“2020年，食行生鮮的凈利潤達(dá)4000多萬元，2021年凈利潤有所下滑，預(yù)計在2000多萬元。” 食行生鮮創(chuàng)始人張洪良對《靈獸》表示。
從2019年開始，食行生鮮蘇州市場就已實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利。2021年，無錫市場也基本實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。食行采用的冷柜交付，正逐漸被業(yè)內(nèi)視為率先跑通的生鮮電商模式。
這對一家創(chuàng)立于2012年的生鮮電商而言，殊為不易。
從時間段上看，蘇州市場實(shí)現(xiàn)盈利用了7年時間；2016年4月，食行生鮮進(jìn)入無錫市場，到2021年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡用了4年多時間。
這也恰恰印證了張洪良一直的觀點(diǎn)：生鮮零售是一場馬拉松，最后比拼的都是耐力和硬功夫。
事實(shí)也證明，所有追求快的生鮮電商，大都湮滅在歷史的長河中。
即便背靠資本咬牙堅(jiān)持者，也很難“靠燒錢求快”找到盈利模式，因?yàn)檫@已被無數(shù)的案例所證明，靠持續(xù)“燒錢補(bǔ)貼”的方式在生鮮領(lǐng)域走不通。
核心原因在于“算不過來賬”，即毛利持續(xù)無法覆蓋成本。
食行生鮮選擇了一條不一樣的路徑：通過冷柜交付降低成本的模型。
即以更低的成本去提升用戶體驗(yàn)，才是“不二法門”，只有這樣才能解決生鮮電商毛利覆蓋成本的問題。
張洪良也相信，一定能在市場上找到非常高效的方式去節(jié)約成本，并把規(guī)模做起來。
這就是食行生鮮獨(dú)特的“預(yù)訂制+集約化配送+冷柜交付”模式。
但更為關(guān)鍵的問題是，沿著這條路走，速度和方法很重要，這也是食行生鮮用錢和時間蹚出來的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。
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生鮮電商的“速度和方法”
2015年，食行生鮮在前臺盈利模型僅小范圍驗(yàn)證后，便急速擴(kuò)大規(guī)模。在上海完成一個片區(qū)市場的建設(shè)，就遠(yuǎn)征北京。
但1年多后的2016年底，食行生鮮就撤出了北京。
彼時，張洪良接受媒體采訪時稱，撤離北京主要原因是， 北京不論是用人、用車，還是物業(yè)，配送成本等，都比華東高很多。同樣的投入，華東產(chǎn)出更高，復(fù)購率也比北京高很多。
因?yàn)樵诒本┪茨苡行?fù)用原有華東供應(yīng)鏈能力。“在冷鏈物流上，北京主要依靠第三方物流配送，達(dá)不到生鮮該有的服務(wù)要求。同時，配送成本居高不下，收入成本結(jié)構(gòu)怎么算都在短期內(nèi)無望回正。”
此等境況下，張洪良果斷決定撤出北京，繼續(xù)在蘇州、上海為主的華東地區(qū)精深細(xì)作。
值得稱道的是，與有的生鮮平臺關(guān)城的一地雞毛不同，食行生鮮善后問題處理的比較好，供應(yīng)商、物業(yè)都走解約流程，付清欠款，C端客戶的錢也一分不差退還。
同時，張洪良對“做零售更重要的是關(guān)注企業(yè)的運(yùn)行效率，衡量投入產(chǎn)出及用戶的感受”體會更深，前者關(guān)系到成本和效率，后者關(guān)系到復(fù)購。
2019年的一次演講中，張洪良慨嘆，“我慶幸的不是及時斷腕，慶幸的反而是資源不多。因?yàn)橛写蟀彦X燒時往往很難理性�；仡^再看，一身冷汗。”
在演講中，張洪良舉了一個例子：在一位生鮮供應(yīng)商朋友眼中，生鮮電商像是一個靠不停腎透析活著的病人。
與這位生鮮供應(yīng)商合作的多家平臺大量虧損，在不停地失血、輸血，腎透析不能停，融資燒錢不能停，因?yàn)橥肝鲆坏┩Ｖ�，病人不死就僵�?/p>
不停地透析，會讓企業(yè)產(chǎn)生自己還是健康人的錯覺，錯過最佳治療時機(jī)，透析可以續(xù)命，但不能治病。
這也是為什么過去幾年中，生鮮電商接二連三的倒下去。這也是當(dāng)下，很多生鮮電商面臨的難題：不補(bǔ)貼，市場被搶走；補(bǔ)貼，就是飲鴆止渴。
“如果燒錢燒不死對手，就會燒死自己。”張洪良稱。
無數(shù)案例已經(jīng)證明，生鮮領(lǐng)域燒不出來用戶忠誠度，也燒不出來市場。
以上海市場為例，一個3000-4000億的生鮮市場，你需要砸多少錢才能夠取得短期內(nèi)的優(yōu)勢？
可能10幾億、數(shù)十億都不夠，這些成本可能未來數(shù)年甚至十?dāng)?shù)年都不可能賺回來。
張洪良認(rèn)為，做生鮮就要認(rèn)認(rèn)真真、本本分分，不要想著一夜暴富。“所有追求一夜暴富的，很多最終都是曇花一現(xiàn)。”
解決生鮮電商不盈利難題的辦法就是，嚴(yán)控成本，提高效率，以更低的成本去擴(kuò)張，并提升用戶體驗(yàn)。
食行生鮮找到的辦法是“預(yù)訂制+集約化配送+冷鮮交付”模式。
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食行生鮮的“冷柜交付”模式
預(yù)訂自提模式主打“今日訂，明日取”，從C端出發(fā)，以銷定采。
目前，采取預(yù)定自提模式的平臺有食行生鮮、呆蘿卜以及包括美團(tuán)優(yōu)選等在內(nèi)的社區(qū)團(tuán)購平臺，但直接送到小區(qū)智能冷柜，通過冷柜交付的模式，成規(guī)模的僅食行生鮮一家。
與其他自提平臺不同，食行生鮮的底層邏輯是，預(yù)定制滿足的是家庭的計劃型消費(fèi)，以銷定采，同時用冷柜完成最后一公里交付，保障菜品新鮮，用戶隨時可取菜，時間上也更自由，真正在成本與用戶體驗(yàn)之間找到巧妙的平衡點(diǎn)。
實(shí)際上，很多生鮮電商模式不健康的關(guān)鍵在于，沒有做好成本控制。
商貿(mào)流通業(yè)的底層邏輯是要不斷降低交易費(fèi)用，同時基于競爭，還要提高消費(fèi)體驗(yàn)。
從交易費(fèi)用上看，成本等于“獲客成本+損耗成本+物流成本”。
用戶的月活日活比最能反映平臺的獲客效率和客戶粘性，食行生鮮的月活、日活比一直在2.5左右，也就是說食行生鮮的用戶是2到3天下一單。
對生鮮損耗帶來巨大差異的兩種購買方式分別是預(yù)訂和即時，帶來物流成本巨大差異的兩種物流方式分別是自提和到家。
首先，“預(yù)訂制”方式，是以銷定采，實(shí)現(xiàn)了零庫存，大大降低了損耗。
其次，“集約化配送+冷柜交付”降低損耗和配送成本，成功解決生鮮電商領(lǐng)域一直以來普遍存在的高成本難題，自提解決了最后一公里的配送問題，也提高了平臺效率。
食行生鮮一個（一組有52個）有冷藏、冷凍功能的智能柜，一天的分?jǐn)偝杀炯s為0.6元。
而到家服務(wù)每單僅騎手成本這一項(xiàng)，就在6-7元左右；社區(qū)團(tuán)購平臺則有團(tuán)長等成本。
目前，食行生鮮全鏈條履約成本僅是行業(yè)的1/3。
通過搭建數(shù)字化冷鏈供應(yīng)體系，全面實(shí)現(xiàn)“采、供、配”數(shù)字化運(yùn)行并實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)可視化管理。
同時，食行生鮮利用大數(shù)據(jù)、云計算，嵌入自主研發(fā)的客戶訂購、采購倉儲、配送中心、智能提柜和食品溯源五大數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，有效解決生鮮電商高損耗、高履約成本和安全品控等多個難題。
早在2019年，食行生鮮的生鮮品損耗率控制在4%以內(nèi)；藥殘檢測合格率超過99.95%，生鮮品進(jìn)倉到用戶手中12小時左右；生鮮品退賠率和好評率分別為1.71%和97.5%。
在這個模式下，“供應(yīng)鏈”成為了核心，也是食行生鮮堅(jiān)持打造的壁壘。
同時，通過增加自提柜密度，可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。
截至目前，食行生鮮進(jìn)駐蘇州、上海、無錫三個城市4000多個社區(qū)站點(diǎn)，服務(wù)超過330萬戶家庭。
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