在總體上，食行生鮮一直控制規(guī)模，不輕易跨區(qū)域擴(kuò)張。
今年以來(lái)，食行生鮮在蘇州、無(wú)錫的自提柜密度也在持續(xù)增加，重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域依然在華東市場(chǎng)深耕。
在增加自提柜密度的同時(shí)，食行生鮮也悄然布局線下社區(qū)店。
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布局線下社區(qū)店
2020年，食行生鮮開(kāi)辟了線下社區(qū)生鮮店。
張洪良發(fā)現(xiàn)食行生鮮社區(qū)店和線下自提柜有很大業(yè)務(wù)協(xié)同：
一是，供應(yīng)鏈協(xié)同。
這使得食行生鮮的社區(qū)店比傳統(tǒng)社區(qū)店的配貨成本更低。
早上，社區(qū)生鮮店更多地是賣蔬菜，下午則賣賣果品和盒裝菜。80平方米的社區(qū)店，日商可以做到1萬(wàn)多，這意味著坪效非常高。
因?yàn)槭承猩r的社區(qū)店在不停的換品，早上賣菜為主，是因?yàn)樵缟侠夏耆硕�，下午賣水果和盒裝菜，是因?yàn)槟贻p人多。
對(duì)傳統(tǒng)線下生鮮店而言，發(fā)一次車配貨的成本很高。但對(duì)食行生鮮而言，本就需要給冷鮮柜配貨，順便多帶一些貨配送至線下門店，極大降低了配送成本。
食行生鮮的單店配貨成本能降到20元/次。
二是，場(chǎng)景有協(xié)同。
原本線下門店更多的是即時(shí)消費(fèi)，但有時(shí)客戶忘記買某樣菜或臨時(shí)想做飯，就可以在食行生鮮的app上下單，在門店去拿就可以了。
三是，客群有協(xié)同。
開(kāi)了線下社區(qū)店后，食行生鮮線上到柜的業(yè)務(wù)用戶量增長(zhǎng)了，線下店成為線上獲新客的渠道。
原來(lái)食行生鮮的推廣方式觸達(dá)不了的客戶，可以通過(guò)在食行生鮮店購(gòu)買商品，導(dǎo)流到線上。
線下只有1000多個(gè)單品，但線上有14000多個(gè)單品，線下沒(méi)有的可以在線上選。
比如，阿姨在線下門店結(jié)賬時(shí)，收銀員就會(huì)問(wèn)：“阿姨，我們線上有促銷的牛腱子，要不要來(lái)一條�。�”
很多線下客戶會(huì)購(gòu)買，因?yàn)閮?yōu)惠力度大。同時(shí)，收銀員也愿意推銷，因?yàn)榧用说暧刑岢伞?/p>
食行生鮮的線下店以加盟為主，無(wú)論在選址、成本管控、訂貨定價(jià)、加盟方式等都與傳統(tǒng)生鮮店不同。
在選址上，只要在自提柜業(yè)績(jī)好的區(qū)域選址，開(kāi)線下店的成功率就會(huì)特別高。
在成本控制上，食行生鮮特別關(guān)注開(kāi)新店時(shí)對(duì)成本的管控，因?yàn)檫@是沉沒(méi)成本。比如，門店的基礎(chǔ)裝修成本要控制得非常低，只要求給客戶的感覺(jué)是優(yōu)于菜市場(chǎng)，簡(jiǎn)潔明亮是最大的特征，而不是豪華和上檔次。
同時(shí)，食行生鮮對(duì)加盟店并沒(méi)有收高昂的加盟費(fèi)，只是象征性的收一點(diǎn)。
在訂貨、定價(jià)上，加盟店內(nèi)商品的訂貨及價(jià)格，由門店根據(jù)市場(chǎng)情況，靈活定價(jià)總部提供的指導(dǎo)價(jià)僅供參考。“因?yàn)槎▋r(jià)和訂貨，本質(zhì)上是市場(chǎng)行為，一刀切的做法是錯(cuò)誤的。訂貨同樣是加盟店自己決定，不要壓貨，壓貨同樣沒(méi)有意義。”張洪良稱。
目前，加盟店， 扣損扣優(yōu)后的綜合毛利率在19%-20%。
從實(shí)際情況看，經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間的加盟店，基本都實(shí)現(xiàn)了盈利。
但也有15%左右的加盟店關(guān)掉了，因?yàn)椴挥�，而不盈利的原因則是多方面的，有經(jīng)營(yíng)能力，也有選址、市場(chǎng)匹配度等各種各樣的問(wèn)題。通過(guò)門店模型的持續(xù)優(yōu)化，目前食行生鮮已在蘇州地區(qū)開(kāi)了47家社區(qū)生鮮門店，并初步獲得優(yōu)勢(shì)，計(jì)劃年底開(kāi)100家社區(qū)生鮮店。
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未來(lái)登陸資本市場(chǎng)
張洪良強(qiáng)調(diào)，“食行生鮮更關(guān)注的是，在沒(méi)有對(duì)加盟店進(jìn)行補(bǔ)貼的情況下，加盟店還能夠盈利。”
在張洪良看來(lái)，拿錢補(bǔ)貼的盈利，是虛假繁榮，沒(méi)有意義。同樣，補(bǔ)貼所獲得的客戶，也并不是企業(yè)真正的客戶。
加盟店的損耗同樣由門店自己承擔(dān)，損耗率在4%左右。張洪良認(rèn)為，總部承擔(dān)損耗是惡制度，會(huì)導(dǎo)致門店造假。
目前，食行生鮮線下門店的客單價(jià)基本在20元左右，線上客單價(jià)在48元-51元之間。
客單價(jià)由兩個(gè)因素決定：第一，是SKU的規(guī)模；第二，是服務(wù)水準(zhǔn)和用戶的信任度。
張洪良表示，客單價(jià)反應(yīng)的是家庭消費(fèi)的基本水準(zhǔn)，很難突破，這是基本規(guī)律，企業(yè)可以進(jìn)行客戶篩選，但改變不了。
未來(lái)，食行生鮮將主要圍繞三點(diǎn)發(fā)力：
一是，戰(zhàn)略上以冷柜交付模式為核心，以門店交付、To B業(yè)務(wù)為協(xié)同；
二是，堅(jiān)決擴(kuò)大同城規(guī)模優(yōu)勢(shì)，發(fā)展長(zhǎng)三角區(qū)域規(guī)模優(yōu)勢(shì)，嚴(yán)格按管理半徑和供應(yīng)鏈半徑內(nèi)效率篩選有收益的城市去擴(kuò)容；
三是，走輕資產(chǎn)路線。與地方政府合作建設(shè)冷柜體系，食行生鮮負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)。因?yàn)榈胤秸隼滏滙w系，做民生工程，保證菜籃子安全等。
過(guò)去，食行生鮮的冷柜交付模式所形成的低成本和高效率有很大優(yōu)勢(shì)，但短期內(nèi)難以急速擴(kuò)張，也是其不引人注目的原因所在。
但布局線下門店后，通過(guò)社區(qū)生鮮店與冷鮮柜相互補(bǔ)充，完成多場(chǎng)景交付，可實(shí)現(xiàn)雙向?qū)Я鳎瑓f(xié)同發(fā)展。
同時(shí)，如今隨著盈利區(qū)域的增加，食行生鮮的擴(kuò)張可能提速，盈利周期也將縮短。
張洪良表示，未來(lái)3年之內(nèi)，食行生鮮在華東將覆蓋10個(gè)主要城市，營(yíng)收將超過(guò)100億元。
或許在不久的將來(lái)，食行生鮮將成為資本重點(diǎn)關(guān)注的標(biāo)的，其登陸資本市場(chǎng)的目標(biāo)也將實(shí)現(xiàn)。
來(lái)源：靈獸 文/楚勿留香
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