答案二：針對(duì)主流生鮮人群，退可守。
第一，非一線城市小店的經(jīng)濟(jì)模型相對(duì)可控。
簡(jiǎn)單看誼品的模型，毛利率：21-23%，費(fèi)用率：18.5%，不包含配送中心情況下，單店凈利潤(rùn)率2.5%-4.5%，換句話說，主打新鮮、便宜，針對(duì)菜市場(chǎng)人群，可以覆蓋更大的客戶基數(shù)，盈利模型相對(duì)穩(wěn)健。
第二，區(qū)域深耕有所沉淀。
上游采購(gòu)端：
生鮮類采購(gòu)：可以建立起本地一批+基地直采+城采+聯(lián)采的立體渠道，需要大量踩坑，后進(jìn)入者或者巨頭布局也需要支付同等的學(xué)費(fèi)。
自有品牌產(chǎn)品采購(gòu)：通過自建采購(gòu)基地及買斷和收購(gòu)部分地域特色產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)，例如生鮮傳奇的岳西黑豬、大房郢水庫(kù)魚、官亭蔬菜、大圩藍(lán)莓。
下游門店端：
核心是物業(yè)的占有，社區(qū)門店要求在動(dòng)線陽(yáng)面、top 10的社區(qū)入口位置，近年賽道火熱，物業(yè)爭(zhēng)搶將更加激烈。
運(yùn)營(yíng)端：
對(duì)于本地市場(chǎng)甚至社區(qū)顆粒度的適應(yīng)能力，對(duì)于當(dāng)?shù)赜脩舻墓睬楦兄芰Α?/p>
系統(tǒng)端：
基于中臺(tái)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)管理智能化和門店操作標(biāo)準(zhǔn)化，包括采倉(cāng)配、門店訂貨、會(huì)員體系、賣場(chǎng)管理、人員管理、衛(wèi)生管理等。
總結(jié)起來，做生鮮店不虧錢；努力過，有價(jià)值。
第八問：為什么社區(qū)生鮮店被整合的可能性大
答：適合被并購(gòu)整合。
第九問：如何看待社區(qū)團(tuán)購(gòu)
答：管道價(jià)值是核心，二線以下城市需要一張高效的管道網(wǎng)。
我們從需求端看供需的匹配：
首先，二線以下城市需要一張符合需求的管道網(wǎng)。
消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格更為敏感，對(duì)商品性價(jià)比的追求相對(duì)強(qiáng)烈+人群居住的相對(duì)分散。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式下，用戶提前決策、延遲消費(fèi)，為前端效率提升創(chuàng)造空間，滿足價(jià)格敏感型消費(fèi)場(chǎng)景中以“快”換“省”的核心需求，大量降低傳統(tǒng)線上零售的流量成本、履約成本、采買成本。
a. 團(tuán)長(zhǎng)的提成10個(gè)點(diǎn)，降低拉新（1-3元）和留存成本（~1元），持續(xù)激活并影響用戶決策，降低流量成本
b.眾包履約，降低倉(cāng)配成本（1-2元）
c.集中采購(gòu)，縮短渠道；預(yù)售模式，以銷定采，大幅減少貨損
帶來訂單角度正毛利，能支撐起低客單價(jià)小單的UE模型。
我們?cè)賮砜催@個(gè)管道未來可以如何。
管道特征一：本身阻力小
復(fù)用了本地的銷售網(wǎng)絡(luò)和基礎(chǔ)設(shè)施：1.團(tuán)長(zhǎng)的銷售能力、社交圈子；2.店主的門店
低成本獲客，和原有品類沖突不大，反哺到店消費(fèi)。
競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不激烈，在三四線城市有很多品類探索的可能性。
管道特征二：可以復(fù)用
生鮮的管道有機(jī)會(huì)承載其他流體，甚至服務(wù)（教育、母嬰、本地生活），諸多圍繞社區(qū)的業(yè)態(tài)都可以使用這個(gè)管道，成為一個(gè)有供應(yīng)鏈基礎(chǔ)的開放零售系統(tǒng)。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)未來去向哪里，我理解有兩個(gè)發(fā)展方向：
1.低價(jià)好品，提高基于系統(tǒng)的供應(yīng)鏈和物流管理能力
2.與現(xiàn)有點(diǎn)位體系的結(jié)合加深
拼團(tuán)本身是可行的模型，但也需要結(jié)合線下點(diǎn)位體系保證服務(wù)的穩(wěn)定性，且拼團(tuán)強(qiáng)調(diào)的是動(dòng)態(tài)爆品，不同城市有自己的采購(gòu)和選品，城采為主，供應(yīng)鏈的積累比較薄弱，而傳統(tǒng)零售商本身是有供應(yīng)鏈基礎(chǔ)的，可以對(duì)接一些拼團(tuán)的增量，這樣積累起來的GMV是更穩(wěn)定的。
最后一個(gè)問題是針對(duì)所有這些業(yè)態(tài)的，我們投，bet的都是公司未來的成長(zhǎng)，那么公司是否能做到全國(guó)范圍內(nèi)都行之有效呢？
第十問：跨區(qū)域經(jīng)驗(yàn)的核心難點(diǎn)是什么，是否有必要跨區(qū)域
答：無論是搭建天網(wǎng)還是地網(wǎng)，在復(fù)制過程中都需要不斷調(diào)整參數(shù)，但是調(diào)整形態(tài)的成本都不低，中短期內(nèi)沒必要強(qiáng)調(diào)跨區(qū)域。
第一，中國(guó)的人口和地域差異很大，在跨區(qū)域復(fù)制的過程中需要調(diào)整品類結(jié)構(gòu)、銷售策略。
叮咚在江浙滬地區(qū)做水產(chǎn)河鮮，符合其烹飪習(xí)慣；錢大媽在華南地區(qū)做熱鮮肉、不隔夜，符合其煲湯的習(xí)慣。
不同地區(qū)在多快好省四個(gè)維度上的買菜訴求不同，買菜習(xí)慣也不同：華南地區(qū)買菜一天一次；華東買菜一天一次，買肉兩天一次。
第二， 供應(yīng)鏈體系難以跨區(qū)域復(fù)用，地頭蛇可能更能吃得開。
舉幾個(gè)品類的例子：
水產(chǎn)的難點(diǎn)：1.單個(gè)水產(chǎn)市場(chǎng)的體量難以支撐大量的前置倉(cāng)或者生鮮店，需要和多個(gè)市場(chǎng)+農(nóng)戶合作；2.如何降低死亡率。
蔬菜的難點(diǎn)：1.葉菜周轉(zhuǎn)天數(shù)短，保證品質(zhì)需要本地化采購(gòu)；2.如果希望從產(chǎn)地直采，需要了解當(dāng)?shù)氐呢浿�、倉(cāng)庫(kù)和基地位置、貨的等級(jí)和價(jià)格是什么，后者需要長(zhǎng)期的訂單積累和供應(yīng)鏈金融能力，而我國(guó)的蔬菜產(chǎn)地高度分散。
鮮肉難點(diǎn)：1.屠宰環(huán)節(jié)，地方保護(hù)主義比較嚴(yán)重；2.需要倉(cāng)內(nèi)或者門店內(nèi)做分割，新鮮度要求高，配送半徑有限。
第三，履約體系難以跨區(qū)域復(fù)制。
基于華東地區(qū)的前置倉(cāng)選址標(biāo)準(zhǔn)（居住密度、房?jī)r(jià)水平、入住率、貨車出入和停放，用電、上下水），在華北可能失效，與城市交通管制和城市規(guī)劃歷史有關(guān)，又比如，中心倉(cāng)距離一批市場(chǎng)和RDC的距離變動(dòng)性大，影響配送成本。
第四，跨區(qū)域管理能力難，這也是個(gè)系統(tǒng)化工程，如果一定要簡(jiǎn)化，大概包括：
組織的發(fā)展性與前瞻性：1.尖刀部隊(duì)如何跨區(qū)域復(fù)制；2.跨區(qū)域的梯隊(duì)管理能力；3.內(nèi)部人才成長(zhǎng)和培育是否成系統(tǒng)；
組織效率&符合自身發(fā)展的需求：內(nèi)部文化的建設(shè)、招人、分工、單點(diǎn)的督導(dǎo)與激勵(lì)、大區(qū)的激勵(lì)都是對(duì)管理層極大的挑戰(zhàn)。
第十一問：二級(jí)市場(chǎng)如何給區(qū)域性的生鮮零售業(yè)態(tài)估值
答：參考零售公司，二級(jí)市場(chǎng)估值體系以P/E為主，會(huì)對(duì)收入增速給予一定的溢價(jià)。
二級(jí)市場(chǎng)的估值是很難預(yù)測(cè)的，但是我們可以回顧歷史，看看什么樣的公司更為市場(chǎng)認(rèn)可。
美國(guó)和日本的零售上市公司Topline保持在Single-digit增長(zhǎng)，永輝超市基于較強(qiáng)的生鮮供應(yīng)鏈能力、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、持續(xù)的業(yè)態(tài)創(chuàng)新、有效的人才管理和激勵(lì)制度，保持了較高的增速。
整體P/E在 20x-40x之間，但在毛利率和凈利率接近的情況下（永輝 VS 家家悅），二級(jí)市場(chǎng)會(huì)給予供應(yīng)鏈 & 跨區(qū)域能力更強(qiáng)的標(biāo)的公司以更高的估值水平。
結(jié)語(yǔ)
生鮮是一個(gè)高度復(fù)雜、精細(xì)、艱難的系統(tǒng)性工程，需要極強(qiáng)的多頭能力、多個(gè)維度尋找平衡，同時(shí)又要求長(zhǎng)期堅(jiān)持銳性和鈍性的努力，實(shí)在是太迷人。
這大概也是我，雖然長(zhǎng)期沒有門票入場(chǎng)觀看，卻一直愿意花時(shí)間的最大支撐。
深切地敬佩這個(gè)賽道上的每一位創(chuàng)業(yè)者，且相信每一個(gè)把握好核心生命線的公司，可以行穩(wěn)致遠(yuǎn)。
這篇文章來自一個(gè)生鮮賽道長(zhǎng)期旁觀的小同學(xué)，其中如有錯(cuò)誤，還望指正。
�。▉碓矗何⑿殴娞�(hào)：獨(dú)托邦 作者：芩琿）
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