從消費(fèi)者端定義什么是好開始，向上推，產(chǎn)生了產(chǎn)品的分級(jí)；再向上推，全流程中，每一個(gè)環(huán)節(jié)（從采購(gòu)到運(yùn)輸，到價(jià)格，到包裝）有了不同的標(biāo)準(zhǔn)，這是做標(biāo)準(zhǔn)化的方法之一。
5.控制變量的方法
�、俜N植地的變量
種植地難道就靠采買就能管理好嗎？好像不全是。
百果園已經(jīng)在全球建立了230多個(gè)直接采購(gòu)基地，這大大的省掉了中間環(huán)節(jié)，但是比省掉中間環(huán)節(jié)降低成本更重要的是參與種植地的管理，每個(gè)基地都派駐種植指導(dǎo)專家團(tuán)隊(duì)和生產(chǎn)服務(wù)隊(duì)，通過指導(dǎo)種植基地按照百果園的種植要求來生產(chǎn)，促使產(chǎn)品達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。
②倉(cāng)儲(chǔ)物流包裝
其實(shí)過去幾年中國(guó)隨著整個(gè)生鮮行業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)生了大量的第三方的冷鏈物流。通常來講，我們好像都應(yīng)該去用別人的倉(cāng)儲(chǔ)，但是百果園沒有，包果園選擇了自建倉(cāng)配中心。為什么？原因還是要控制變量。
舉個(gè)例子，百果園在國(guó)內(nèi)建造高技術(shù)溫控倉(cāng)庫(kù)，讓牛油果在適宜的溫度下成熟后，再放到貨架上銷售。即食牛油果的推出讓百果園牛油果的銷量上漲了3倍，日均銷售7萬(wàn)個(gè)。
這是通過對(duì)每個(gè)變量的管理來實(shí)現(xiàn)最終體驗(yàn)的提升，還是圍繞最終消費(fèi)者的體驗(yàn)來做改變。
�、坶T店管理
舉個(gè)例子，比如百果園為了控制門店這個(gè)變量，之前嘗試過很多手段，最早的時(shí)候也是一種傳統(tǒng)的松散式加盟模型，也就是我們通常講的品牌加盟。
但事實(shí)上，從2001年至2008年百果園經(jīng)歷了一次傳統(tǒng)的松散式加盟模式，最后導(dǎo)致百果園品牌力下降，最后不得已關(guān)停；
第二階段是從2008年至2018年，類直營(yíng)加盟模式（也是很多今天連鎖加盟采用的常規(guī)方式），由內(nèi)部員工成為加盟商，增加信任感和管控能力，從而發(fā)展到了2400多家門店；
第三階段是從2018年開始，開始真正通過社會(huì)嚴(yán)選加盟模式，從2400多家一口氣擴(kuò)展到目前4000家。這個(gè)的背后是什么？背后是一定會(huì)談到的：數(shù)據(jù)化管理。
我們看到，百果園的提出的計(jì)劃是5年內(nèi)開10000家加盟店。如果你真的想開一萬(wàn)多家加盟店，本質(zhì)是什么？本質(zhì)是你能夠管控所有的變量，能夠管控所有的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)。
�、芟M(fèi)者管理
今天，大家都談到流量匱乏，原因是什么？因?yàn)榱髁拷Y(jié)構(gòu)變復(fù)雜了，有線上、有線下、有到家、有到店等等。各種各樣的模式，各種各樣的鏈路，把這么一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)怎么管理起來，是百果園今天也要要面臨的一個(gè)新的問題。
但是，從消費(fèi)者體驗(yàn)出發(fā)，百果園提出來了一些新的策略。我們看到，首先用什么方式呢？ 數(shù)據(jù)化——如果你想敏感的感知到消費(fèi)者發(fā)生了什么樣的變化，你就需要把一些變量能夠及時(shí)的采集回來。
我們看到，百果園今天的核心客戶是：73%：25-40歲 寶媽，這樣一個(gè)粘性非常高的網(wǎng)絡(luò)。百果園在整個(gè)運(yùn)營(yíng)里，圍繞店鋪構(gòu)建了他的社區(qū)電商模型，這是和寶媽群體有關(guān)系的。
全渠道用戶數(shù)據(jù)閉環(huán)：我們看到這個(gè)復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)圖，無論到家、到店、還是無人零售，所有都是通過數(shù)據(jù)來管理的。
這時(shí)候我們?cè)倏催@個(gè)公式Y(jié)：x1(t1,s) *x2(t2) *x3(t3) *x4(s)我們剛才說到的x1、x2、x3、x4，這四個(gè)變量是不是已經(jīng)找到答案了呢？已經(jīng)靠近那個(gè)結(jié)果了。
如果它們之間形成一個(gè)關(guān)系，是否能夠自我迭代出最準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，完成變量管理呢？這個(gè)時(shí)候大數(shù)據(jù)和AI的力量才能真正發(fā)揮出來。
我們?cè)倏�，為每種水果設(shè)定可售賣時(shí)間，在水果采購(gòu)入庫(kù)后，將數(shù)據(jù)導(dǎo)入系統(tǒng)，當(dāng)該水果可售賣時(shí)間臨近時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)報(bào)警，提示盡快處理。這種方式就做到了自動(dòng)化的管理。系統(tǒng)也會(huì)根據(jù)歷史數(shù)據(jù)、庫(kù)存、天氣情況、節(jié)假日、近期銷售等干擾的小變量，通過大量的數(shù)據(jù)導(dǎo)入，形成一個(gè)系統(tǒng)，最終把這些數(shù)據(jù)也能夠管理起來。
這個(gè)過程說起來稍微有些燒腦，但沒關(guān)系。我們只要能夠把所有能列出來的核心變量列出來，并把每個(gè)變量逐個(gè)管理起來，最終變量之間產(chǎn)生協(xié)同，我們就完成了一個(gè)復(fù)雜變量的模型。
如果你完成這些，業(yè)績(jī)是什么樣呢？
我們看百果園的數(shù)據(jù)：銷售額突破100億元，在水果零售行業(yè)是一個(gè)非常不一樣的數(shù)據(jù)；線上銷售額20億元，占20%的比例；4000家門店；5000萬(wàn)會(huì)員；8000個(gè)門店周邊社群；小程序用戶1300萬(wàn)；線上日訂單60000；APP用戶數(shù)超700萬(wàn)。
無論今天他最終是否讓每一個(gè)用戶完成了消費(fèi)體驗(yàn)的極致，我們畢竟看到了一個(gè)復(fù)雜變量模型，他已經(jīng)開始越來越靠近用戶滿意度最優(yōu)那個(gè)數(shù)據(jù)。
總結(jié)：你能找到自己行業(yè)的迭代速率嗎？
我們經(jīng)常講：出發(fā)不重要，出發(fā)以后能否持續(xù)的迭代是最重要的。
未來任何一家公司都會(huì)變成一家有算法的公司，因?yàn)樗惴Q定了你的迭代速度和迭代效率。對(duì)所有的創(chuàng)業(yè)者或者創(chuàng)新者來講，我們一定要把變量管理和對(duì)應(yīng)的算法找到，這時(shí)候你才能真正挖到最底層的邏輯，才能把越來越復(fù)雜的業(yè)務(wù)變得簡(jiǎn)單化。
百果園復(fù)雜變量背后其實(shí)是線上線下業(yè)務(wù)的一體化，對(duì)應(yīng)的就是數(shù)據(jù)流，對(duì)應(yīng)的就是閉環(huán)，對(duì)應(yīng)的是形成一個(gè)高速發(fā)展的模型。
那么，能不能抽離出一個(gè)方法和結(jié)構(gòu)呢？我們來嘗試一下：
第一步，確定業(yè)務(wù)的所有變量：首先抽離變量出來，找到那個(gè)要素；
第二步，去除冗余變量，特別是圍繞你要完成的最終目標(biāo)，要思考哪些變量的存在會(huì)影響整個(gè)模型；
第三步，構(gòu)建變量之間的關(guān)系，列出來的表達(dá)式也許是個(gè)加減法、也許是個(gè)乘除法，這并不重要，重要的是你要找到變量之間的關(guān)系；
第四步，找到核心的驅(qū)動(dòng)變量，這個(gè)對(duì)應(yīng)到另一個(gè)模型：增長(zhǎng)飛輪，你需要找到驅(qū)動(dòng)輪，找到北極星指標(biāo)對(duì)應(yīng)的驅(qū)動(dòng)輪。在這個(gè)模型里，百果園找的是消費(fèi)者的體驗(yàn)。
第五步，逐一做數(shù)據(jù)閉環(huán)：當(dāng)我們把一個(gè)流程列完以后，我們發(fā)現(xiàn)并不是一次性能把所有大閉環(huán)做完，往往是先挨個(gè)找到每一個(gè)節(jié)點(diǎn)的數(shù)據(jù)模型，把它做成閉環(huán)。
第六步，我們最終由于要快速?gòu)?fù)制，產(chǎn)生規(guī)模化，必然面臨著摁住一些變量同時(shí)找到一個(gè)可復(fù)制的單元模型。
第七步，如果其他的變量已經(jīng)摁住，并且已經(jīng)找到了可復(fù)制的單元模型，這時(shí)候需要快速?gòu)?fù)制它。
第八步，最后一步，我們需要不斷的迭代這個(gè)模型，從而讓所有的變量形成耦合的聯(lián)動(dòng)關(guān)系。
舉個(gè)例子，在草莓這個(gè)SKU上，如果從原產(chǎn)地出來，到消費(fèi)者手里，通常情況下正常的折損是非常大的，但是由于百果園自己在做原采同時(shí)自建倉(cāng)配，并且完成了零售端，最后到達(dá)消費(fèi)者，由于百果園對(duì)全流程的變量都做了管控，導(dǎo)致百果園在草莓這個(gè)SKU的折損比對(duì)手10倍好。
所以我們要去想：為什么要做規(guī)模化模型？規(guī)模化背后的簡(jiǎn)單邏輯是成本下降，但是規(guī)�；竽芊癜炎兞恐g形成協(xié)同，在一些獨(dú)特的應(yīng)用場(chǎng)景下完成十倍好，才是今天我們學(xué)習(xí)這門課最底層的想去探尋的那個(gè)“一”。
百果園對(duì)應(yīng)的流程他做了哪些動(dòng)作呢？
“確定所有變量——去除冗余變量——構(gòu)建變量關(guān)系——找到驅(qū)動(dòng)變量——逐一閉環(huán)控制——構(gòu)建最小單元——復(fù)制最小單元——變量耦合聯(lián)動(dòng) ” 這個(gè)過程就是百果園今天最核心的邏輯。
這一邏輯，可以被遷移到許多行業(yè)之中。
來源: 微信公眾號(hào)：混沌大學(xué) 張本偉
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