無套路，裸價(jià)到底！
但如果“特賣”僅僅停留在這一層面的解讀上，唯品會(huì)要想做到連續(xù)24個(gè)季度盈利，恐怕很難。
事實(shí)的確如此，大約在2015年，唯品會(huì)面對(duì)全品類電商的競(jìng)爭(zhēng)一時(shí)間找不到方向，甚至有意淡化自己“特賣”的品牌定位，切入了化妝品、母嬰、家居以及3C家電等幾個(gè)水很深的領(lǐng)域。但是，如此一來，反而讓唯品會(huì)“失焦”了。
十年河?xùn)|，十年河西。
都10年了，甚至有人開始質(zhì)疑唯品會(huì)的特賣模式還有吸引力嗎？沈亞依舊保持著神秘與低調(diào)，但用財(cái)報(bào)上的數(shù)據(jù)做了回答：
第一，數(shù)據(jù)顯示，今年三季度，唯品會(huì)訂單數(shù)9570萬單，同比增長29%，自營服飾穿戴品類持續(xù)推動(dòng)唯品會(huì)的盈利增長;用戶復(fù)購率為85%，高于去年同期的79%，復(fù)購客戶訂單占比為96%，高于去年同期的93%;與騰訊和京東聯(lián)盟之后，微信生態(tài)日均貢獻(xiàn)22%的新客，搭建292個(gè)品牌小程序。
怎么做到的？
因?yàn)椋旰蟮奈ㄆ窌?huì)，開始從“特賣”模式升級(jí)到“特賣+好貨”的運(yùn)營思路，再一次回歸到商業(yè)模式本身——產(chǎn)品和服務(wù)。
1. 好貨是絕殺。
對(duì)貨的把控力是唯品會(huì)區(qū)別于其他平臺(tái)的核心優(yōu)勢(shì)。
唯品會(huì)在10個(gè)國家和地區(qū)組建買手團(tuán)隊(duì)，有將近2000名買手，對(duì)于唯品會(huì)來說，專業(yè)的買手團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為重要的無形資產(chǎn)，在用戶陷入到商品的汪洋大海中找不到方向的時(shí)候，唯品會(huì)可以替他精選。
事實(shí)上，自有買手這一點(diǎn)對(duì)唯品會(huì)不足為奇，但跟一些海淘平臺(tái)比優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)了出來：一些海淘平臺(tái)的買手是個(gè)人，整個(gè)平臺(tái)是C2C模式，個(gè)人操作會(huì)出現(xiàn)各種各樣的情況，但買手天團(tuán)就不一樣了，不僅有買手的選品能力，還有平臺(tái)的保障。
其他跨境電商跟唯品會(huì)的巨大差別的背后，可能不是渠道，不是模式，不是技術(shù)，而是選品的差異。
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