從收購到回歸
張兵武：那么后來丁家宜被收購的背景，跟品牌遭遇國內(nèi)發(fā)展情況的變化有關(guān)嗎，比如渠道層面的?
莊文陽：一個是渠道的變化，另一個是品牌上升到一定階段就會遭遇瓶頸，不管是品牌老化、消費者接受度的問題，還是產(chǎn)品的更新?lián)Q代是否跟上市場變化。
遭遇瓶頸，我相信每個品牌都知道要去創(chuàng)新。但是創(chuàng)新與突破，也不是一朝一夕，也不是每一個創(chuàng)意就能夠成功。后來剛好有一個機會，我覺得說成功不一定在我，如果能和全球性的百年企業(yè)結(jié)合，讓品牌創(chuàng)新，一直讓品牌在中國乃至亞洲市場繼續(xù)成長，不是更好嗎?而我手上沒有更好的把握說一定就能創(chuàng)新，跨國性的企業(yè)也很棒，因為我們和它在基礎(chǔ)護膚領(lǐng)域形成互補，所以就結(jié)合了。
在結(jié)合后的兩三年后，我們也看到特色的中國文化，特別是民族品牌的核心價值不是跨國性企業(yè)一觸可及的，當然跨國性企業(yè)的核心價值也不是民族企業(yè)朝夕可得的，這個品牌沒有想象當中發(fā)展那么順利。
所以，一個品牌創(chuàng)始人把品牌賣了之后，會有兩種心境：一種是人家做得很好，會想你看人家干那么好;另一種是人家做得不好，你也會很不舍，同時想如果讓我來做，可能不見得會這么不好吧。
張兵武：那當時離開科蒂后，除了回臺灣出了一本《百萬擦出百億商機》的自傳，還做了什么?
莊文陽：還在蘇州工業(yè)園區(qū)拿了一塊地，當初設(shè)想是不局限于做化妝品，而是希望能做更全面的事業(yè)，包括做保健食品、醫(yī)療設(shè)備等。再加上我們有一個團隊，也愿意去努力，所以我說，不急，既然大家都有心，那就一起來考慮未來方向。因此，當時蓋這個廠房時，是以研發(fā)中心為主的。
張兵武：如今這個品牌已經(jīng)被你回購了，我想知道接回來時它在渠道里是什么樣的狀態(tài)?
莊文陽：2014年6月份，科蒂公開說不做的時候，可以讓渠道把貨退回來，很多本土品牌很難做到，可能會在貨架上參差不齊地陳列，科蒂的這種做法對于我來講是個機會，因為所有的產(chǎn)品都沉淀了，我再重新來。
重新來的時候，其實國內(nèi)、國際賣場對這個品牌是不陌生的。我要重新再和它們談判，其實不難。比如河南首屈一指的丹尼斯系統(tǒng)，我們要進駐的時候，到了9月28日，它整個流程才走完，我們10月1日產(chǎn)品就上架了，這個時間很短。
首先，要肯定我的團隊的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力很強;其次，這些賣場對我的產(chǎn)品不陌生，它們已經(jīng)賣了十幾二十年，很有感情，有很多消費者會問，怎么會沒有這個品牌了?
所以，我只要能夠在地面通路行銷，執(zhí)行跟進到位，促銷道具到位，我能夠讓每個環(huán)節(jié)有合理的費用去做支撐。
張兵武：大家都理解你對丁家宜品牌的情結(jié)，回歸之后，在面對如今的新一代消費者，會不會存在挑戰(zhàn)?
莊文陽：會的，你只要做品牌，天天都會面對挑戰(zhàn)，不進則退。消費者的認可也要一點一滴地去積累，就像我當初做丁家宜品牌的時候，我記得當初在廣東湛江，1995年我的代理價是16.8元，我到東北的時候，有一個代理商跟我談合作問我憑什么賣16.8元，別人也有一洗白，但只賣6元錢。我當初也啞口了。
但當南方的湛江、廣州以及浙江做好了之后，透過媒體推廣，各省已經(jīng)前赴后繼地有人要做代理的時候，我記得1996年再去東北的時候，我問他值不值16.8元，他說値。
那這個品牌重新上市，有很好的機會，因為丁家宜這3個字的滲透率，媒體報道有3.6%。我鼓勵團隊說，能有這個滲透率要砸多少錢，這就是我們的機會。當然，原有的丁家宜升級后，現(xiàn)在的年輕族群能不能接受，未必。當然，從我們國慶在華東大潤發(fā)的動銷活動做下來，有很多忠實的顧客愿意去接受，她們用了一段時間后也認可。
張兵武：那你們?nèi)缃裣虢o到消費者是一個怎么樣的品牌?
莊文陽：我們的定位是結(jié)合年輕、時尚的消費者，當然這個不是一朝一夕，縱使有鋪天蓋地的廣告，就能夠落地下來嗎?我想，這肯定還需要時間。
所以，在這一次國慶期間華東大潤發(fā)促銷活動中，大概新老消費者之間的占比是4:6，60%是老朋友，不過40%的年輕人也會去接受。比如我們的面膜，從原有的到如今以法國的元素去做設(shè)計和形象感覺，她們也覺得這個時尚感是可以接受的。我想，當她們拿回去試用后，接受了，介紹她的好朋友來購買時，我們20年積累下來的底蘊和產(chǎn)品質(zhì)量是沒有問題的。
在創(chuàng)新當中，我要不斷地要求內(nèi)部提升，結(jié)合了法國高端的研究中心的技術(shù)和原料，各方面融合之后，機會總是給積極努力的人的。
張兵武：現(xiàn)在品類上有一些什么樣的突破?
莊文陽：品類在于精，不在于多。因為早期丁家宜就是做一瓶一洗白洗面奶，就4個SKU。一位行業(yè)前輩講，做的好，做一瓶就好，做不好，就算開個百貨做那么多的品項也不行。所以，我要求團隊產(chǎn)品一定要精，一定要有爆款、特色產(chǎn)品。
丁家宜當年是以美白起家，而這一次創(chuàng)新以水BB為切入點。BB霜已經(jīng)成為很多女性消費者的必備品，但是在遮瑕和隔離之外，我希望她們能BB霜當保養(yǎng)品牌用。水BB是繼丁家宜原有的防曬、美白產(chǎn)品之后的一個突破口，這是全新的丁家宜的王牌產(chǎn)品。
張兵武：莊先生回來重新做丁家宜這個品牌，是不是全力以赴，畢竟手里有巨量閑散的資金？但最起碼從你談產(chǎn)品，自己親臨活動一線，我感覺你是創(chuàng)業(yè)的心態(tài)去做這個事情，所以你是怎么去設(shè)定自己的角色?
莊文陽：我和我的團隊說，當我選擇重新創(chuàng)業(yè)，我就不能夠停留在我原來的成功。所以，10月1日，我的產(chǎn)品在華東大潤發(fā)上架后，我的總經(jīng)理高偉淳很投入，7天全部跟在賣場，前3天我也跟在賣場。我想，帶團隊當中，如果我僅僅只是投資者，肯定不會成功，因為我最清楚丁家宜。
我有幸能夠拿回丁家宜，我想我必須要讓它成功，不然我就沒有必要讓它回到我的身邊。有媒體說，丁家宜不回到莊文陽身邊，那回到誰的身邊更合適?那么既然人家這么肯定我，品牌如今回到我身邊，做不好，除了臉上無光以外，也對不起這個品牌，對不起共同為這個品牌付出心血的這幫同事。但至少，從華東這場戰(zhàn)役中，一盒一盒、一瓶一瓶賣，用12天真的創(chuàng)造了很高的銷量。
張兵武：那你是怎么設(shè)定新丁家宜的成功的?
莊文陽：成功的概念是什么?做20個億也不見得是成功，因為別人有人做50億、100億。我當初那個時空背景，做10個億也是很棒了。
我覺得成功的概念是對自己負責、對團隊負責、對所有的合作伙伴負責，希望生意做、朋友交、錢也賺。我已經(jīng)過了知天命的年齡了，已經(jīng)不是20多年來賺第一桶金的時候了。最重要的是，我們本身把這個產(chǎn)品做好后，去投入市場，得到消費者的認可之后，這是第一步，而不是我去把商品轉(zhuǎn)移成代理商的倉庫去收錢。
張兵武：你現(xiàn)在的核心團隊也蠻年輕，你是怎么考慮的?
莊文陽：我這一次還是比較大膽地起用新人，我新丁家宜的執(zhí)行官高偉淳是一個跨界過來的人才。我一開始認識他的時候是在朋友的聚會上，他的兩個經(jīng)歷我非常喜歡：一個是做迪士尼，迪士尼是男女老小都喜歡的品牌，這個品牌讓全世界的人都喜歡;另一個是做誠品，能夠把一家書店變成一個品牌經(jīng)營。
當我接觸他的時候，我跟他說我想要重新經(jīng)營這個品牌，問他想不想?yún)⑴c。他也再三考慮，最后一次跟我說，我回去跟我爸爸商量，我爸爸跟我說，你能跟人家扛下這個擔子嗎，你又不是這個行業(yè)的人。我說沒有問題，你帶著那些經(jīng)驗過來。如果是我原來的丁家宜從6個億要變7個億，我不會用你，因為1個億的增長你怎么幫我增長，因為你對這個行業(yè)不熟。那么，現(xiàn)在重新來的時候，用你的新思維去結(jié)合，跟我當初從臺灣過來的情況是一樣的。
10月1日，他帶的團隊能夠放棄休假，創(chuàng)造出比我預想更好的成績，我覺得只要有心，天下沒有難的事情。從他去跟進的7天后回來開會時，我有時候會參加，看到哪里不足，他很快及時地反應(yīng)，船小好調(diào)頭。
張兵武：目前通路主要還是選擇在大賣場嗎?
莊文陽：電商也是首選，推向市場也比實體通路要早，今年參加了雙11，一個是線下的實體賣場，一個是電商。
專營店也是必須在很快的未來要做的，但是在品類上會做區(qū)隔。新丁家宜的品類目前還沒很全面性的，我現(xiàn)在的SKU不過也就30個，我想應(yīng)該到50—60個SKU，商超和專營店的品項會有一定的區(qū)隔。
張兵武：未來一年在渠道上的規(guī)劃是怎樣的?
莊文陽：任何一個品牌走向全國，包括渠道滲透的全面性，不是一兩年能做到位的。丁家宜前面有一個很好的積累，但它必須要有三五年的時間，才有可能恢復到2008年以前那個丁家宜的氣勢。
所以，我跟團隊說，現(xiàn)在定目標太早，但船小好調(diào)頭，我希望明年整個大華東、大華北、大東北、大西北、大華中這塊先做好，華東是我的大本營，所以首戰(zhàn)是由我們自己操盤，這一塊作為重中之重我們希望去推開的，基本上蘇果、物美、大潤發(fā)、歐尚等都是首選進場系統(tǒng)，其他的西北、華北、東北，原本的基礎(chǔ)也比較好，消費者的認可度也比較高，這是作為我們明年重點推進的。
未來接班人是專業(yè)經(jīng)理人
張兵武：未來幾年對你來說，就是把丁家宜這個品牌重新做起來，你的精力不會再被其他事情分散?
莊文陽：不會啦。做一件喜歡做的、快樂的、有意義的事情很棒的。你看我都已經(jīng)不是在積累第一桶金的過程，都可以這么拼搏，國慶3天在賣場巡視，這是我的態(tài)度和執(zhí)著。
我不可能因為自己積累了財富而財務(wù)自由后，對這些事情的態(tài)度就很隨性，這樣我就沒辦法帶團隊，這也不是我的人生。
很多人說，你財務(wù)自由后，可以移民海外了。而我不是，我可以在這里以廠為家，我有自己的開心農(nóng)場，有自己的鵝、鴨、羊、蔬菜，很開心，這是真實的我，我愿意參入，我愿意在我擁有的土地、企業(yè)、品牌當中，帶著團隊讓它發(fā)光發(fā)亮，這就是成就感。
張兵武：你在這個行業(yè)打拼了這么多年，現(xiàn)在的生活是怎么樣的?
莊文陽：我的自傳中也提到，我曾經(jīng)是假日殺手，在2010年以前，我很多的銷售會議、內(nèi)部會議都是在周末開，所以被稱為假日殺手，我把團隊的能力用到極致。
當然，我也不會完全不休息了。我之前再怎么忙，每個月一定有一個星期回到臺灣，人家說父母在不遠游，我所有的節(jié)假日都會回到臺灣。所以。我跟團隊開玩笑說，我就算再怎么假日殺手，我總有一個星期不會開你會吧，那個時候我每個月都有回家。
但慢慢的，我成家有小孩之后，我要為人夫、為人父、為人子，我雙親都90歲以上，都還健在。我經(jīng)常是飛回去一天陪他們吃三餐，然后又跑回來。我覺得陪父母親，這么大年紀，你陪他們，是一種幸福。你回家一次，就賺到一次。因此，現(xiàn)在我有不少的時間是花在我的家庭當中。
每一個人都只有24個小時，我又希望我的品牌重新做起來，我需要在時間上安排得非常到位，前提我不能夠減少回去看望老父母親、陪孩子成長的時間。
張兵武：總有一天，你會面臨退休，你的產(chǎn)業(yè)我相信會越來越大，接班的問題如何解決?
莊文陽：我和我的團隊說，前面的十幾年，這個企業(yè)從我一個人過來，有一定成就的時候，我的家庭并沒有參與，十幾二十年以來，他沒有股東的色彩、沒有家族的色彩、沒有裙帶的關(guān)系，我沒有理由去喜歡你和不喜歡你，所以我把人事物當總最復雜的人最簡單化了。
我的小孩現(xiàn)在才十二三歲，我說他到30歲都沒有辦法接班，所以未來還是經(jīng)理人制度，這個企業(yè)是大家的，每一個年輕人進來，我都會跟他們講這個。
你說已經(jīng)五十五六歲了，再10年，就六十五六歲了。10年后，我的小孩也不可能來做我這個事業(yè)，縱使你讓他來做，他也不一定感興趣，所以未來一定是朝專業(yè)經(jīng)理人方向發(fā)展。
既然沒有股東的色彩、沒有家族的色彩、沒有裙帶的關(guān)系，那用人其實很簡單，就是對企業(yè)和品牌付出和貢獻最多，他就是最有機會的，專業(yè)化、職業(yè)化的道路，所以簡單共贏。所以，我認為這也是很多國內(nèi)企業(yè)不及我的地方。（來源：品觀網(wǎng) 作者：張兵武）
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