不同于競爭對手杭州遙望把精力放在了帶貨能力更強(qiáng)的快手，沃馳科技在抖音方面深耕更多。除了擁有頭部抖音號“胡桃佳子LJ”之外，還簽約了吐槽大會中表現(xiàn)亮眼的卡姆、思文等，并與李誕、古天樂等都開展了接觸。
抖音用戶活躍度高、粘性強(qiáng)，但相比較快手，一個問題是，帶貨能力弱不少。為此，沃馳科技在抖音上采取的是廣告+帶貨的模式。以抖音號“胡桃佳子LJ”為例，廣告主首先得先付9.8萬廣告費(fèi)，然后才是賣貨，賣貨也需要分成。
這么算下來；抖音的利潤率還不錯，整體維持在15~20%之間。
相比較之下，淘寶直播的盈利模式更簡單粗暴，帶貨、分成。
在金潑看來，盡管淘寶的帶貨模式簡單、目的明確，但淘寶的交易機(jī)制決定了GMV轉(zhuǎn)化成MCN機(jī)構(gòu)的收入占比很低。
簡單算一筆賬：一筆100元的成交，依照品類不同，分成大概在15~20元之間。因?yàn)楹途W(wǎng)紅是五五分成，一半的收入需要分給網(wǎng)紅。所以最終公司的收益只有7.5~10元。
不僅如此，淘寶直播與抖音的區(qū)別正在日漸模糊。
因?yàn)轭^部主播太強(qiáng)，諸如李佳琦、薇婭等，盡管這些頭部頭部只占10%的比例，但最終分走絕大多數(shù)的流量。沃馳科技在淘寶直播上有五六個粉絲量級差不多算腰部的網(wǎng)紅，但一天帶貨量也僅為50~80萬，不及李佳琦一場直播的百分之一。
據(jù)沃馳科技董事長坦言，目前來看，淘寶直播主要走的是紅人模式,“現(xiàn)在淘寶遇到的最大問題在于讓粉絲覺得網(wǎng)紅在消費(fèi)粉絲，很多用戶比較反感”。
沃馳科技的遭遇與很多中小企業(yè)發(fā)展中遇到的困境一樣：較早的發(fā)現(xiàn)了紅利，并撐起了平臺早期的發(fā)展。但隨著平臺的壯大，大玩家入場，最終收割了絕大多數(shù)的收益，作為早期參與者最終并沒有能分享到更多的益處。
基于此，2019年年底，在看到拼多多推出多多直播之后，沃馳科技率先成為了14家機(jī)構(gòu)之一。
03電商直播兩條路：淘寶孵化網(wǎng)紅路線，拼多多服務(wù)消費(fèi)者
事實(shí)上，對于MCN機(jī)構(gòu)來說，同樣是網(wǎng)紅直播，精力未必夠用在所有平臺，并且，網(wǎng)紅直播的主要優(yōu)勢在于品牌營銷而不是帶貨。
強(qiáng)調(diào)網(wǎng)紅賣貨的心智，會遇到電商運(yùn)營的瓶頸。沃馳科技認(rèn)為，淘寶紅人主播遇到的一個大問題正是粉絲會覺得網(wǎng)紅在消費(fèi)自己。畢竟，大聲叫嚷著買買買的超級網(wǎng)紅，由于時間和每天輪換的需求，大多數(shù)時候賣的商品都是自己并不熟悉或者使用過的品牌商品。
因此，2020年，沃馳科技的重點(diǎn)在于抖音和拼多多——用抖音做營銷全案，拼多多做帶貨。
其中，比較有意思的是后入局的拼多多。沃馳科技認(rèn)為，拼多多目前結(jié)構(gòu)和淘寶有一些不一樣，沒有專門強(qiáng)調(diào)網(wǎng)紅，更多是店鋪直播，類似于網(wǎng)紅店，每個網(wǎng)紅開一家店。這樣一來，最終比較的是網(wǎng)紅店鋪的消費(fèi)者服務(wù)能力，而不是粉絲收割能力。
而從目前運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)來看，拼多多直播更多是一個明星或者網(wǎng)紅分享我用過的東西，強(qiáng)調(diào)分享生活，雖然都是賣貨，但是和淘寶的產(chǎn)品設(shè)計理念完全不一樣。
而在淘寶上，首先要學(xué)習(xí)抖音的打法，先把網(wǎng)紅做起來，變成明星，有粉絲，然后鼓勵粉絲為信仰充值。
不僅如此，在金潑看來，拼多多的分傭比例也更高，最低的分傭是10%，美妝類目傭金率高達(dá)30%以上，珠寶類則更高。與此同時，相比較淘寶直播需要抽傭6%，拼多多并不抽傭。兩相對比之下，拼多多直播對于商家的收益更高。
幾場測試下來，目前沃馳科技在拼多多直播中，普通一天能輕松賣出幾十萬元的貨物，流量扶持下最高一天賣出500萬元。
此前媒體也曾報道過類似的帶貨案例，河北清河商家李紀(jì)旺通過拼多多直播，李紀(jì)旺的新品牌創(chuàng)爾女裝，在短短50天時間，收獲了超過270萬粉絲、銷售達(dá)3.4萬件。而李紀(jì)旺的店鋪并未培養(yǎng)出什么網(wǎng)紅主播、偶像明星，但卻已經(jīng)成為了消費(fèi)者熟知的新女裝品牌。
事實(shí)上，這種分野背后，是電商直播的未來兩條路。一條是網(wǎng)紅模式，孵化網(wǎng)紅，運(yùn)營私域流量號召粉絲消費(fèi)，一條，是尊重電商的基本規(guī)律，首先把直播間的粉絲當(dāng)成消費(fèi)者，要用商品來服務(wù)好消費(fèi)者。
未來要怎么選，要看你究竟是希望運(yùn)營網(wǎng)紅，還是希望做電商帶貨？這可能是截然不同的兩個選項(xiàng)。
來源: 億歐 劉曠
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