瑞幸咖啡“收割”資本市場(chǎng)，而小鹿茶就是向下沉市場(chǎng)的另一場(chǎng)“收割”。
2019年7月瑞幸咖啡（LK.US）推出小鹿茶，兩個(gè)月之后，9月3日，瑞幸宣布將旗下小鹿茶作為獨(dú)立品牌運(yùn)營(yíng)，并推出新零售合伙人模式。
隨后小鹿茶推出肖戰(zhàn)等多位流量明星代言，在全國(guó)打起了營(yíng)銷戰(zhàn)，而且把加盟方式換成了“新零售合伙人”，即采取零加盟費(fèi)的方式，與加盟商進(jìn)行聯(lián)營(yíng)，盈利之后再進(jìn)行分成。
據(jù)行業(yè)代理商介紹，奶茶“暴利”，10塊錢的奶茶可能有7塊錢都是利潤(rùn)。但詳細(xì)了解后，《財(cái)經(jīng)涂鴉》發(fā)現(xiàn)，這僅僅是表象，開店是重資產(chǎn)游戲，而比開奶茶店更暴利的，其實(shí)是奶茶加盟。
下沉市場(chǎng)賺錢，高線城市虧錢
江蘇某三線城市的小鹿茶店主小光是2019年10月加盟小鹿茶的，當(dāng)時(shí)正值小鹿茶在全國(guó)推廣高峰。8月開始放開加盟，頂著最快美國(guó)上市公司的光環(huán)和流量明星的宣傳攻勢(shì)，小鹿茶在全國(guó)收獲了大量奶茶加盟者的注意，而小光看中的也是瑞幸的營(yíng)銷和流量能力。
小光（化名）告訴我們：“當(dāng)初加盟是沖著小鹿茶的體系好，流量非常好去的，沒有做太多考察，去總部看了下，就交錢了。”
在江浙這樣富裕省份的三線城市，即便沒有所謂加盟費(fèi)，但是要開一家店，整體花費(fèi)也不小。小光介紹，轉(zhuǎn)讓費(fèi)、裝修、機(jī)器設(shè)備等費(fèi)用加起來，有50-60萬。但這筆費(fèi)用何時(shí)能回本？”前景可觀，忙忙碌碌下來，并不是很掙錢，回本時(shí)間完全無預(yù)期。“小光說。
小追是山東某縣級(jí)市的小鹿茶店主，他也同樣是因?yàn)槿鹦业臓I(yíng)銷、明星流量去加盟小鹿茶的。“小鹿茶所有的代言人、營(yíng)銷活動(dòng)、拉新活動(dòng)都是公司承擔(dān)。”他表示。
而在抖音上，各個(gè)小鹿茶開店的視頻中，至少70%的顧客都是沖著明星效應(yīng)去的，小鹿茶拉肖戰(zhàn)等頂流明星進(jìn)行宣傳，在全國(guó)范圍內(nèi)打響知名度，這樣的宣傳攻勢(shì)，似乎在中小城市特別吃得開，而這種曝光度也是前期店主能享受到的流量紅利。
在被小鹿茶的流量吸引之后，小光前后花了50-60萬投入開店，轉(zhuǎn)讓費(fèi)7萬的樣子，裝修費(fèi)大概10萬，機(jī)器設(shè)備20萬，還有保證金5萬，還有其他，加起來就已經(jīng)是50萬+了。
在山東縣級(jí)市的小追沒有花這么多，設(shè)備、保證金、裝修，縣級(jí)市的房租也相對(duì)便宜一些，“（所有）加起來大概是20萬。”他說。
小光所在的城市有3家小鹿茶店，小追所在的城市只有1家小鹿茶且該店位于城市的購(gòu)物中心里，本身自帶人流。
對(duì)于回本，小光表示“不掙錢，回本時(shí)間沒有預(yù)期”；而小追相對(duì)樂觀，因?yàn)橹挥幸患业甓业甑奈恢貌诲e(cuò)，所以目前來說是盈利店。
而在山東濟(jì)南的另一家店主就沒這么幸運(yùn)了，濟(jì)南目前有6家小鹿茶店，且有多種品牌奶茶店，被問到小鹿茶店的事情，該店店主氣憤地告訴《財(cái)經(jīng)涂鴉》，自己是小鹿茶的受害者，瑞幸怎么樣跟自己沒任何關(guān)系，隨后馬上掛了電話。
單店能不能盈利，跟多重因素有關(guān)，小光表示，20%靠公司輔助，20%靠地理位置，60%靠自己經(jīng)營(yíng)。
在新店開張?jiān)缙冢瑸榱艘�，小鹿茶跟瑞幸的營(yíng)銷模式幾乎一樣，就是開展免單活動(dòng)，而免單利潤(rùn)非常少。“瑞幸的頭號(hào)營(yíng)銷，首杯免費(fèi)，拉新免費(fèi)，免費(fèi)單肯定利潤(rùn)微博，如果不懂營(yíng)銷，只等著上門喝，也白搭。”小追說，“我在的城市只有我一家店，新用戶太多，每天單量里免費(fèi)單慢慢減少，利潤(rùn)會(huì)越來越高。
而小光目前盈利不佳，也就因?yàn)閱瘟可蠜]有持續(xù)提升，“去年開店開下來，免費(fèi)的單居多，而今年由于疫情影響，才剛開始做了1個(gè)月。”
縣級(jí)市小鹿茶店主：“瑞幸的事，比花錢做廣告還牛”
諷刺的是，上周瑞幸爆出的財(cái)務(wù)造假風(fēng)波，反而給小鹿茶增加了曝光度。
小光表示，小鹿茶反而曝光度提高了，每天增加了200杯的消費(fèi)量。而小追表示，瑞幸的事情，感覺比花錢做廣告還牛。
在小追所在的店，因?yàn)樵谏虉?chǎng)里，每天的訂單量相對(duì)好一些，3月平均每天400多杯，清明迎來頂峰是日均800杯，“如果三月份我這13000單是100%純消費(fèi)單，乘以利潤(rùn)率75%，利潤(rùn)就有十多萬。”小追表示。
據(jù)小鹿茶加盟招商的人的說法，在小鹿茶的分成體系中，月利潤(rùn)2萬以下不分成，2萬以上按比例分，如果是4萬以上10萬以下，會(huì)有40%、60%和80%不等的分成方式。
小追表示，小鹿茶每個(gè)月利潤(rùn)超過2萬后開始從利潤(rùn)里扣，扣點(diǎn)是全國(guó)統(tǒng)一的，且賺越多扣越多。
而對(duì)于最近瑞幸的負(fù)面新聞，店主未表示出特別大的擔(dān)心，小光表示，小鹿茶肯定會(huì)受影響，但目前還并不太擔(dān)心。而小追更加樂觀，他表示，這么大的盤子，總會(huì)有人接手并且，他還認(rèn)為“小鹿茶很有希望擠進(jìn)一線大牌”。
小鹿茶招商的人表示，小鹿茶只在核心一線二線城市進(jìn)行開放招商，之后才會(huì)陸續(xù)開發(fā)做三四線城市。但抖音上的小鹿茶開業(yè)卻有不同景象，視頻資料顯示，滕州、廊坊、東臺(tái)、牡丹江、周口等地方都有小鹿茶開業(yè)
而從幾位店主的盈虧上也可以看出，越是大城市和奶茶競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，小鹿茶越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而往往四五線城市才是小鹿茶相對(duì)有盈利的區(qū)域。
“我們是小城市，現(xiàn)在除了CoCo就是一點(diǎn)點(diǎn)，客人味覺也挺疲勞了，小奶茶店開一家倒一家，又沒品牌，拿什么支撐？”小光說。
而從小光開店來看，即便小鹿茶自帶品牌效應(yīng)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的長(zhǎng)三角三線城市，跟一點(diǎn)點(diǎn)等品牌競(jìng)爭(zhēng)，小鹿茶也不能讓店主賺錢。
招商代理：開店成本高，不推薦做小鹿茶
官網(wǎng)顯示，小鹿茶的新零售合伙人的加盟費(fèi)用包含店面租金，20平的加盟店鋪大概每個(gè)月需要3000-7000元，飲品店設(shè)備費(fèi)大概在5000-9000元，裝修費(fèi)大概在1萬元-3萬元之間，水電費(fèi)在2000元左右，大約每人每月支付2000-4000元不等，品牌管理費(fèi)為5000元/年，品牌的保證金為1萬元，以這個(gè)方式計(jì)算，最低成本約3.7萬。
但從上述店主來說，加盟開店所需費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這個(gè)數(shù)目，縣級(jí)市也要約20萬開店成本。
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