第二要懂得品類配搭，飲料在餐廳中擔任的是“食物伴侶”的角色，它和顧客在便利店買飲品的消費場景和消費動機都不同。
但，國內(nèi)絕大多數(shù)的餐廳售賣的都是同質(zhì)化的飲品，絕大多數(shù)餐企并沒有用飲品搭配消費場景的意識，而消費者也很難喝到真材實料的、有差異化的天然飲品。
其實，不同的餐飲品類應該配備不同的飲品，比如，比薩店是典型的洋餐，飲品就可以配上自制的起泡酒、雞尾酒和冰咖啡等：不同種類的餐廳，如休閑類或高端的餐廳，可以把飲品做成水吧或量販式體驗的形式，增強飲品的價值和消費者的體驗。
飲品創(chuàng)新的生命力很強，以今年大火的山楂為例，新鮮時是一種狀態(tài)，曬干后又可以做暖飲，山楂打碎后還可以發(fā)酵做成酸奶，同一原料可以有不同的成品和銷售形式，而新飲品又會讓顧客眼前一亮。
合適的品類配搭，比如，酸梅汁、山楂汁之于火鍋，不僅對飲品銷售有好處，還可將特色飲品作為引流產(chǎn)品，帶動相關菜品的銷售。
以次充好的賺錢邏輯并不高明，互利才是最好的賺錢方式
本文開頭提到，現(xiàn)在，有些餐企老板還在用勾兌、濃縮等不健康的果汁飲品糊弄消費者，因為，在他們看來，這樣能實現(xiàn)一本萬利，但這個時代，這樣的賺錢邏輯還行得通嗎？
我們先來看看飲品的利潤公式：飲品利潤=利潤*周轉(zhuǎn)速度，進一步拆解，飲品利潤=銷量*（售價-成本）*（轉(zhuǎn)化率+復購率）。
也就是說，原來的賺錢邏輯其實是片面的，以次充好看似提高了單次交易的利潤，但從長遠來看，總利潤是無法達到極大值的，就飲品市場來看，現(xiàn)在的飲品已經(jīng)過渡到了高品質(zhì)的階段，消費者已經(jīng)有了“識貨”能力，以次充好的賺錢邏輯未必能奏效，也不高明。
那么，餐企到底該用什么樣的飲品方案和飲品結(jié)構(gòu)達到利潤最大化呢？
假設有這么家餐廳，客單價為100元+，飲品有酸梅汁、西瓜汁、橙汁可供選擇，它們的售價分別為58元/升、68元/升、78元/升，日均銷量共15升，毛利率分別為91%、76%、79%，西瓜和橙子都由水果販送貨，5個月內(nèi)，它的飲品月利潤為25050元。
我們來試著調(diào)整飲品結(jié)構(gòu)，比如調(diào)整為石榴汁和橙汁這兩種，售價統(tǒng)一為98元/升，日均銷量共25升，其中石榴汁15升、橙汁10升，石榴汁和橙汁的毛利率都是74%，石榴和橙子由產(chǎn)地直供，最后，月利潤為54300元，與調(diào)整前相比月利潤增長了54%。
調(diào)整以后，飲品的毛利率降低了，成本也上升了，但客單價和銷量雙雙提高了，因此月利潤也就增長了不少。
這樣調(diào)整在消費端和商家端的深層次原因是什么？
飲品貴在有特色、有賣點、營養(yǎng)健康，種類上在精不在多，調(diào)整后，只選擇了兩種飲品，現(xiàn)榨石榴汁形成了特色，而鮮榨橙汁是保險產(chǎn)品，對消費者來說，既有眼前一亮的新東西，又有不需冒風險、安全可口的傳統(tǒng)產(chǎn)品，這對消費者是有利的。
有了特色就可以提高售價，一杯西瓜汁恐怕再好喝，也難以提高到98元/升，因為消費者認知在那里，但調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)后，推出稀缺而好喝的爆款現(xiàn)榨石榴汁，雖然增加了10元的成本，但售價增加了30-40元，這對商家是有利的。
那么，調(diào)整完飲品結(jié)構(gòu)后，工作人員的轉(zhuǎn)化成本是否會變高？
不會，因為現(xiàn)在的飲品已經(jīng)開始朝智能化方向發(fā)展，各種智能化設備、榨汁機一應俱全，員工的成本并不會變高，而且，果汁的出品速度和效率會大大提高。
推新品的好處是新，壞處也是新，因為新，顧客沒有認知，或許就不敢輕易冒風險去消費，這時，餐企可以送100ml的鮮榨石榴汁給顧客免費體驗，并主動聆聽顧客反饋，從而提高轉(zhuǎn)化率。
筷玩思維認為，以次充好的賺錢邏輯并不高明，只是在貪小便宜，賺不到周轉(zhuǎn)率的錢，商家和消費者之間最好的模式是互利，只有互利，商家才會持續(xù)生產(chǎn)，消費者才會一直復購，生產(chǎn)、交易才會走上正常的軌道。
結(jié)語
餐飲進入了微利時代，精細化運營成為了擺在每個餐飲老板面前的難題，這不是靠一朝一夕就能完成的事兒，但在探索更系統(tǒng)、更有效的運營方法的同時，也要抬頭看天，懂得用巧勁，比如，開拓自有飲品，先增加實實在在的利潤。
現(xiàn)在，以大董、探魚、海盜蝦飯為代表的新老餐飲品牌都開始增加自有飲品的品類，比如，大董推出了符合自身品牌調(diào)性的“西番蓮氣泡特飲”；探魚增加了10余種果汁類的飲品，來與烤魚形成豐富的搭配；海盜蝦飯自制了奶茶類和果汁類兩種飲品，以滿足顧客的不同需求，并將其放入套餐中銷售，取得了初步效果。
餐企可以自己研發(fā)自有飲品，也可以與專業(yè)的自有飲品方案服務商合作，總之，特色自有飲品是當下提高餐廳盈利能力的一大法寶。
（來源：筷玩思維 焦逸夢）
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