我的這個(gè)產(chǎn)品只賣59.9元，某寶上要賣到將近700多塊；
你在超市里買一瓶就要這個(gè)價(jià)錢，相同的價(jià)格你在我這能買3瓶……
比如某賣凍干粉的主播，會(huì)在講完產(chǎn)品的功效之后，打開某寶、某團(tuán)，給用戶呈現(xiàn)產(chǎn)品的市場價(jià)，并且有固定話術(shù)：
XX在某寶上259賣了近7000單，去美容院做一次護(hù)膚要三百多，我只賣49.9元，并且今天所有的寶寶們只要下單都買1發(fā)2……
更囂張的是，他們還會(huì)和大牌相比。比如某賣防曬的主播把自己的產(chǎn)品其中一個(gè)特點(diǎn)和某大牌對比：
同樣是50倍的防曬指數(shù)，某耐曬的價(jià)格要240多，我這個(gè)只要我這個(gè)只要30多塊……而且某耐曬才90ml，我們的30多塊140 ml哦……
通過對比的手法，給用戶造成一種買了產(chǎn)品就好像占到了便宜的錯(cuò)覺，刺激用戶下單。
4）贈(zèng)品“哲學(xué)”，買1發(fā)12
在快手上帶貨強(qiáng)的主播，還有一個(gè)特點(diǎn)就是贈(zèng)品賊多。
值得一提的是，主播們給用戶送贈(zèng)品的時(shí)候一般都很夸張。要么是贈(zèng)品金額比較大，超出售賣商品的價(jià)格。要么是贈(zèng)品的數(shù)量比較多，買1件 拍12件，相當(dāng)于贈(zèng)送了11件商品。
比如某賣面膜的主播，在做完前期的產(chǎn)品銷售鋪墊后，公布她的商品價(jià)格是49.99元，為了刺激用戶下單，她把贈(zèng)品一件一件地“砸”在桌子上，最終“砸”了12件贈(zèng)品，一點(diǎn)一點(diǎn)地攻破用戶的心理防線。
還有一個(gè)賣面膜的主播，她送給粉絲的贈(zèng)品除了多之外還都很“貴”，贈(zèng)品的金額甚至超出了原商品的價(jià)格。
實(shí)際上，贈(zèng)品的金額已經(jīng)包含在賣給用戶的商品中了。主播還美其名曰是為了粉絲，向商家爭取了各種福利贈(zèng)品：
我對供應(yīng)商們可摳了，好不容易和他們要了各種福利，這都是為了我的粉絲，我要讓我的粉絲花最少的錢買值得的東西……
一方面為“贈(zèng)品”找到了正當(dāng)?shù)睦碛�，另一方面還拉攏了粉絲增強(qiáng)了用戶的忠誠度，簡直妙啊。
5）打消顧慮，增強(qiáng)信任
用戶在下單時(shí)都會(huì)猶豫不決，這個(gè)時(shí)候主播一般會(huì)就產(chǎn)品質(zhì)量、售后等問題，給到用戶信心。
① 給產(chǎn)品背書
比如關(guān)于用戶對化妝品的安全問題的顧慮，主播們會(huì)用“嬰兒都能用、孕婦都能用、我自己也在用，家人也在用……”的方式給產(chǎn)品背書，和用戶建立信任。
有的主播還會(huì)在直播間中曬各種證書，來證明產(chǎn)品的質(zhì)量：“這個(gè)是有XXX證書的……”，然后拿著證書在屏幕前一晃而過。
�、� 使用者見證
還有的主播會(huì)在直播過程中，引導(dǎo)曾經(jīng)買過產(chǎn)品的用戶在評論區(qū)反饋，還會(huì)通過隨機(jī)抽獎(jiǎng)的方式連麥曾經(jīng)買過的用戶，讓用過產(chǎn)品的人發(fā)聲。我懷疑這些好評的用戶中有馬甲號，但我沒有證據(jù)。
�、� 絕對低價(jià)包退換
針對價(jià)格顧慮，主播會(huì)說：這絕對是最低價(jià)，我們不會(huì)降價(jià)了……；針對產(chǎn)品質(zhì)量顧慮，主播會(huì)說：XX天包退換，覺得不好你隨時(shí)都可以跟我退……
以此來增強(qiáng)用戶的信任感。
6）烘托氣氛，連麥唱黑白臉
賣貨成績好的直播間內(nèi)，會(huì)有幾個(gè)主播連麥互相配合，你一言，我一語，把直播氛圍搞得很火熱，刺激用戶下單。
比如有個(gè)賣山寨T恤的主播大網(wǎng)紅主播刷禮物，刷幾十萬打榜，然后和大網(wǎng)紅視頻連麥一起演戲。
看似因?yàn)樘娣劢z討價(jià)還價(jià)，雙方還吵得很激烈，實(shí)則都是在演。
更可笑的是大網(wǎng)紅說這個(gè)山寨的短袖80塊錢4件才幫忙賣的時(shí)候，粉絲們竟然生了憐憫之心紛紛都說99元4件就可以，不要讓對面的太虧了……
7）唱雙簧，讓用戶“上鉤”
主播們渾身是戲，在直播中演好“虧到跳樓”的角色不是一般人能做到的。有一種“虧”是讓觀眾覺得你賣虧了。
主播們在直播的過程中特別擅長立人設(shè)，甚至賣慘，給用戶造成一種賠了錢的感覺。比如有的人會(huì)假裝口誤說漏嘴，把商品的低價(jià)說了出來。
再比如有的主播會(huì)承諾給所有的觀眾包郵送福利，然后看著不斷上漲的觀眾人數(shù)，假裝說人太多了，發(fā)現(xiàn)贈(zèng)品的庫存不夠。
然后主播的女朋友跑出來說：
吹牛吹大了吧，要割肉了吧賠錢了吧，讓你說大話，看你怎么和你的觀眾交待……
這個(gè)時(shí)候很多忠實(shí)用戶的同情心已經(jīng)被激發(fā)起來了。你猜主播最后是怎么做的？引導(dǎo)用戶付費(fèi)加入粉絲團(tuán)，并承諾只有粉絲團(tuán)的人才可以包郵送。
再比如，還有的主播會(huì)“嚴(yán)格控制”庫存，一邊告訴用戶沒貨了，一邊讓小助理偷偷加庫存。還有的直接“罵”小助理：
這個(gè)價(jià)格不可能上那么多的庫存的，你瘋了啊，趕緊給我減下去……沒了，真沒了，小助理把所有沒有付款的踢都給我掉了，沒有搶到的寶寶們還可以去秒貨！
8）“虛假”秒單，“靈活”庫存
在刺激用戶下單的時(shí)候，主播們還有一個(gè)套路就是虛假秒單。
一般來說，主播在引導(dǎo)用戶下單的時(shí)候，會(huì)說“家人們，寶貝們，3，2，1，開始秒”，有的雞賊主播故意在秒單的時(shí)候，放出特別少的庫存。
比如某賣金首飾的主播，在秒單的時(shí)候只放了6件產(chǎn)品，幾分鐘后被觀眾搶光。
然后接著問用戶秒到了沒，沒秒到的扣1，評論區(qū)的用戶開始咔咔扣1。
等到氣氛到了之后，主播會(huì)根據(jù)評論區(qū)用戶的反應(yīng)，開始上更多的秒殺鏈接。
除此之外，他們還會(huì)配合限量套路的高級玩法，比如先說一個(gè)限量的理由“工廠加工不過來，原材料有限，短時(shí)間內(nèi)沒貨……”，然后言語上阻止用戶：
別再拍了，再拍真沒有了，寶寶們我只等5秒鐘，我數(shù)5個(gè)數(shù)后立馬下架……
尷尬的是，主播巴拉巴拉講了5分鐘之后，貨還是沒有被秒完……
9）價(jià)格套路，刺激促單
在直播賣貨中，促單是關(guān)鍵的一步。到了這個(gè)階段主播會(huì)在直播過程中，頻繁和用戶講解下單流程。然后利用價(jià)格套路，刺激用戶無腦下單。
比如，有個(gè)賣銀貨的主播，會(huì)先在直播間用計(jì)算器給用戶算賬：
材料費(fèi)19.2，加工費(fèi)105，總價(jià)格124.2。意思是市場價(jià)至少要賣到124.2元。然后掛出商品的價(jià)格只要66元。附上話術(shù)：
這款我們不賺錢，我一點(diǎn)都不想給大家?guī)�，現(xiàn)在存粹是為了沖銷量，純屬給家人們發(fā)福利。不求別的，只有家人們點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注小紅心……
主播們還會(huì)利用客戶的從眾心理進(jìn)行推銷，他們往往會(huì)這樣說：這款面膜全網(wǎng)已經(jīng)賣出了3萬件了……類似的話術(shù)還有：
來家人們，這次直播比上次還便宜了10塊錢，這個(gè)價(jià)格只有我在打比賽的時(shí)候才有。原材料漲價(jià)了，供應(yīng)商漲價(jià)了，這批賣完我們就要漲價(jià)了……
10）讓用戶在直播間停留
觀眾在直播間停留時(shí)間越長，越有可能產(chǎn)生消費(fèi)。主播們都是怎么讓用戶留在直播間的呢？
預(yù)告部分福利，吊著用戶的胃口：我不能都劇透了，今天還給大家?guī)砹撕芏嗪秘?hellip;…
分時(shí)段發(fā)送福利，引導(dǎo)用戶加入粉絲團(tuán)：主播們會(huì)在直播過程中發(fā)福利，例如贈(zèng)送禮物等。準(zhǔn)備送福利的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)只有粉絲團(tuán)的人才可以獲得。并且粉絲團(tuán)升到3級的用戶還可以收到專屬福利。
三、結(jié)語
看到這里，想必大家也知道了為什么快手上的主播們，帶貨力都這么強(qiáng)了。他們的超強(qiáng)帶貨力，離不開這5大引流操作以及10個(gè)高轉(zhuǎn)化套路。
除此之外也離不開某些主播，打著為老鐵好的旗號坑蒙拐騙。甚至還有各路妖魔鬼怪大忽悠，割韭菜套路簡直令人噴飯。
關(guān)于這一點(diǎn)，大家一定要擦亮眼睛，理性消費(fèi)�；蛘咧苯影盐恼路窒斫o你的家人們，讓他們在看直播買東西的時(shí)候多一份理性。
來源: 運(yùn)營研究社
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