這些過去習(xí)慣于走傳統(tǒng)批發(fā)商渠道的小型零售商貿(mào)客戶，正是麥德龍近來想發(fā)展的一類業(yè)務(wù)。當(dāng)前，麥德龍?jiān)谥袊?guó)最大的一塊業(yè)務(wù)來自企事業(yè)單位的福利產(chǎn)品采購，包括辦公用品、勞防用品、員工禮物等，這是麥德龍初進(jìn)中國(guó)時(shí)就發(fā)展起來的，因?yàn)椴少徯枨笙鄬?duì)標(biāo)準(zhǔn)化，麥德龍憑借商品品類數(shù)量和定制化的能力，在福利產(chǎn)品業(yè)務(wù)上積淀了很多長(zhǎng)期客戶。目前中國(guó)福利采購市場(chǎng)的采購規(guī)模是5000億，麥德龍如今取得了其中1%的份額。

 

　　之后，麥德龍想著力發(fā)展的食堂和餐館業(yè)務(wù)則讓這家公司真正體會(huì)到了“挑戰(zhàn)”。何哲偉這么形容時(shí)，談起的是一位他接觸過的飯店老板娘，“她到我們這邊來買了很多小包裝的有機(jī)食品，我問她為什么買這么小包裝的，她說這個(gè)是為她家里人吃飯用的。我問她‘那你的飯店呢’，‘飯店就不買這些，太貴了’。”

 

　　曾經(jīng)，麥德龍不主動(dòng)發(fā)展商貿(mào)客戶的原因是認(rèn)為這門生意太難做—小店主們喜歡討價(jià)還價(jià)、太沒忠誠(chéng)度，而且利潤(rùn)很低。“實(shí)踐證明，只要我們提供的服務(wù)對(duì)他們來說真正有價(jià)值，即使價(jià)格稍高一點(diǎn)，還是會(huì)有人愿意選擇我們作為合作伙伴。是的，他們的確價(jià)格敏感，但并非沒有忠誠(chéng)度；利潤(rùn)低也是事實(shí)，但總體銷售額會(huì)很高。”

 

　　很多時(shí)候，跨國(guó)公司制定出本土化策略，往往來自于妥協(xié)和積極進(jìn)取的共同作用。對(duì)于麥德龍來說，面對(duì)本土市場(chǎng)誕生成長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果要表現(xiàn)出自己的競(jìng)爭(zhēng)力—“專業(yè)的、有附加價(jià)值的服務(wù)”，前提就是先對(duì)市場(chǎng)情況做出妥協(xié)，讓自己變得更靈活、更有適應(yīng)性。

 

　　而積極進(jìn)取的那一面，則是針對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)做出前瞻性的判斷。目前，中國(guó)零售分銷市場(chǎng)的格局是60%的業(yè)務(wù)經(jīng)過傳統(tǒng)批發(fā)渠道，而40%經(jīng)過現(xiàn)代流通渠道。“從市場(chǎng)變化的周期來看，我們認(rèn)為5年或8年后，這個(gè)比例會(huì)發(fā)生反轉(zhuǎn)性的變化，然后達(dá)到20%對(duì)80%的比例。”何哲偉說。

 

　　現(xiàn)在，面對(duì)另一群規(guī)模龐大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手—零售商批發(fā)分銷渠道，麥德龍同樣希望通過客戶經(jīng)理的專業(yè)服務(wù)，吸引那些小店主改變習(xí)慣，選擇從麥德龍一站式進(jìn)貨。

 

　　“我們的工作方式已經(jīng)在歐洲市場(chǎng)形成了成熟的經(jīng)驗(yàn)，這讓我們能夠做好準(zhǔn)備，在中國(guó)從零開始。”何哲偉告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，在獲得了無錫的試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)后，發(fā)展零售商貿(mào)客戶的業(yè)務(wù)會(huì)在今年年底左右向全國(guó)其它地區(qū)推廣。

 　�。▉碓矗旱谝回�(cái)經(jīng)周刊 記者：趙蓉）