這很好理解，以往宜家商場里的 9000 多種產(chǎn)品只有 1000 多種出現(xiàn)在這個訂貨中心，可其中只有不到 1/10 的產(chǎn)品可以隨手買走。其余訂購的產(chǎn)品都來自臨近城市寧波的另一家宜家商場，在顧客下單后的幾天內(nèi)，這些貨品會從寧波商場提取，并抵達(dá)這里。顧客可以選擇屆時親自前來提取，或者在下訂單時就要求宜家送貨上門，并支付一筆不小的送貨費(fèi)。
而在 PUP ，你很難感覺到宜家商場過去一覽無余和觸手可及的“民主”。
飛快地做出反應(yīng)
訂貨中心開業(yè)這天，宜家中國區(qū)的總經(jīng)理朱昌來和其他大部分的管理團(tuán)隊(duì)都沒有現(xiàn)身，過去，他們時常會出現(xiàn)在宜家商場開業(yè)當(dāng)天，和新市場的合作伙伴、政府官員談笑風(fēng)生。
Volker Veit 是少數(shù)幾個現(xiàn)身的管理者之一。他在去年 1 月從宜家德國團(tuán)隊(duì)調(diào)任至中國，擔(dān)任中國區(qū)銷售副經(jīng)理�，F(xiàn)在，他調(diào)任來中國的要完成的使命看起來更清楚了。Volker Veit 已經(jīng)來過三次溫州，前兩次都是來監(jiān)工的。托商場的福，這家訂貨中心最終花了半年的時間就建成了。
在開業(yè)首日，Volker Veit 和另外兩位海外團(tuán)隊(duì)的宜家員工呆在這間訂貨中心里的時間可能比大部分的顧客還要長。他們希望給中國團(tuán)隊(duì)一些具體的指導(dǎo)，包括哪些產(chǎn)品需要靠場景展示，哪些僅僅需要文字解釋，在哪些地方精簡陳列的品類，而哪些陳列得讓顧客看起來覺得完整流暢。畢竟，這個團(tuán)隊(duì)過去最熟悉的一件事是如何把門店開大，但對于這樣的“街頭小店”，他們有點(diǎn)兒拿不定主意。
在海外市場，宜家的 PUP 差不多已經(jīng)總結(jié)出了一些經(jīng)驗(yàn)。去年 10 月，宜家在加拿大安大略省的一座城市開了間 PUP。宜家加大拿區(qū)總經(jīng)理 Stefan Sjostrand 在接受 Toronto Star 采訪時說，這項(xiàng)計(jì)劃可以讓宜家在更靠近市區(qū)的地方找到合適的地，讓更多貪圖便利的人不用開大老遠(yuǎn)地車就能逛宜家，“可以讓更多加拿大人走進(jìn)宜家”。在加拿大，宜家才開出了 15 家門店，比中國區(qū)還少一家。
溫州的這家 PUP 有將近 30 名員工，他們看起來較別處對顧客的反應(yīng)更上心，生怕漏掉了點(diǎn)什么。
店經(jīng)理馮昕是一名宜家的老員工，宜家 2008 年在上海開設(shè)新店時，他就是一名部門經(jīng)理。在開業(yè)的第一周，他幾乎每天出現(xiàn)在這間 PUP 里，偶爾在門口張望，偶爾伸手去把兒童區(qū)的玩具擺放整齊，他希望過了這一周，一切看起來能更“正規(guī)”。
溫州的這家宜家訂貨中心屬于宜家寧波商場的延伸，營收同樣會計(jì)入寧波商場。寧波商場調(diào)派來了幾名老員工，他們看起來都挺老道——盡管在寧波店開張時，店長顧爾文 (Erwin Glauser) 拿他們和上海員工作比較時，認(rèn)為還是有些稚嫩，但現(xiàn)在他們需要擁有更多新技能，包括成為一名善解人意的推銷員，和不厭其煩的講解員——解釋顧客究竟通過訂貨中心能獲得怎樣的購物體驗(yàn)。而這些工作內(nèi)容在通常的宜家商場并不是必需的，那里，顧客被鼓勵自行比較，并自己做出決定。
溫州本地的員工占到 PUP 全部員工的 90%。一位本地的姑娘在今年年初被招募進(jìn)宜家擔(dān)任客服工作，她今年 28 歲，本來就是個宜家的粉絲。在開業(yè)首個的周末，她拿著一疊問卷在二樓的展示廳詢問顧客的意見。宜家希望了解，消費(fèi)者對這種新型的零售模式有何看法。這些問題包括：這樣下訂單、自提、送貨的購物方式是否感到方便，希望可以在這里更多購買到什么樣的產(chǎn)品，會再次光臨嗎?
宜家飛快地做出了反應(yīng)，在開業(yè)的首個周末，一些重要的標(biāo)識做出了調(diào)整：那些可以在 PUP 隨手買走的產(chǎn)品，在標(biāo)簽上附上了一塊配有文字說明的紅色卡片，替換了開業(yè)當(dāng)天不起眼的紅色圓點(diǎn)。
他們還從寧波商場調(diào)來了一大批的毛絨玩具，并擺放在了一樓入口處顯眼的位置，原因是開業(yè)的頭幾天，不時有小孩兒向 PUP 的員工詢問“這個是可以直接買走的嗎”，他們起初得到的答案是“不能”，便沮喪地離開。
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