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連續(xù)贏利3年 冷柜交付模式破生鮮電商虧損魔咒?

  在總體上,食行生鮮一直控制規(guī)模,不輕易跨區(qū)域擴(kuò)張。

  今年以來(lái),食行生鮮在蘇州、無(wú)錫的自提柜密度也在持續(xù)增加,重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域依然在華東市場(chǎng)深耕。

  在增加自提柜密度的同時(shí),食行生鮮也悄然布局線下社區(qū)店。

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  布局線下社區(qū)店

  2020年,食行生鮮開(kāi)辟了線下社區(qū)生鮮店。

  張洪良發(fā)現(xiàn)食行生鮮社區(qū)店和線下自提柜有很大業(yè)務(wù)協(xié)同:

  一是,供應(yīng)鏈協(xié)同。

  這使得食行生鮮的社區(qū)店比傳統(tǒng)社區(qū)店的配貨成本更低。

  早上,社區(qū)生鮮店更多地是賣蔬菜,下午則賣賣果品和盒裝菜。80平方米的社區(qū)店,日商可以做到1萬(wàn)多,這意味著坪效非常高。

  因?yàn)槭承猩r的社區(qū)店在不停的換品,早上賣菜為主,是因?yàn)樵缟侠夏耆硕,下午賣水果和盒裝菜,是因?yàn)槟贻p人多。

  對(duì)傳統(tǒng)線下生鮮店而言,發(fā)一次車配貨的成本很高。但對(duì)食行生鮮而言,本就需要給冷鮮柜配貨,順便多帶一些貨配送至線下門店,極大降低了配送成本。

  食行生鮮的單店配貨成本能降到20元/次。

  二是,場(chǎng)景有協(xié)同。

  原本線下門店更多的是即時(shí)消費(fèi),但有時(shí)客戶忘記買某樣菜或臨時(shí)想做飯,就可以在食行生鮮的app上下單,在門店去拿就可以了。

  三是,客群有協(xié)同。

  開(kāi)了線下社區(qū)店后,食行生鮮線上到柜的業(yè)務(wù)用戶量增長(zhǎng)了,線下店成為線上獲新客的渠道。

  原來(lái)食行生鮮的推廣方式觸達(dá)不了的客戶,可以通過(guò)在食行生鮮店購(gòu)買商品,導(dǎo)流到線上。

  線下只有1000多個(gè)單品,但線上有14000多個(gè)單品,線下沒(méi)有的可以在線上選。

  比如,阿姨在線下門店結(jié)賬時(shí),收銀員就會(huì)問(wèn):“阿姨,我們線上有促銷的牛腱子,要不要來(lái)一條。”

  很多線下客戶會(huì)購(gòu)買,因?yàn)閮?yōu)惠力度大。同時(shí),收銀員也愿意推銷,因?yàn)榧用说暧刑岢伞?/p>

  食行生鮮的線下店以加盟為主,無(wú)論在選址、成本管控、訂貨定價(jià)、加盟方式等都與傳統(tǒng)生鮮店不同。

  在選址上,只要在自提柜業(yè)績(jī)好的區(qū)域選址,開(kāi)線下店的成功率就會(huì)特別高。

  在成本控制上,食行生鮮特別關(guān)注開(kāi)新店時(shí)對(duì)成本的管控,因?yàn)檫@是沉沒(méi)成本。比如,門店的基礎(chǔ)裝修成本要控制得非常低,只要求給客戶的感覺(jué)是優(yōu)于菜市場(chǎng),簡(jiǎn)潔明亮是最大的特征,而不是豪華和上檔次。

  同時(shí),食行生鮮對(duì)加盟店并沒(méi)有收高昂的加盟費(fèi),只是象征性的收一點(diǎn)。

  在訂貨、定價(jià)上,加盟店內(nèi)商品的訂貨及價(jià)格,由門店根據(jù)市場(chǎng)情況,靈活定價(jià)總部提供的指導(dǎo)價(jià)僅供參考。“因?yàn)槎▋r(jià)和訂貨,本質(zhì)上是市場(chǎng)行為,一刀切的做法是錯(cuò)誤的。訂貨同樣是加盟店自己決定,不要壓貨,壓貨同樣沒(méi)有意義。”張洪良稱。

  目前,加盟店, 扣損扣優(yōu)后的綜合毛利率在19%-20%。

  從實(shí)際情況看,經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間的加盟店,基本都實(shí)現(xiàn)了盈利。

  但也有15%左右的加盟店關(guān)掉了,因?yàn)椴挥,而不盈利的原因則是多方面的,有經(jīng)營(yíng)能力,也有選址、市場(chǎng)匹配度等各種各樣的問(wèn)題。通過(guò)門店模型的持續(xù)優(yōu)化,目前食行生鮮已在蘇州地區(qū)開(kāi)了47家社區(qū)生鮮門店,并初步獲得優(yōu)勢(shì),計(jì)劃年底開(kāi)100家社區(qū)生鮮店。

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  未來(lái)登陸資本市場(chǎng)

  張洪良強(qiáng)調(diào),“食行生鮮更關(guān)注的是,在沒(méi)有對(duì)加盟店進(jìn)行補(bǔ)貼的情況下,加盟店還能夠盈利。”

  在張洪良看來(lái),拿錢補(bǔ)貼的盈利,是虛假繁榮,沒(méi)有意義。同樣,補(bǔ)貼所獲得的客戶,也并不是企業(yè)真正的客戶。

  加盟店的損耗同樣由門店自己承擔(dān),損耗率在4%左右。張洪良認(rèn)為,總部承擔(dān)損耗是惡制度,會(huì)導(dǎo)致門店造假。

  目前,食行生鮮線下門店的客單價(jià)基本在20元左右,線上客單價(jià)在48元-51元之間。

  客單價(jià)由兩個(gè)因素決定:第一,是SKU的規(guī)模;第二,是服務(wù)水準(zhǔn)和用戶的信任度。

  張洪良表示,客單價(jià)反應(yīng)的是家庭消費(fèi)的基本水準(zhǔn),很難突破,這是基本規(guī)律,企業(yè)可以進(jìn)行客戶篩選,但改變不了。

  未來(lái),食行生鮮將主要圍繞三點(diǎn)發(fā)力:

  一是,戰(zhàn)略上以冷柜交付模式為核心,以門店交付、To B業(yè)務(wù)為協(xié)同;

  二是,堅(jiān)決擴(kuò)大同城規(guī)模優(yōu)勢(shì),發(fā)展長(zhǎng)三角區(qū)域規(guī)模優(yōu)勢(shì),嚴(yán)格按管理半徑和供應(yīng)鏈半徑內(nèi)效率篩選有收益的城市去擴(kuò)容;

  三是,走輕資產(chǎn)路線。與地方政府合作建設(shè)冷柜體系,食行生鮮負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)。因?yàn)榈胤秸隼滏滙w系,做民生工程,保證菜籃子安全等。

  過(guò)去,食行生鮮的冷柜交付模式所形成的低成本和高效率有很大優(yōu)勢(shì),但短期內(nèi)難以急速擴(kuò)張,也是其不引人注目的原因所在。

  但布局線下門店后,通過(guò)社區(qū)生鮮店與冷鮮柜相互補(bǔ)充,完成多場(chǎng)景交付,可實(shí)現(xiàn)雙向?qū)Я鳎瑓f(xié)同發(fā)展。

  同時(shí),如今隨著盈利區(qū)域的增加,食行生鮮的擴(kuò)張可能提速,盈利周期也將縮短。

  張洪良表示,未來(lái)3年之內(nèi),食行生鮮在華東將覆蓋10個(gè)主要城市,營(yíng)收將超過(guò)100億元。

  或許在不久的將來(lái),食行生鮮將成為資本重點(diǎn)關(guān)注的標(biāo)的,其登陸資本市場(chǎng)的目標(biāo)也將實(shí)現(xiàn)。

  來(lái)源:靈獸 文/楚勿留香

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