在生鮮to B領(lǐng)域，美國的餐飲供應(yīng)鏈體系完整、專業(yè)化程度較高，呈現(xiàn)了顯著的龍頭集中趨勢(shì)，是中國生鮮to B領(lǐng)域可以參考的對(duì)標(biāo)市場(chǎng)。
美國生鮮B2B的成功之道
據(jù)了解，美國餐飲供應(yīng)鏈行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2890億美元，7年復(fù)合增長率約為4%，行業(yè)集中度較高，目前三大巨頭為Sysco、US Food、Performance Food。其中，Sysco是全美最大的餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)，且市值規(guī)模（340億美元）遠(yuǎn)超第二名US Food（74億美元）和第三名Performance Food（4億美元），是最成功的海外對(duì)標(biāo)企業(yè)。
美國生鮮B2B的成功，主要得益于宏觀環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)化，其中包括上游農(nóng)業(yè)的機(jī)械自動(dòng)化和下游餐飲企業(yè)的規(guī)�；�
�、� 以上游農(nóng)產(chǎn)品源頭來看：美國的農(nóng)業(yè)規(guī)�；I(yè)化、機(jī)械化程度較高，種植地較為集中，單個(gè)農(nóng)場(chǎng)的生產(chǎn)規(guī)模較大。
根據(jù)美國2012年農(nóng)業(yè)普查數(shù)據(jù)顯示，面積超過50英畝（約300畝）的農(nóng)場(chǎng)超過60%（約126萬戶）。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地會(huì)根據(jù)氣候、土壤條件等因素，專注大量生產(chǎn)某個(gè)品類并分銷全國，因此生產(chǎn)效率高、生產(chǎn)成本低。例如，加利福尼亞州出產(chǎn)全美71%的加工用蔬菜和90%的葡萄、華盛頓州出產(chǎn)全美50%以上的蘋果和梨。
規(guī)�；霓r(nóng)業(yè)產(chǎn)品對(duì)于生鮮B2B企業(yè)而言，可以大幅降低采購成本和運(yùn)營成本，生鮮B2B通過大規(guī)模采購提升對(duì)上游農(nóng)產(chǎn)品的議價(jià)能力，有效降低了中間成本。同時(shí)，智能化的生鮮B2B還可以整合下游需求，以銷定產(chǎn)，指導(dǎo)上游農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期和規(guī)模，減少滯銷風(fēng)險(xiǎn)。因此，農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地、品類標(biāo)準(zhǔn)化能夠大幅促進(jìn)智能生鮮B2B的發(fā)展。
�、� 從下游消費(fèi)者情況來看：美國的連鎖餐廳較多、菜品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，生鮮B2B企業(yè)能夠以較小的成本服務(wù)更具規(guī)模的客戶，客單價(jià)由此提升。據(jù)了解，在美國生鮮B2B企業(yè)的客戶中，餐飲類占比約為55%。其中，全國/區(qū)域性連鎖餐廳占比達(dá)到30%，市場(chǎng)規(guī)模最大（780億美元）。
美國生鮮to B領(lǐng)域格局
現(xiàn)階段，美國生鮮to B領(lǐng)域共有四種模式：全線供應(yīng)商、系統(tǒng)供應(yīng)商、特色供應(yīng)商、再分銷商。其中，市場(chǎng)份額最大的全線供應(yīng)商約為60%，系統(tǒng)供應(yīng)商約為10%，特色供應(yīng)商約為20%，再分銷商約為10%。
① 全線供應(yīng)商。全線供應(yīng)商提供的品類豐富、下游客戶源多元化，能夠給客戶提供一站式的服務(wù)，下游客戶可以通過一家全線供應(yīng)商采購到幾乎所有的產(chǎn)品類型。
這種模式的優(yōu)勢(shì)在于兩點(diǎn)：第一，能夠滿足多元化的客戶需求，并降低整體倉儲(chǔ)和運(yùn)輸產(chǎn)能的閑置率；第二，對(duì)大規(guī)模采購的客戶提供更多折扣，并增加附加性服務(wù)，包括自有品牌的產(chǎn)品、菜單分析和設(shè)計(jì)、收入管理等。其中Sysco占據(jù)絕對(duì)的市場(chǎng)地位，是最值得挖掘的標(biāo)桿企業(yè)。
�、� 系統(tǒng)供應(yīng)商。系統(tǒng)服務(wù)商主要是指服務(wù)客戶的系統(tǒng)性，專為大型連鎖餐廳或者酒店提供針對(duì)性的服務(wù)。由于這種供應(yīng)商的單一客戶采購規(guī)模大、溢價(jià)能力強(qiáng)，因此，系統(tǒng)供應(yīng)商的盈利能力低于針對(duì)中小型企業(yè)的特色供應(yīng)商。
�、� 特色供應(yīng)商。特色供應(yīng)商主要分為兩種類型：固定上游供給、固定下游需求。其中，固定上游供給的特色供應(yīng)商，會(huì)針對(duì)熟悉的品類給客戶提供某些產(chǎn)品，比如冷凍產(chǎn)品、水果等；而固定下游需求的特色供應(yīng)商，則會(huì)針對(duì)某種類型的細(xì)分客戶提供原材料，比如火鍋店、中東風(fēng)味餐廳等。
這兩種類型的供應(yīng)商，都會(huì)有某些產(chǎn)品的采購、運(yùn)輸?shù)葘用娴奶囟▋?yōu)勢(shì)。
�、� 再分銷商。再分銷商一般是傳統(tǒng)意義上的銷地一級(jí)批發(fā)商，其主要職責(zé)是將產(chǎn)地一級(jí)批發(fā)商中采購的食材轉(zhuǎn)賣給銷地二級(jí)批發(fā)商，滿足零擔(dān)需求。
在美國，這種模式并沒有全線供應(yīng)商的市占率高，其主要原因是上下游產(chǎn)業(yè)鏈的標(biāo)準(zhǔn)化降低了中間商的作用，打通上下游的全線供應(yīng)商能夠更高效地滿足各方需求。
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