奶茶業(yè)已進(jìn)入貼身肉搏階段。
在成都春熙路附近的一條街上，書亦燒仙草、茶百道人流如織;
在長(zhǎng)沙繁華階段，幾乎每隔百米，都有一家茶顏悅色;
在中原腹地鄭州，那里是蜜雪冰城的主場(chǎng)。
……
今天我們介紹一位同樣十分出色的茶飲品牌，被業(yè)內(nèi)人士稱為奶茶業(yè)的隱形冠軍，11年來(lái)圍繞三四線城市開出4300家門店，僅浙江省就有1300家，它就是古茗。
有人說(shuō)讀懂古茗的創(chuàng)業(yè)史，就讀懂了三四線城市如何做餐飲，也讀懂了奶茶行業(yè)的未來(lái)。
正值HOTELEX上海國(guó)際酒店及餐飲業(yè)博覽會(huì)30周年，3月29-4月1日在上海虹橋國(guó)家會(huì)展中心開展之季，職業(yè)餐飲網(wǎng)聯(lián)手HOTELEX共同發(fā)起的餐飲行業(yè)影響力人物特輯報(bào)道，對(duì)話古茗創(chuàng)始人王云安。
01
理工男賣奶茶：開業(yè)第一天只賣了102元
像大多數(shù)餐飲創(chuàng)業(yè)者一樣，王云安的一路也是在摸索中前行。
專注產(chǎn)品、內(nèi)向靦腆的他具備了理工男的所有特質(zhì)，大學(xué)畢業(yè)后他回到老家浙江臺(tái)州大溪鎮(zhèn)，就因?yàn)槔霞夷滩瓒继y喝了，從而萌生出創(chuàng)業(yè)開奶茶店的想法。
于餐飲經(jīng)驗(yàn)為零，最初他也想加盟一個(gè)品牌，可最后走了一圈才發(fā)現(xiàn)部分奶茶加盟品牌都以割韭菜為主。
就這樣，王云安披掛上陣開出古茗的第一家店，而該交的學(xué)費(fèi)并不會(huì)因?yàn)樗囊磺粺嵫颐�，開業(yè)第一天只賣了102元，十分慘淡。
古茗也像大多數(shù)餐飲初創(chuàng)品牌一樣經(jīng)歷過(guò)混沌時(shí)刻，拿產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，高峰時(shí)有130款SKU，能在一杯里混合的食材，王云安基本都拿來(lái)實(shí)驗(yàn)，什么咖啡加鹽加檸檬奶茶、薰衣草奶茶都嘗試過(guò)，差不多一年多的時(shí)間古茗營(yíng)業(yè)額只能維持在每天300元左右。
任誰(shuí)也沒(méi)有想到，就是這個(gè)鎮(zhèn)上走出來(lái)的小小奶茶店，這個(gè)開業(yè)當(dāng)天只賣了102元的茶飲品牌，日后會(huì)成為奶茶業(yè)的頭部品牌。
02
奶茶界的“隱形冠軍”，在三四線城市開出4300家門店
都說(shuō)讀懂古茗，就讀懂了如何在三四線城市做餐飲。
在其長(zhǎng)達(dá)11年的開疆拓土歲月長(zhǎng)河中，幾乎將主要火力都對(duì)準(zhǔn)了三四線城市。
那么，古茗是如何成為奶茶界的隱形冠軍呢？三四線做餐飲的打法又和一二線有何不同呢？
產(chǎn)品策略：
1、不設(shè)爆品，顧客才不容易喝膩
提到燒仙草，人們會(huì)想到書亦燒仙草；
提到芒果飲品，人們會(huì)想到7分甜；
……
和大多數(shù)飲品品牌有招牌爆款產(chǎn)品不同，王云安有意不想古茗和某款產(chǎn)品綁定在一起，在他看來(lái)邏輯很簡(jiǎn)單：“因?yàn)槿木�城市人口數(shù)量有限，很多商圈的人流量都不及一線城市寫字樓里多，大城市可以換人不換菜，可是對(duì)于三四線人來(lái)說(shuō)在有限的人口里做的都是熟客生意，過(guò)分突出爆款是很有風(fēng)險(xiǎn)的，一旦甜蜜期過(guò)了，顧客厭棄的將是整個(gè)品牌。
所以我們有點(diǎn)像零售行業(yè)的“無(wú)印良品”，不過(guò)分突出某款產(chǎn)品，但顧客選擇我們意味著不踩雷、產(chǎn)品穩(wěn)定、喝了以后超值。”
2、設(shè)30款SKU，三四線城市要豐富，一二線要精簡(jiǎn)
三四線城市因?yàn)槿丝谟邢�，所以也意味著天花板較低，和一二線城市少而精不同，做熟客生意要考慮的是喝不膩，因此SKU要比一二線城市更豐富，同時(shí)要滿足原材料聚焦，效率高等條件，過(guò)去古茗也有很多賣的好的產(chǎn)品被下架掉，原因就是原材料太過(guò)復(fù)雜，效率低。
而現(xiàn)在，古茗的開店策略也發(fā)生變化，進(jìn)入了很多一二線城市，所以產(chǎn)品也進(jìn)行了精簡(jiǎn)和聚焦，現(xiàn)在古茗有30多款SKU，大系列分為奶茶系列、水果茶系列、純茶系列。
3、兩款產(chǎn)品提供免費(fèi)加珍珠服務(wù)
“珍珠”對(duì)于一杯奶茶來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，而現(xiàn)在絕大多數(shù)飲品店真實(shí)點(diǎn)餐情景要不是顧客忘記點(diǎn)珍珠，要不就是有些茶飲店加珍珠會(huì)另外收取加料費(fèi)用�！ �
在王云安看來(lái)，一杯奶茶的口感體驗(yàn)是重中之重。現(xiàn)在，古茗的門店內(nèi)有兩款飲品提供買奶茶免費(fèi)加珍珠服務(wù)，就為給顧客一個(gè)完整的口味閉環(huán)體驗(yàn)。
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