下沉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的火藥味重新濃烈起來(lái)。
3月25日，拼多多員工在社交媒體表示，淘寶對(duì)拼多多員工執(zhí)行了“風(fēng)控”策略。針對(duì)此事，聚劃算在聲明中回應(yīng)：“聚劃算不會(huì)拒絕拼多多的員工，但堅(jiān)決對(duì)一切違法違規(guī)的行為說(shuō)不。”
一天后，阿里用一場(chǎng)“云發(fā)布會(huì)”，宣布了淘寶C2M（Customer-to-Manufacturer，用戶直連制造）三大戰(zhàn)略支柱，重磅推出了淘寶特價(jià)版App。至此，從入口上來(lái)說(shuō)，阿里湊齊了“下沉”戰(zhàn)略的組合拳，淘寶特價(jià)版主打C2M白牌，聚劃算主攻品牌下鄉(xiāng)，即聚劃算成為與拼多多角力的平臺(tái)，特價(jià)版則面向產(chǎn)業(yè)端。
發(fā)布會(huì)上，除了淘寶特價(jià)版，淘寶C2M事業(yè)部總經(jīng)理汪海公布了“超級(jí)工廠”和“百億數(shù)字化產(chǎn)區(qū)”計(jì)劃，承諾未來(lái)3年給產(chǎn)業(yè)帶創(chuàng)造100億新訂單，幫助1000個(gè)產(chǎn)業(yè)帶工廠成為產(chǎn)值過(guò)億的“超級(jí)工廠”，同時(shí)，在全國(guó)范圍內(nèi)打造10個(gè)過(guò)百億的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)帶集群，“這差不多相當(dāng)于在淘寶上再催生10個(gè)數(shù)字化義烏”。而作為淘寶特價(jià)版正式上線后推出的首個(gè)購(gòu)物節(jié)大促，全國(guó)30萬(wàn)個(gè)工廠在工廠直購(gòu)節(jié)期間爆賣(mài)了1.1億筆訂單。
“這個(gè)策略，首先是正確的，原來(lái)聚劃算里混著各種品牌，沒(méi)法放手去做一些事情，整個(gè)搜索規(guī)則、排序都是有影響的，所以現(xiàn)在做一個(gè)特價(jià)版App，專門(mén)去做白牌市場(chǎng)，從打法上來(lái)說(shuō)是沒(méi)有問(wèn)題的。”電商研究者李成東說(shuō)。
阿里在下沉市場(chǎng)中的業(yè)務(wù)試探并不晚，淘寶特價(jià)版也并非“橫空出世”。
早在2018年3月，iOS和安卓應(yīng)用商店就已經(jīng)出現(xiàn)了淘寶特價(jià)版應(yīng)用程序，產(chǎn)品均為小件、低價(jià)商品，且當(dāng)時(shí)就被認(rèn)為是阿里對(duì)標(biāo)高速增長(zhǎng)、主打低價(jià)爆款的拼多多。2018年“雙十一”結(jié)束后，阿里巴巴集團(tuán)董事局主席兼首席執(zhí)行官?gòu)堄拢ɑ羞b子）和彼時(shí)還只是淘寶總裁的蔣凡，找到阿里巴巴大聚劃算事業(yè)部總經(jīng)理劉博（花名家洛），說(shuō)接下來(lái)集團(tuán)要重新獨(dú)立運(yùn)營(yíng)聚劃算。而后，聚劃算不僅再次獨(dú)立，同時(shí)協(xié)同淘寶和天貓，并且全面打通了早前的聚劃算、天天特賣(mài)和淘搶購(gòu)業(yè)務(wù)。
同一年，聚劃算啟動(dòng)“天天工廠”項(xiàng)目，主要針對(duì)中小制造業(yè)，用以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的C2M模式，對(duì)傳統(tǒng)制造業(yè)和地方特色產(chǎn)業(yè)帶工廠、商家進(jìn)行數(shù)字升級(jí)。并向外公布了三年改造10000家數(shù)字工廠、100家數(shù)字產(chǎn)業(yè)帶的目標(biāo)。該項(xiàng)目在阿里內(nèi)部也頗受重視，在2019年9月23日舉行的阿里巴巴2019年度全球投資者大會(huì)上，蔣凡重點(diǎn)介紹了“天天工廠”項(xiàng)目。蔣凡透露，工廠直供這種模式訂單增長(zhǎng)非�？�，很快就會(huì)達(dá)到每天1000萬(wàn)單的量級(jí)。
下沉市場(chǎng)的兩頭里，一頭牽系用戶，另一頭則是大量工廠。
“做C2M的核心就是從原來(lái)下游的工廠分銷或者產(chǎn)業(yè)鏈分銷，漸漸地我們跟他們建立聯(lián)系以后，我們做的很多是這種聯(lián)合定制。”在接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪時(shí)，天天特賣(mài)總經(jīng)理唐宋曾提到過(guò)阿里打入C2M市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)之一，是可以通過(guò)天貓、淘寶的消費(fèi)者數(shù)據(jù)定制商品。
“最終還是要看這個(gè)淘寶特價(jià)版App有多少用戶量，現(xiàn)在淘寶用戶存量就這些，能否堵到拼多多新增用戶還不好說(shuō)。”李成東表示。但毋庸置疑的一點(diǎn)是，在B端，阿里的數(shù)據(jù)、技術(shù)積累已經(jīng)筑起了高塔。
廠長(zhǎng)放棄“民間統(tǒng)計(jì)學(xué)”
經(jīng)過(guò)數(shù)十家汽修、輪胎店后，再繞進(jìn)一條有些逼仄的小巷里，最后沿著爬滿南瓜藤的小河邊往深處開(kāi)，隱藏在東莞東北部石排鎮(zhèn)里的“19.9元包郵”耳機(jī)生產(chǎn)商聲耀電子的辦公樓終于出現(xiàn)在眼前——一棟四層灰色外磚的小樓，透明的藍(lán)色玻璃正門(mén)上拉著紅底黃字橫幅，緊挨著的是小鎮(zhèn)門(mén)市里常用的卷簾門(mén)，一條看門(mén)黃狗。不過(guò)，停在院里一輛亮綠色寶馬跑車(chē)猛然間將人從村鎮(zhèn)氣息里拉出來(lái)——這是一家全年銷售額上億的企業(yè)。
成立于2016年的聲耀電子主營(yíng)兩個(gè)耳機(jī)品牌：“WRZ”與“IFK”，其中WRZ主打性價(jià)比與下沉市場(chǎng)，一款耳機(jī)售價(jià)為19.99元或29.99元，IFK則售賣(mài)相對(duì)高端產(chǎn)品。
聲耀電子90后老板郭勝介紹說(shuō)，廠里引進(jìn)了阿里天天特賣(mài)提供的“廠銷通”系統(tǒng)（C2M系統(tǒng)的最新產(chǎn)品），正是這套系統(tǒng)，廠里開(kāi)發(fā)除了一條累計(jì)銷量達(dá)到600多萬(wàn)條的有線耳機(jī)，其中90%銷往下沉市場(chǎng)。郭勝坦言：“以前我們生產(chǎn)產(chǎn)品，說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)，都是靠自己猜。”
距離東莞石排鎮(zhèn)2個(gè)小時(shí)車(chē)程的中山，一家名為小家電生產(chǎn)廠商老板邵增民則采取了一種更“高級(jí)”的統(tǒng)計(jì)形式，除了靠自身對(duì)趨勢(shì)的預(yù)判外，他找來(lái)幾名員工從產(chǎn)品的評(píng)論中挑出關(guān)鍵詞，估摸市場(chǎng)預(yù)期，比如很多人反饋鍋鏟小，他們就會(huì)考慮是不是把它再做大一點(diǎn)。但即便如此，粗糲的“民間統(tǒng)計(jì)學(xué)”并沒(méi)有明顯效果。
“工廠對(duì)于這塊完全是抓瞎的，但是他完全是有能力根據(jù)消費(fèi)者的反饋，快速地做出產(chǎn)品迭代，去迎合消費(fèi)者的。其實(shí)我們就扮演了這樣一個(gè)角色，我們能夠第一時(shí)間把消費(fèi)者的很多數(shù)據(jù)獲取到，然后能夠跟廠商聯(lián)合一起推出一些新的產(chǎn)品。”唐宋說(shuō)。
庫(kù)存統(tǒng)計(jì)是小工廠面臨的另一難題。這個(gè)被郭勝定義為“勞動(dòng)密集型”的產(chǎn)業(yè)必走的一步，還需要與位于廣西、江西的諸多協(xié)同工廠溝通。
“通過(guò)電話聯(lián)系，手寫(xiě)統(tǒng)計(jì)，效率非常低。經(jīng)常搞不清楚哪些原料有，哪些要再進(jìn)貨。更糟糕的情況是遇到質(zhì)量不過(guò)關(guān)的一批貨，只有工廠全部加工完了，我們才能檢查，如果這批貨有問(wèn)題，就全部報(bào)廢了。”郭勝說(shuō)。邵增民也遇到過(guò)類似的情況：“有時(shí)候打開(kāi)紙箱，又找到幾十箱吃了灰的剩余部件。一查原因，原來(lái)有的員工領(lǐng)料時(shí)多寫(xiě)一個(gè)零。”
郭勝介紹說(shuō)，因?yàn)閿?shù)字系統(tǒng)引進(jìn)后，工廠目前生產(chǎn)原料堆積總額只有1500萬(wàn)，原先這一數(shù)字是3000萬(wàn)，下降了一半。在生產(chǎn)端，郭勝和邵增民都給出了減少超過(guò)三分之一成本積壓的成績(jī)。在銷售端，阿里云通過(guò)對(duì)以往產(chǎn)品評(píng)價(jià)中關(guān)鍵數(shù)據(jù)提取分析，邵增民廠里的新品研發(fā)周期從以往的半年縮短到了2-3個(gè)月。
在廣東，這樣的工廠數(shù)不勝數(shù)。拿全國(guó)重要的家電生產(chǎn)基地中山為例，借助超短距離的采購(gòu)半徑、產(chǎn)業(yè)鏈的專業(yè)分工而形成的良性供應(yīng)鏈。無(wú)論是一顆螺絲釘，還是全屋家電，都能在中山快速配齊。僅邵增民工廠所在的中山南頭一鎮(zhèn)，便孵化出了TCL、長(zhǎng)虹等多個(gè)知名品牌。在這樣的產(chǎn)業(yè)群下，除了大企業(yè)欣欣向榮，中山市也涌現(xiàn)了無(wú)數(shù)小家電制造的小企業(yè)。這些企業(yè)很多在貼牌生產(chǎn)的過(guò)程中逐漸孵化起了自己的品牌，并通過(guò)線下或電商渠道對(duì)外推廣。
對(duì)于阿里來(lái)說(shuō)，產(chǎn)業(yè)帶改造的機(jī)遇的確巨大。
不過(guò)，拼多多也早有行動(dòng)。2019年12月2日，阿里宣布組織升級(jí)，淘寶事業(yè)群成立C2M事業(yè)部。數(shù)日后，拼多多將“新品牌計(jì)劃”升級(jí)為“新品牌聯(lián)盟”，首批簽約了山東高密30多家家紡產(chǎn)業(yè)。在淘寶特價(jià)版上線前一天，拼多多又簽約寧波市政府，稱超過(guò)15000家寧波企業(yè)將參與外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)需計(jì)劃，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)訂單超200億元。
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