前段時(shí)間，快手上兩大頭部主播雙雙破了紀(jì)錄：
快手一哥@散打哥，曾經(jīng)1天帶貨1.6個(gè)億的他，在18號(hào)聯(lián)合快手帶貨頭部網(wǎng)紅直播近7個(gè)小時(shí)，成為快手上第一個(gè)突破5千萬粉絲的主播。
這月8號(hào)，快手主播@辛巴直播帶貨6小時(shí)總營業(yè)額高達(dá)4億+，銷售430w單，創(chuàng)電商單場帶貨奇跡，最終全場交易額突破5億多。
從榜單上看得出來，快手上能帶貨能力強(qiáng)的網(wǎng)紅大有人在，動(dòng)輒上千萬、上億的銷售額讓人眼紅。
我們發(fā)現(xiàn)，除了有千萬粉絲的頭部主播帶貨力超強(qiáng)之外，幾萬粉絲的小主播的帶貨力也很生猛，單場銷售額少則也有幾十萬了，堪比一家小商店一個(gè)月的銷售額。
為了研究主播們的帶貨套路，我蹲點(diǎn)了兩個(gè)星期的快手直播，觀察了一些頭部以及帶貨比較猛的小主播后（粉絲量幾千到幾萬），發(fā)現(xiàn)了快手直播帶貨的5大引流方式，以及主播們超強(qiáng)帶貨力背后10條高轉(zhuǎn)化套路。
PS：其中不乏無下限的主播，為了帶貨一邊喊著老鐵，一邊把老鐵們耍的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，整場直播堪稱一場精彩的脫口秀。
一、直播帶貨前奏，5大引流套路揭秘
帶貨的基礎(chǔ)是粉絲。因?yàn)橹挥性丛床粩嗟匚碌姆劢z進(jìn)來，才能提高賣貨的交易額。對(duì)于剛剛起步的主播來說，怎么在短時(shí)間積累人氣呢？
有的主播會(huì)在初期嘗試拍段子的方式，爭取上熱門獲得官方推薦，然而通過這種方式的粉絲積累，過程相對(duì)來說比較漫長。
觀察了10多個(gè)快手主播后，我發(fā)現(xiàn)了5個(gè)高效的直播帶貨引流的套路。
PS：這些套路分別適用于，粉絲量處于不同階段的快手直播賬號(hào)。
1）白菜價(jià)商品引流
很多主播尤其是量比較小的主播，會(huì)利用“價(jià)格極低甚至免費(fèi)的商品”引導(dǎo)用戶關(guān)注。為了控制成本，他們一般會(huì)在關(guān)注的用戶中，選取少部分用戶送福利。
然而有的主播會(huì)刻意造成一種，人人都能得到免費(fèi)福利的錯(cuò)覺，夸大宣傳（這種方式是很傷害用戶的）。
比如某賣玉鐲子的主播經(jīng)常拍攝“免費(fèi)送”系列短視頻，背景是一大堆玉鐲子，配上醒目的文案吸引用戶的關(guān)注：
誰家藏的寶貝啊；都是真的，天地良心；拿了不犯法……
在短視頻中預(yù)告，晚上八點(diǎn)鐘的時(shí)候開直播，在直播間免郵送給大家……
我翻遍了這個(gè)主播的短視頻，發(fā)現(xiàn)幾乎每一條視頻都會(huì)預(yù)告“晚上直播的時(shí)候包郵送鐲子”，結(jié)果我蹲點(diǎn)了好幾個(gè)晚上，也沒看到過他送鐲子。
從評(píng)論中看得出來，還真有蠻多用戶“上鉤”了，很多人表示關(guān)注了好久也沒看過他的直播。
也有用戶表示，主播其實(shí)是送了的，不過每次直播只有送幾十個(gè)，幾秒鐘就被搶完了。
實(shí)際上，主播通過短視頻給用戶造成一種，只要關(guān)注他就可以免費(fèi)獲得玉鐲子的錯(cuò)覺。然后不定期開幾場直播，在帶貨的同時(shí)免費(fèi)送一些來增強(qiáng)用戶信任感，以免落下話柄，可以說是很雞賊了。
2）購買官方直播推廣
除了利用“白菜價(jià)”商品引流之外，還有一種簡單的方式就是，直接購買官方的直播推廣。
官方直播推廣是按照效果扣費(fèi)的，簡單來說就是按照引流過來的人頭扣錢。系統(tǒng)默認(rèn)的是，每個(gè)觀眾推廣費(fèi)是1個(gè)快手幣（6塊錢42個(gè)快幣），相當(dāng)于0.14塊人民幣。
但是要注意的是，快手直播推廣不是說花錢了就一定有人氣。
比如晚上的直播高峰期，很多主播會(huì)扎堆花錢做推廣。然而看直播的人數(shù)就那么多，那么這個(gè)時(shí)候相應(yīng)地也要提高推廣預(yù)算，如果還按照每個(gè)觀眾1個(gè)快幣來做推廣的話，可能根本就沒有效果。
所以說，主播要根據(jù)預(yù)算、直播分享的時(shí)間以及想要達(dá)到的效果等因素，決定每個(gè)觀眾的推廣費(fèi)。
3）引導(dǎo)觀眾增加熱度
直播過程中如何繼續(xù)引流呢？這就需要主播們引導(dǎo)在線的觀眾幫忙增加人氣，提升直播間的排名。（直播間的排名越靠前，看到的粉絲也就越多，當(dāng)然更多粉絲能進(jìn)來的幾率就越大）
那么如何引導(dǎo)觀眾幫忙增加人氣呢？
我發(fā)現(xiàn)幾乎所有的主播在直播的過程中，都會(huì)不斷地強(qiáng)調(diào)讓用戶點(diǎn)擊關(guān)注+小紅心，引導(dǎo)用戶分享到朋友圈。
有的主播還會(huì)在直播的過程中設(shè)置抽獎(jiǎng)，要求觀眾達(dá)到一定人數(shù)后才會(huì)開啟抽獎(jiǎng)活動(dòng)。然后借機(jī)讓用戶把直播分享到朋友圈，拉來更多的觀眾。這個(gè)套路運(yùn)營社在4周年慶直播時(shí)也嘗試了，效果還不錯(cuò)。
4）向大主播“借”流量
對(duì)于沒啥名氣的小主播來說，從0到1漲粉的過程十分艱難。我發(fā)現(xiàn)很多小主播在想盡辦法蹭大主播們的熱度。
他們都是怎么做的呢？有2種方式：錢少刷禮物找存在感，錢多的打榜連麥。
① 刷禮物獲得曝光
第一種，去頭部主播的直播間刷禮物。比如前兩天辛巴帶著徒弟@蛋蛋 在直播間賣貨的時(shí)候，就有很多小主播過來刷禮物尋求曝光。
除了在直播間刷禮物之外，還有的小主播會(huì)在直播間不斷“撒”紅包。
比如前兩天@散打哥 在直播間聯(lián)合各大頭部網(wǎng)紅主播，破5000萬粉絲的那場直播，很多”小主播“都跑去發(fā)紅包引起更多人的注意，增加曝光。并且，這些人會(huì)經(jīng)常去各大網(wǎng)紅直播間刷禮物，漲粉絲。
�、� 打榜獲得連麥機(jī)會(huì)
如果預(yù)算足夠多的話，甚至還可以通過刷禮物、打榜的方式獲得和主播連麥的機(jī)會(huì)。
連麥?zhǔn)且环N在快手上的帶貨方式。主播們一般會(huì)根據(jù)粉絲打賞金額決定和誰連麥。一般來說，粉絲打賞金額前3就可以獲得連麥資格（不同主播的獲得連麥的資格不同）。
如果連麥的主播粉絲量夠大，通過一定的手段就可以實(shí)現(xiàn)快速漲粉。
比如在和主播連麥的時(shí)候，可以通過截屏抽獎(jiǎng)送紅包、送手機(jī)、充話費(fèi)等方式來吸引用戶的關(guān)注，順便引導(dǎo)用戶加入粉絲團(tuán)，承諾從粉絲團(tuán)中的用戶中抽獎(jiǎng)。
有時(shí)候還可以直接促進(jìn)帶貨銷量。由于打榜來的粉絲和直播是沒有聯(lián)系的，他們買貨就看商品有沒有性價(jià)比，如果能超出粉絲們的心理預(yù)期，5萬、10萬單都能賣掉。
說白了，這種方式就等同于花錢在大主播那邊買個(gè)廣告位。
不過，連麥帶貨也衍生出了一些不規(guī)范操作，甚至演變成兩個(gè)主播相互約定圈錢的行為。關(guān)于這一點(diǎn)，快手電商官方表示，3月9日開始他們將對(duì)影響范圍比較大的用戶連麥PK賣貨行為進(jìn)行規(guī)范。
5）發(fā)展賬號(hào)矩陣
快手主播把一個(gè)賬號(hào)做大了后，還會(huì)開各種小號(hào)。然后大小號(hào)之間相互打榜，相互引流。
粉絲再多點(diǎn)的時(shí)候，有的主播就會(huì)發(fā)展幫派、利用收徒機(jī)制等培養(yǎng)矩陣賬號(hào)，集聚流量并將流量極致利用。
從辛巴們的帶貨玩法中我們或許能夠感受到這種“極致”。比如辛巴會(huì)在平時(shí)直播時(shí)和他的徒弟或簽約主播一起賣貨，引導(dǎo)粉絲關(guān)注徒弟的賬號(hào)。
值得一提的是，很多主播的小號(hào)與大號(hào)打通了各個(gè)品類、覆蓋各個(gè)年段用戶群，錯(cuò)峰開播，由此形成互相帶貨、引流的協(xié)同增長效應(yīng)。
二、主播“忽悠”老鐵買單背后暗藏10個(gè)高轉(zhuǎn)化套路
當(dāng)主播們知道如何再快手上獲取流量，并有了一定的流量基礎(chǔ)之后，接下來就是轉(zhuǎn)化了。我看了大大小小的主播的幾十場直播后，發(fā)現(xiàn)了超強(qiáng)帶貨力背后10個(gè)轉(zhuǎn)化套路。
不得不說，快手主播們帶貨的世界有點(diǎn)魔幻，在看快手主播們帶貨的過程中，我都感覺自己在看一場脫口秀。
PS：對(duì)于一些無底線無下限的欺騙性套路，大家要一定要分享給身邊沉迷看快手直播買東西的家人們，讓家人們遠(yuǎn)離套路。
1）獲取信任，述諸利益
直播帶貨的第一步，就是要和剛剛引流過來的“陌生人”建立信任，怎么能在最短的時(shí)間內(nèi)獲取用戶的信任？
一般來說，帶貨能力強(qiáng)的主播沒有一上來就賣貨的，他們往往會(huì)在直播剛開始的幾分鐘，通過嘮嗑、講故事的方式獲取用戶的信任。
除此之外，還有一個(gè)最最簡單的和用戶建立信任的方式，就是對(duì)用戶的獨(dú)特稱呼，比如“老鐵們、家人們、寶貝們、哥哥姐姐們”等。
不要小瞧這個(gè)稱呼，我見過有的主播每一句話都有一個(gè)家人們，拉近了和用戶的距離，可以幫助用戶卸下防備心。
對(duì)于新手主播來說，可以說和粉絲們之間很難建立信任，新手主播一般都會(huì)做的一件事情就是述諸利益，暗示用戶這次直播他們帶來的商品有多得之不易（暗示性價(jià)比高）。
他們還會(huì)在直播過程中設(shè)置抽獎(jiǎng)活動(dòng)，贈(zèng)送禮物等形式來留住用戶，并且會(huì)在直播的開始前做預(yù)告。
2）增強(qiáng)互動(dòng)，挖掘痛點(diǎn)
和用戶建立信任關(guān)系后，主播們開始和用戶互動(dòng)挖痛點(diǎn)。
比如有個(gè)賣眼貼的主播，會(huì)在介紹產(chǎn)品前問粉絲：
寶寶們告訴我，有多少人和我一樣總是熬夜？在評(píng)論區(qū)扣1。
同樣地，賣防曬的也會(huì)這樣問粉絲：
寶寶們是不是也一樣，天天對(duì)著電腦和手機(jī)？如果是這樣的在評(píng)論區(qū)扣“是”。
等評(píng)論區(qū)用戶反饋之后呢，接下來他們會(huì)告訴粉絲，如果不用眼貼、不用防曬會(huì)有哪些嚴(yán)重后果，比如長皺紋、老得快等等。
然后給用戶灌輸反復(fù)多場景使用產(chǎn)品的觀點(diǎn)，比如眼貼不僅可以用在眼睛周圍，還可以用在頭上，可以用在脖子上甚至身上。同樣地，防曬也是要涂全身的，一年4季都是要抹的。
和用戶拉近距離，告訴用戶他需要，甚至告訴他買一個(gè)肯定不夠：
能拍2盒不拍1盒，能拍3盒不拍2盒，能拍4盒不拍3盒……
目的就是一個(gè)，挖掘用戶痛點(diǎn)引起購買需求，提升用戶單次購買的商品件數(shù)。
3）利用對(duì)比，對(duì)方獲益
主播們想方設(shè)法地向用戶傳達(dá)，在他的直播間買是最便宜的。比如主播會(huì)說，他是如何辛苦地找供應(yīng)商談價(jià)格的，供應(yīng)商跟他簽了保底協(xié)議巴拉巴拉的。
緊接著，主播們會(huì)拿他的商品和超市的價(jià)格對(duì)比，和某寶對(duì)比，而且對(duì)比下來往往兩者之間的價(jià)格差距很夸張，比如：
這款拿貨價(jià)格確實(shí)太貴了，商場里都賣到六七百塊；
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