買手制，主要解決商品的產(chǎn)品化、一體化打造。順便，也解決了采購(gòu)的腐敗。
供應(yīng)商（生產(chǎn)商、品牌商）擅長(zhǎng)造貨，零售商擅長(zhǎng)賣貨。盒馬是要和供應(yīng)商坐下來(lái)，好好聊聊，一起研究怎么做消費(fèi)者最喜歡的貨，然后由我嫻熟的賣出去。
所以，侯毅才會(huì)說(shuō)，盒馬3年后的商品結(jié)構(gòu)，要有一半以上的自有商品。盒馬要取消采購(gòu)競(jìng)標(biāo)，不要“第三者”，要和一個(gè)人（供應(yīng)商）做一輩子生意。“該是盒馬做的就由盒馬做，該是盒馬花錢(qián)的就由盒馬花錢(qián)。”
侯毅這是用制造型企業(yè)的供應(yīng)鏈管理方式，運(yùn)營(yíng)到零售型的盒馬。全球采購(gòu)，獨(dú)家定制。所有的商品要素（規(guī)格、功能、賣點(diǎn)…），高度匹配盒馬的場(chǎng)景和用戶群。
就像蘋(píng)果公司要做iPhone X 手機(jī)，上有屏幕供應(yīng)商就要針對(duì)蘋(píng)果的需要，獨(dú)家開(kāi)發(fā)劉海屏。供貨商是和零售商一起，專門(mén)研究不同客戶分層的不同購(gòu)買需求。
這也是為什么，8月9日的盒馬“新零售、新零供”大會(huì)上，盒馬產(chǎn)品技術(shù)部用戶與行業(yè)研究負(fù)責(zé)人黃仕杰，會(huì)用詳細(xì)數(shù)據(jù)，介紹盒馬的“年輕嘗鮮、奮斗夫妻、寬裕白領(lǐng)”等五類客戶分層，分別體現(xiàn)的場(chǎng)景需求和人群特征。
盒馬像一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理兼運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷經(jīng)理，供應(yīng)商像一個(gè)工程師，以互聯(lián)網(wǎng)的思維方法論，打造一個(gè)零售版的超級(jí)產(chǎn)品——盒馬。
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“中國(guó)零售落后歐美至少十年”是什么意思？
然而，供應(yīng)商和零售商的關(guān)系，并不能簡(jiǎn)單的以為有買手制、“iPhone式零售”，就能徹底打通。盒馬需要面對(duì)的問(wèn)題是，很多供應(yīng)商，尤其是大牌供應(yīng)商，會(huì)不會(huì)擔(dān)憂在和盒馬的合作中，主動(dòng)權(quán)過(guò)于讓渡給了盒馬？這場(chǎng)新零供關(guān)系，零售商的主導(dǎo)力，是不是太強(qiáng)了？
“我們有堅(jiān)強(qiáng)的決心推進(jìn)新零供關(guān)系的建立，今天哪怕只有1%人愿意來(lái)跟我去改變，我們也愿意全力去試”。侯毅自己其實(shí)已經(jīng)在現(xiàn)場(chǎng)，婉轉(zhuǎn)的提到了這個(gè)問(wèn)題。
他在現(xiàn)場(chǎng)的性情講話，基本都是在“吐槽”很多大牌供應(yīng)商，還不肯接受盒馬的這套“iPhone式零售”買手制。他那一句引發(fā)現(xiàn)場(chǎng)“團(tuán)結(jié)緊張、嚴(yán)肅活潑”一笑的脫口而出，說(shuō)的就是“我今天暫時(shí)做不到，以后一定會(huì)做到”的意思。
這也是為什么，上文反復(fù)提到的，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)，對(duì)零售商和供應(yīng)商，都不是最主要問(wèn)題。盒馬不要供應(yīng)商的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，但很需要供應(yīng)商的深度配合。當(dāng)然，盒馬能帶給供應(yīng)商的回饋，自然也是在品牌傳達(dá)、銷售規(guī)模和業(yè)績(jī)利潤(rùn)上的多重回報(bào)。
而這并不影響大牌供應(yīng)商依然堅(jiān)定的和盒馬走在一起。盒馬供應(yīng)鏈集大成之作的“日日鮮”系列，有一款代表品類式新西蘭牛奶，由新西蘭著名乳業(yè)品牌商恒天然供應(yīng)。
恒天然商貿(mào)（上海）有限公司全國(guó)銷售總監(jiān)徐展再給《零售老板內(nèi)參》的答復(fù)里就提到，恒天然和盒馬談日日鮮的牛奶，從來(lái)沒(méi)涉及錢(qián)的問(wèn)題。談的是怎么做品質(zhì)，做履約，做好穩(wěn)定的供應(yīng)。
雙方在零售定價(jià)方面，是根據(jù)整個(gè)成本發(fā)生的過(guò)程而制定的。原奶從哪里運(yùn)來(lái)，原奶本身多少錢(qián)，車費(fèi)多少錢(qián)，生產(chǎn)供應(yīng)損耗等。“我們都是在這個(gè)過(guò)程中，一環(huán)一環(huán)的把成本扣出來(lái)，共同來(lái)定價(jià)”。這種深度合作的好處是，盒馬貨架上賣的是最好的商品、最優(yōu)惠的價(jià)格、性價(jià)比最高。
恒天然收獲的是，配合盒馬這套零售的“產(chǎn)品”機(jī)制，將最愿意為優(yōu)質(zhì)牛奶買單的消費(fèi)者，聚集起來(lái)，開(kāi)心下單。
這套機(jī)制對(duì)于供應(yīng)商的另一種改變，可能會(huì)深入企業(yè)組織內(nèi)部的全面升級(jí)。就像天貓新零售對(duì)品牌商的數(shù)字化升級(jí)，一定帶來(lái)組織升級(jí)、商業(yè)鏈路升級(jí)，以及企業(yè)內(nèi)部管理的數(shù)字化升級(jí)。
佳格食品中國(guó)有限公司總經(jīng)理曹博睿就說(shuō)，他們提供的葵花籽食用油，不僅產(chǎn)品線要重新規(guī)劃，甚至?xí)衅髽I(yè)內(nèi)部組織調(diào)整和升級(jí)。當(dāng)然，通過(guò)數(shù)據(jù)化工具洞察消費(fèi)者需求，相信現(xiàn)在已經(jīng)是“言必稱新零售”的全行業(yè)標(biāo)配。
換句話來(lái)說(shuō)，盒馬呼吁全行業(yè)一起打造的新零售、新零供關(guān)系，盒馬要不要考慮配置一個(gè)“蒂姆·庫(kù)克”（蘋(píng)果公司現(xiàn)任CEO，全球制造業(yè)的一代供應(yīng)鏈大師）？
值得一提的是，盒馬的新零供體系，對(duì)資金的要求非常之高。加上侯毅提到盒馬會(huì)類似永輝入股一些上游供應(yīng)商，10月份的杭州云棲大會(huì)，盒馬還有一套數(shù)字化設(shè)備的“驚艷”亮相。盒馬這個(gè)生意的盤(pán)子，說(shuō)它有千億級(jí)，都是小氣了。
盒馬現(xiàn)在已經(jīng)在生鮮品類，做到全部的買手制。標(biāo)品和干貨，是盒馬下一步推行買手制——或者說(shuō)“iPhone式”零售的大品類。侯毅現(xiàn)場(chǎng)“心痛”的說(shuō)，德國(guó)ALDI超市（官方中文名稱奧樂(lè)其、媒體俗稱阿爾迪）的標(biāo)品售價(jià)，只有中國(guó)零售業(yè)的1/5，品質(zhì)還更好。
侯毅所說(shuō)的中國(guó)零售落后歐美至少十年，意思就是這樣意思。話雖難聽(tīng)，道理很對(duì)。而盒馬想打造的新零供關(guān)系落實(shí)在供應(yīng)鏈上的理想機(jī)制，是生鮮在全球直采建基地，標(biāo)品和供應(yīng)商深度定制合作。
侯毅說(shuō)盒馬現(xiàn)在已經(jīng)做到了三個(gè)業(yè)界標(biāo)桿：讓消費(fèi)者習(xí)慣每天買到新鮮；讓“反人類”的傳統(tǒng)零售業(yè)動(dòng)線法則失效；讓數(shù)字化提升盒馬里里外外的效率。
侯毅也在演講開(kāi)始特別提到盒馬參與帶起，并已具備的三個(gè)零售經(jīng)營(yíng)核心：消費(fèi)者需要更豐富的商品選擇；消費(fèi)者渴望買到有超高性價(jià)比的好東西；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施配套（物流技術(shù)），消費(fèi)者需要在手機(jī)購(gòu)物上獲得30分鐘的極致便利。
而侯毅為供應(yīng)商從理智上甘愿加入到盒馬的新零供體系，宏觀大面上援引了歐美零售市場(chǎng)的成熟格局做參照：
“歐洲一家零售企業(yè)基本上能夠覆蓋當(dāng)?shù)厣r市場(chǎng)的30%-50%，而中國(guó)沒(méi)有一家零售業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)占有30%以上，所以我們認(rèn)為中國(guó)零售業(yè)還是一個(gè)超級(jí)藍(lán)海。如果中國(guó)零售業(yè)能夠做到30%的市場(chǎng)占有率，一定是個(gè)萬(wàn)億的銷售規(guī)模。這個(gè)目標(biāo)在全世界零售業(yè)，花了30年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)。這個(gè)格局未來(lái)在中國(guó)一定可以實(shí)現(xiàn)，新零售更加具備了這樣的條件。我們（盒馬）的夢(mèng)想是占據(jù)中國(guó)零售業(yè)的30%。”
“我們相信我們的未來(lái)”，侯毅在演講最后強(qiáng)調(diào)。
�。▉�(lái)源：零售老板內(nèi)參 萬(wàn)德乾）
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