另外，COSTCO 還提供輪胎維修、體檢、視力檢查、照片沖洗、保險(xiǎn)等等附加服務(wù)，這里還是全美最大的汽車經(jīng)銷商，賣車就像賣水一樣，全能程度簡(jiǎn)直讓其他超商看了想打人，關(guān)鍵是還比較便宜。
一個(gè)中產(chǎn)家庭可能面臨的消費(fèi)痛點(diǎn)，都被 COSTCO 安排得明明白白的，當(dāng)然，這一切僅對(duì)會(huì)員開放。
如果你是 COSTCO 的黑卡會(huì)員，還有返現(xiàn)功能，每年最多能返現(xiàn) 1000 美金，牢牢圈住了精打細(xì)算的家庭主婦們。
而人一旦對(duì)某種行為路徑形成慣性，就會(huì)對(duì)其產(chǎn)生依賴。
在經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個(gè)“轉(zhuǎn)換成本”的概念，指的是：
消費(fèi)者從一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商轉(zhuǎn)向另一個(gè)供應(yīng)商時(shí)所產(chǎn)生的一次性成本。這種成本不僅是經(jīng)濟(jì)上的，也是時(shí)間、精力和情感上的，它是構(gòu)成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘的重要因素。
當(dāng) COSTCO 遍布了你生活中的方方面面，不僅增加了權(quán)益含金量，也讓這張會(huì)員卡牽一發(fā)而動(dòng)全身。
等到下一年要續(xù)費(fèi)的時(shí)候，背叛 COSTCO 的代價(jià)就是要承擔(dān)生活中一系列的轉(zhuǎn)換成本。大眾面對(duì)已經(jīng)習(xí)慣的事物，往往不愿意作出變化，這就不難怪 COSTCO 的會(huì)員續(xù)費(fèi)率為什么可以達(dá)到驚人的 88%。
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不成文的“黑名單”
目前，全球有 8800 萬 COSTCO 的會(huì)員。他們每年都會(huì)向 COSTCO 貢獻(xiàn)一筆穩(wěn)定且可觀的盈利，但 COSTCO 面對(duì)會(huì)員卻也有很“剛”的一面。
雖然對(duì)外一直聲稱自己沒有黑名單，但江湖上卻有不少關(guān)于 COSTCO 黑名單的故事流傳著。
例如前幾年加拿大的 COSTCO 門店，遇到中國(guó)大媽搶購(gòu)雅頓膠囊，不到 3 分鐘搬空一整個(gè)貨柜，場(chǎng)面一度混亂，引起其他顧客不滿。后來被傳這幾位大媽已經(jīng)被加到了黑名單上，直到官方出來辟謠才讓消費(fèi)者繼續(xù)安心地買買買。
還有網(wǎng)友@蒙村老吳 在知乎分享他的故事，由于將會(huì)員卡出借給朋友使用，以致于每次結(jié)賬總是遇到困難，不僅需要多級(jí)審批，還差點(diǎn)被取消下一年的入會(huì)資格。
COSTCO 的退貨規(guī)則一向比較寬松，一言不合就給你退貨。但曾經(jīng)有個(gè)會(huì)員把買了 8 年的打印機(jī)拿回去退貨，理由是之前一直沒時(shí)間，8 年后的今日終于騰出空來處理了。
最后怎樣?COSTCO 不僅把這個(gè)會(huì)員當(dāng)年買打印機(jī)和墨盒的錢退了，而且連會(huì)員費(fèi)也一起退了，意思就是，你想續(xù)費(fèi)我也不給你當(dāng)會(huì)員了，既氣人又讓人挑不出毛病。
這種不成文的“黑名單”制度簡(jiǎn)直讓消費(fèi)者聞風(fēng)喪膽，想來 COSTCO 買便宜貨?只能順著 COSTCO 的規(guī)則走。
這種面對(duì)不友好的購(gòu)物行為絕不手軟的態(tài)度，會(huì)流失一小部分“想鉆空子”的用戶，同時(shí)也篩選出更多優(yōu)質(zhì)、真誠(chéng)的顧客。
結(jié)語
不可否認(rèn) COSTCO 模式已經(jīng)在國(guó)外成功，值得借鑒。但對(duì)于目前國(guó)內(nèi)群雄崛起的零售市場(chǎng)，COSTCO 不僅要面對(duì)沃爾瑪、家樂福等老牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也要在成熟的電商促銷環(huán)境中吸引消費(fèi)者也顯得難上加難。
對(duì)于商品，COSTCO 是否可以保持強(qiáng)勢(shì)的議價(jià)能力，依然以超低價(jià)格售出?對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者，是否可以摸準(zhǔn)消費(fèi)需求并成功說服他們改變?cè)械馁?gòu)物習(xí)慣，掏出一筆錢加入會(huì)員?這些依然是個(gè)未知數(shù)。
COSTCO 到底能否在中國(guó)零售市場(chǎng)分得一杯羹，把付費(fèi)會(huì)員的商業(yè)模式再次跑通，只能拭目以待了。
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