為什么要研究復(fù)雜變量？
原因很簡單：企業(yè)的生存環(huán)境正在變得越來越復(fù)雜，而復(fù)雜使得變量越來越多。這樣的行業(yè)里，規(guī)�；统闪颂烊幻堋�
如何解題？在諸多面臨復(fù)雜問題的行業(yè)里，我們選擇了果鮮行業(yè)，它面臨的問題最復(fù)雜，最難以控制。研究這樣一個行業(yè)里龍頭企業(yè)如何解題，找到其中的邏輯，也就能遷移應(yīng)用在自己身上。
生鮮這個行業(yè)，為什么這么難？
生鮮電商其實很熱門，里面誕生里大量商業(yè)模式：有垂直電商平臺、有綜合電商平臺、有傳統(tǒng)線下門店轉(zhuǎn)型的模型、還有一些完全的新興業(yè)態(tài)。
1.行業(yè)特征
很多廠商都希望在這個行業(yè)里面找到創(chuàng)新的機會，但其實這個行業(yè)非常難：
�、俎r(nóng)產(chǎn)品是一個非常難標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品；
�、谵r(nóng)產(chǎn)品在中國整個經(jīng)濟的發(fā)展過程中，附加值一直比較低。
�、蹚牧魍▉碇v，生鮮品類流通的損耗太大。
比如說草莓，整個草莓易從源產(chǎn)地出發(fā)到消費者手里的過程中，經(jīng)常出現(xiàn)70%左右的折損。
④冷鏈。過去幾年中國冷鏈物流才真正發(fā)達(dá)起來，讓整個冷鏈能夠幫助這些難以控制質(zhì)量的產(chǎn)品變得相對的更容易控制一些。
�、葸\營。消費端的運營其實非常難，因為標(biāo)準(zhǔn)化難做，所以用戶體驗感的管理也變得很難。整個線上生鮮電商幾乎沒有什么盈利。
2.產(chǎn)品特征：易腐
從整個行業(yè)的SKU來看，客房、機票、生鮮、手機、服裝這些東西有一個通用的特征：它們都屬于易腐品。
什么叫易腐品？就是必須在有限的時間內(nèi)售出，否則將發(fā)生價值質(zhì)變，而必須清倉處理的商品。
所以，通過探索百果園，就能進(jìn)而解開所有易腐類品類的商品在運營、經(jīng)營、產(chǎn)業(yè)鏈管控等等環(huán)節(jié)的難題。
3.百果園：絕對的第一名
2018年整個中國水果連鎖企業(yè)的排行榜上，百果園是第一，它收購的果多美是第二。后面的第八、第九名百果園通過投資方式完成整合。
在果鮮行業(yè)里，百果園是一個生命周期很長的老企業(yè)。它2002年就已經(jīng)開始建第一家店，一直到2019年，即將突破100億這樣一個規(guī)模，而門店規(guī)模也即將突破4000家。
研究頭部企業(yè)，看它的發(fā)展路徑，會對我們遷移它的邏輯產(chǎn)生很大的幫助。
解題：百果園的控制變量四步法
1.產(chǎn)業(yè)鏈版圖
整個產(chǎn)業(yè)鏈其實由這樣幾個環(huán)節(jié)構(gòu)成：
�、購淖钤搭^，就是我們的種植基地，這個環(huán)節(jié)躲不掉，因為沒有它生產(chǎn)出來，就沒有行業(yè)的流通；
�、诠┙o商，也就是面向基地做采購的服務(wù)商；
�、叟l(fā)商，在中國其實是多級批發(fā)模式。除了多級批發(fā)還有進(jìn)口商，今天，我們的SKU已經(jīng)從國內(nèi)延展到了全球；百果園就在這個位置上。
看到一個復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)版圖的時候，要把關(guān)鍵要素提煉出來。百果園在這個位置的話，整個產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侨绾螛?gòu)成的呢？
上游有水果種植基地；向下有供應(yīng)商；有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商；到百果園；然后還有平行的進(jìn)口商；再向下，還有供需連的連接部分（門店、APP、小程序、社群）；最終是消費者。
好像還缺點什么，缺了穿插整個過程的物流環(huán)節(jié)。
問題出來了，我們已經(jīng)把核心的要素提煉出來并展示成了我們常用的“供需連”的模型，那我們應(yīng)該如何選擇要素來同構(gòu)這個行業(yè)呢？特別是對于易腐類商品該如何做呢？
2.百果園變量公式
我們發(fā)現(xiàn)百果園做了這樣的選擇：
�、偕嫌�，做為采買角色，把種植基地和采買合并，自己直接向采買基地做采購；
�、谧越▊}儲物流；
�、圩越闶劢K端（有直營有加盟）；
�、馨严M者體驗納入系統(tǒng)進(jìn)行管理。
我們發(fā)現(xiàn)，他把這么復(fù)雜的鏈路從“供需連”的思考方法上做了抽離，減少流程。為什么？因為，當(dāng)我們遇到一個復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈的時候，第一抽離要素，第二去除要素的變量，因為只有去除變量，你管理的變量越少，你最后控制這個變量的能力才會提高。
所以百果園的去除變量：保留“種植采購、倉儲物流包裝、門店和消費者“4個變量。
那么，如何去找到一個變量之間的關(guān)系呢？
百果園給自己做了這樣一個公式：如果把Y定義成最終消費者的體驗，那么Y是由哪些變量影響呢？是由x1、x2、x3、x4四個變量影響的。每一個x背后還有兩個變量【t時間、s產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)】。
Y:水果滿意度x1:種植采購x2: 倉儲物流包裝x3: 門店管理x4：消費者
我們把它用一個公式化的表達(dá)方式列出來，目標(biāo)就非常清楚了——如果我們把x1、x2、x3、x4四個變量全部做了管控，并形成協(xié)同效應(yīng)，是不是這道題就解開了？
3.北極星指標(biāo)：鮮度
我們看看具體怎么解，這道題還是很復(fù)雜。這里引入一個水果生鮮行業(yè)特別的關(guān)鍵詞“鮮度”，剛才我們說易腐類商品，隨著時間價格發(fā)生變化，如果鮮度好的話，價格就會更好。鮮度就成了在整個變量管理里面找到的北極星指標(biāo)。
我們怎么通過管理這些變量，來完成這個“鮮”字？
首先，想控制變量，先找整個變量里的衡量標(biāo)準(zhǔn)：用戶體驗。
用戶體驗到底是什么呢？這個變量再拆解還能拆出什么來呢？品控。用戶體驗對應(yīng)的是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，水果是很難定義標(biāo)準(zhǔn)的，什么是好吃？什么是好？這個詞很難定義，但是百果園對它做了明確的定義。
4.重新定義【好吃】
�、偎亩龋禾撬岫�、鮮度、脆度、細(xì)嫩度
�、谝晃叮合阄�
�、垡话踩喊踩�。
百果園的最終目的是管理消費者的體驗，讓體驗更好，所以先定義一個體驗的標(biāo)準(zhǔn)。由于定義了這個標(biāo)準(zhǔn)，所以立刻對產(chǎn)品做了分級：A級、B級、C級3個等級。不同的等級，采購地、價格、運輸、包裝都會有所區(qū)別。
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