更糟糕的是，這一現(xiàn)象已有向全國蔓延的趨勢。以依然采取總代模式的浙江和江蘇地區(qū)為例，目前水井坊在浙江地區(qū)的總代為浙江商源共好貿(mào)易有限公司(以下簡稱“商源共好”)， 對于記者提出的經(jīng)銷商紛紛退出的疑問，該公司負(fù)責(zé)人陳磊告訴記者：“目前商源共好仍然是水井坊浙江地區(qū)總代。浙江地區(qū)銷售情況還好，經(jīng)銷商比較穩(wěn)定。”
事實(shí)是否如陳磊所述呢?記者隨后采訪了杭州地區(qū)水井坊二級經(jīng)銷商杭州杭天酒業(yè)的騰忠華。他表示，“水井坊現(xiàn)在處于無人問津的狀態(tài)，去年我們虧本拋售水井坊存貨后，今年沒有和水井坊再簽合同。”他一再向記者表示，很慶幸自己去年虧本將水井坊拋掉了，“今年想拋都拋不出去了。”
而江蘇地區(qū)總代南京元合豐商貿(mào)有限公司(以下簡稱“元合豐”)的情況同樣不容樂觀。元合豐的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人佴云向記者表示，“目前，元合豐仍然是水井坊的江蘇地區(qū)總代。”但她拒絕透露當(dāng)前的運(yùn)營情況。南京地區(qū)一位不愿具名的水井坊經(jīng)銷商向記者表示：“目前元合豐的日子并不好過，很多二級經(jīng)銷商都沒有續(xù)簽合同，這里除了‘茅五劍’的直接競爭，更是洋河的大本營，水井坊根本賣不動(dòng)。”
撤銷區(qū)域總代的無奈
對于撤銷區(qū)域總代的行為，水井坊曾對外解釋稱，2013年公司積極探索建立新的運(yùn)營模式，在一些重點(diǎn)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)扁平化直營以取代原總代模式。而實(shí)際上，由于產(chǎn)品滯銷，區(qū)域總代欠款增多導(dǎo)致總代的存在意義不大也是重要的原因之一。
2013年上半年，水井坊前五大應(yīng)收款客戶均為區(qū)域總代理商，其中前三大應(yīng)收款客戶款項(xiàng)總計(jì)超過9000萬元，分別為廣東華南酒業(yè)有限公司、北京京川往事商貿(mào)有限公司和沈陽往事商貿(mào)有限公司，其中水井坊因后兩者“無力履約而將票據(jù)轉(zhuǎn)為應(yīng)收賬款的票據(jù)”的金額分別為714萬元和540萬元。據(jù)水井坊北京地區(qū)一名銷售員劉先生稱，“目前廣東和北京的總代已經(jīng)撤銷。 ”而在2012年，無一家區(qū)域總代存在欠款現(xiàn)象。
最新資料顯示，上述應(yīng)收賬款有大部分未能收回。水井坊在2013年業(yè)績預(yù)減公告中稱，“公司對上述退出總代的庫存做退貨處理，從而沖減當(dāng)期銷售收入約8000萬元。”
銷售額大幅下滑在財(cái)報(bào)上更為明顯，水井坊2013半年報(bào)顯示，2013年上半年，水井坊在四川省內(nèi)銷售額為8867萬元，四川省外市場銷售額為3.03億元，而2012年同期，上述兩項(xiàng)數(shù)據(jù)分別為1.24億元和7.13億元。經(jīng)營狀況的惡化由此可見一斑。
高端市場萎縮和競爭對手的打壓摧殘著水井坊原本穩(wěn)固的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，在水井坊試圖推出新品牌“天號陳”進(jìn)軍次高端市場時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)能合作的經(jīng)銷商已經(jīng)寥寥無幾。
為了應(yīng)對市場不利狀況，水井坊去年重點(diǎn)推出中高端品牌“天號陳”，采用了全新的營銷模式，即直接賣給小店和小的代理商，由他們覆蓋到其他名煙名酒行和酒樓。不過在推行的過程中，“天號陳”并不被經(jīng)銷商所接受，曾經(jīng)為水井坊經(jīng)銷商的北京金紅神州商貿(mào)有限公司的負(fù)責(zé)人告訴記者：“水井坊都賣不掉，誰還會相信 ‘天號陳’?”
神秘的“超級總代”
水井坊一方面取消區(qū)域總代，大力發(fā)展直銷模式;另一方面卻設(shè)立了權(quán)利遠(yuǎn)大于區(qū)域總代的超級總代。但讓人疑惑的是，記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，超級總代的銷售價(jià)格比廠家直銷還要便宜。
記者通過水井坊官網(wǎng)的銷售電話聯(lián)系到水井坊銷售部門的焦先生，他向記者表示，個(gè)人購買公司產(chǎn)品可直接聯(lián)系北京地區(qū)的銷售劉先生，當(dāng)記者表示是否可以以優(yōu)惠的價(jià)格大量從廠家拿貨時(shí)，焦先生則告訴記者，“要想更便宜可直接找超級總代，不過不要讓北京的銷售人員知道。”隨后焦先生將超級總代的銷售員方小姐的電話給了記者。
記者隨后與方小姐取得聯(lián)系，對方表示，52度的典藏系列的提貨價(jià)為680元/瓶。不過量大從優(yōu)，可以買十箱送一箱，包運(yùn)費(fèi)。按方小姐的方案，52度的典藏系列的價(jià)格約為618元/瓶。而記者與水井坊北京分公司的銷售人員溝通時(shí)了解到，該產(chǎn)品的提貨價(jià)為650元/瓶。正如焦先生所說，超級總代的價(jià)格更為劃算。
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