“妖，2000億。真賣得了這么多，用得著強(qiáng)迫我們買兩年前生產(chǎn)的垃圾手機(jī)嗎？
華南一家格力專賣店，負(fù)責(zé)人老嚴(yán)對格力強(qiáng)行要求購買格力手機(jī)充滿憤怒，談話中三句離不開此事。網(wǎng)上旗艦店賣1680元的格力“色界”手機(jī)，卻要求經(jīng)銷商與安裝工人3680元購買。老嚴(yán)說，他被迫以7000元的價格買了兩臺格力手機(jī)，而安裝工人當(dāng)蜘蛛人，爬樓去裝一臺空調(diào)也就掙100多元，計算下來并不值當(dāng)。
“這么搞下去沒人想給格力干了……我們這邊就有安裝工因為不愿意掏錢買這個手機(jī)，直接就不干了，清庫存也不是這樣清的。”老嚴(yán)說。
但是，不用格力手機(jī)，就沒法使用格力的操作系統(tǒng)，包括派工系統(tǒng)、掌上格力等。此外，格力手機(jī)，耗電快、反應(yīng)慢、配置停留在兩年前，性價比非常低。這種強(qiáng)制銷售策略，讓眾多經(jīng)銷商很無奈。而且他們還承受著高庫存的壓力。他們中有的是囤著價值幾百萬的貨在倉庫。也有不少通過賒賬等方式換銷量。最后貨賣出去了，卻面臨著無法追過貨款的情況。
頗有怨言的不止經(jīng)銷商，還有格力員工。一紙“全員銷售”的通知，銷售任務(wù)被均攤給全體員工，賣不出去的產(chǎn)品要求員工自己買下，完不成銷售目標(biāo)會極大影響績效考核。
在經(jīng)銷商和員工看來，這一切的原因，來自于董明珠與雷軍的10億賭局。整個格力的經(jīng)營鏈條上，經(jīng)銷商、員工承受著最大的壓力，董明珠贏了賭局的話，對他們將是意義重大的——在他們看來，經(jīng)銷商起碼不會疊加式地壓庫存，員工也不會被強(qiáng)行攤派銷售任務(wù)了。
格力經(jīng)銷商：倉庫至今積壓百萬空調(diào)
2013年，董明珠與雷軍打賭，賭小米五年之內(nèi)銷售額是否能超過格力電器，賭注為10億。
2018年還剩18天，董明珠單方面宣布勝出，她在2018央視財經(jīng)論壇現(xiàn)場說，格力預(yù)測的2000億目標(biāo)已經(jīng)實現(xiàn)。
截圖自央視《對話》
2019年3月19日，小米公布2018年財報，全年斬獲1749億營業(yè)收入，雖然同比增長52.6%。
但是距離董明珠事先放出的2000億，還有251億元的差額。于是，這場全民關(guān)注的10億賭局，最終以雷軍的失敗告終。然而，格力為贏得這場勝利，也付出了不菲的代價。
格力經(jīng)銷商們大多相信數(shù)據(jù)，因為他們擠壓在倉庫里的、賒出去拿不回來的、以及想盡辦法推銷出去的貨物，都是他們向格力付出真金白銀采購的。這些由格力強(qiáng)塞給經(jīng)銷商，但實際上并未到達(dá)消費者手中的產(chǎn)品，占了格力總營收的重要份額。
在財務(wù)算法中，產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商只算做“sell in”，距離真正的賣到消費者手中，即sell out，還差一步，由此產(chǎn)生的銷售額雖在財務(wù)報表中依然被列在總營收之下，達(dá)目背后隱含的風(fēng)險是，當(dāng)廠家給的銷售任務(wù)過大，庫存積壓，大量的貨都壓到渠道經(jīng)銷商手中，擴(kuò)大了經(jīng)銷商的運營風(fēng)險。
重慶經(jīng)銷商姜大海（化名）被強(qiáng)加任務(wù)指標(biāo)，至今倉庫里還屯著100萬的空調(diào)。往年此時，他這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，銷售額在100萬左右，基本完成指標(biāo)，但2018年他的任務(wù)翻了幾番，變成350萬。“經(jīng)濟(jì)不好，我考慮過縮減規(guī)模，不過后來發(fā)現(xiàn)不可能的了，格力給我們加了銷售任務(wù)。”
為什么非要接受格力的霸王條款呢？姜大海說，任務(wù)指標(biāo)下發(fā)了以后，如果完成不了，他將拿不到賴以盈利的返利與各種補(bǔ)貼，相當(dāng)于白給格力打工，還貼錢進(jìn)去了。
格力的返利制度，曾被當(dāng)做捆綁經(jīng)銷商的經(jīng)典案例在各種講座論壇進(jìn)行分享。并被冠以“格力爆發(fā)式增長的核心”。
計算方法尤其復(fù)雜，簡單說，就是經(jīng)銷商先交錢進(jìn)貨，虧本賣貨，再等格力給利潤。比如，之前一臺空調(diào)出廠價是1200元，零售價被格力要求定為1000元（價格倒掛在格力是常見的），等產(chǎn)品賣出，格力返現(xiàn)400元，再加其他各種固定比例的提貨獎勵、淡季獎勵、年終返利等，最終構(gòu)成經(jīng)銷商的利潤。
這種模式的玄機(jī)在于，要真正拿夠返現(xiàn)，經(jīng)銷商必須擴(kuò)大提貨量，比如一個月提貨30萬，每年提貨量增加20%。然后這400元不是返現(xiàn)金，而是在配套提貨中作為折扣返還，簡單來說，經(jīng)銷商在完成計劃之外額外提2400元的貨，只需支付2000元。在這種情況下，如果經(jīng)銷商提貨量不夠，返利和補(bǔ)貼是拿不到或者拿到很少，導(dǎo)致盈利減少，甚至面臨賠本。
截圖自央視《對話》
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