主題營銷是伊藤洋華堂讓顧客興奮的殺手锏

　　紅商網(wǎng)訊：當下的實體零售業(yè)，似乎不談觸網(wǎng)、不談O2O就無從轉(zhuǎn)型。事實上，中國的零售業(yè)剛剛由粗放增長期進入精細化作業(yè)的過渡時期，線下實體店的增長潛力依然有很大一部分尚未被挖掘。在上周舉行的2014年聯(lián)商網(wǎng)大會上，幾位實體零售界的精英講述了他們所經(jīng)歷的實體店深耕之路。

　　　與電商錯位

　　“電子商務最多是盈利的補充，甚至是實體商業(yè)開疆拓土的一種手段。”聞名全國的“未來超市”——安徽樂城超市總經(jīng)理王衛(wèi)認為，這幾年公司一直在思考，如何利用好電商，既做好與電商的錯位，又做好對電商的替代。

　　樂城超市設立的“大嘴零食”專區(qū)，價格與淘寶有一拼，綜合毛利率卻高達38%，是賣場內(nèi)利潤最高的部分。這是樂城超市殺出的一條與電商錯位經(jīng)營的道路。“像這種小價值的商品，電商在配送上不管怎么好，都不可能消化成本。”王衛(wèi)說。

　　一般來說，消費者在購買休閑零食時，每種商品量并不多，但種類可能會多達十幾種。但線上零食多是單品類、大包裝的出售方式。王衛(wèi)認為，自營休閑食品專區(qū)，是實體店天然的優(yōu)勢。

　　“第一，我們可以利用二維碼技術，同時出售多個單品;第二，淘寶上購買滿5斤免郵費，在我這里買幾兩都沒有郵費。第三，通過直采，價格優(yōu)于淘寶。淘寶運費大概占到了客單價的10%，我們沒有運費負擔，毛利可進一步提高;第四，購物體驗完全不一樣，消費者在實體店可以有所挑選，但淘寶上很多是隨機的，會出現(xiàn)日期不夠新的情況。”王衛(wèi)說，實體店不可能消亡，甚至會越來越好。

　　　抓主力消費群

　　武漢中百百貨是一家老店，然而商場內(nèi)卻處處散發(fā)著潮味兒十足的氣息。這一切歸功于中百的重新定位。

　　“我們用了三個月時間閉店，重新進行定位，把它打成一個潮店。清理了200多個品牌，再把100多個潮牌請進來。去年中百賣了3.5個億，今年將沖刺4億元的銷售額。”中百百貨董事長程軍認為，實體店有非常大的未來，但是需要在商品體驗和服務體驗上變革。

　　程軍說，現(xiàn)在消費的主力人群已經(jīng)變成“80后”、“90后”和“00后”，他們的思維方式和消費行為已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。“我們到年輕人中去調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有四個關鍵詞指引了他們的學習、生活和工作：第一是跨越，第二是混搭，第三是顛覆，第四是懷舊。”

　　程軍認為，實體店需要跟網(wǎng)店學習，認識到顧客是買品牌，不是買招牌，招牌再好也沒有用。中百的招牌已經(jīng)有77年，但是沒有改革之前銷售一直下滑。

　　四年來，中百組織了專門團隊從臺灣引進潮牌和文創(chuàng)品牌，如今，五月天、羅志祥和林俊杰的店已經(jīng)落戶。同時還組建了潮人俱樂部、潮人電影院。

　　“傳統(tǒng)的零售業(yè)應該做得不是遠離自己熟悉的領域，而是研究新規(guī)則，尋找新伙伴，運用新工具，將原來的業(yè)務做得更好。”程軍說。

　　　讓顧客興奮

　　日本零售業(yè)的精細化管理往往讓國內(nèi)同行刮目相看，伊藤洋華堂中國總代表三枝富博認為，一切細節(jié)都是為了調(diào)動顧客的興奮點。“實體店有很好的優(yōu)勢。網(wǎng)上的信息泛濫，導致顧客無法做出正確的選擇，所以說顧客會再一次回到實體店鋪，他就能夠通過視覺、觸覺、聽覺直接地感受商品，也可以根據(jù)店員建議來選擇商品。”

　　華堂商場一直致力于打造“顧客想要的賣場”，三枝富博認為，主題式營銷在吸引顧客上必不可少。前段時間，美國第一夫人米歇爾到成都訪問，華堂在得知消息的第一時間立刻“切換”了賣場主題，對美國元素的商品進行突出并舉辦促銷活動。這一舉動得到了美國總領事館的稱贊。

　　“我們的店鋪是不是有很多讓顧客興奮的地方，是不是讓顧客到店就會有一種心情的變化，是不是他們可以在店中獲取更多的信息，能否做到上述幾點是一家店鋪被顧客所選擇的關鍵。”三枝富博說。

　　北京商報記者 婁月

蘇寧將建首個虛擬運營商實體店

實體店深耕之路：與電商錯位 抓住主力消費群

實體店在線配餐取餐 “智慧”配餐店現(xiàn)身京城

國美電器副總裁馬海林：突出實體店優(yōu)勢以應對電商沖擊

工廠店打造線下淘寶 成實體店電商之后第三業(yè)態(tài)

搜索更多: 實體店