20:30第二場(chǎng)直播
第二場(chǎng)直播是美妝專(zhuān)場(chǎng)。 相比于服裝來(lái)說(shuō)，美妝類(lèi)的產(chǎn)品不需要太大動(dòng)作，不用那么累，但和觀眾的互動(dòng)性更強(qiáng)，需要時(shí)刻留意彈幕，及時(shí)回答觀眾的提問(wèn)。 在這個(gè)過(guò)程中主播的解說(shuō)時(shí)常會(huì)被打斷，因此要掌握自己的節(jié)奏。
像茜茜這樣具有一定人氣的主播，一般不會(huì)拘泥于某種品類(lèi)，這樣才能擴(kuò)寬客戶(hù)的渠道。 就像作家不能靠靈感寫(xiě)作一樣，她們也不能根據(jù)興趣挑選客戶(hù) ，給錢(qián)的就是爺，有活兒就要接。
01:00復(fù)盤(pán)
凌晨，直播結(jié)束，攝像機(jī)的電源已被切斷，但主播們的工作還在繼續(xù)。 她們最后所要做的，是和運(yùn)營(yíng)人員一起復(fù)盤(pán)當(dāng)天的數(shù)據(jù)，比如銷(xiāo)售額、點(diǎn)擊量、停留時(shí)間、售后問(wèn)題等等。
如果時(shí)間允許，他們偶爾也會(huì)一起去附近的燒烤店吃個(gè)宵夜。 但為了保持身材，主播不能像其他人一樣胡吃海喝，畢竟外形是她們掙錢(qián)的基礎(chǔ)。
03:00下班
忙完一天的工作，她們終于能回到家洗個(gè)熱水澡，美美地睡上一覺(jué)了。 高飽和的工作幾乎占用了她們所有清醒的時(shí)間，也耗費(fèi)了太多精力，根本沒(méi)有閑心想其他的事。
“我的家一點(diǎn)都沒(méi)有‘家’的感覺(jué)，我覺(jué)得那只是一個(gè)歇腳的地方。 ” 在訪(fǎng)談的最后，茜茜苦笑著，如是說(shuō)道。
電商直播的內(nèi)在邏輯
從以上訪(fǎng)談內(nèi)容可以看出，雖然一個(gè)中等水平的電商主播月收入就有10萬(wàn)之多，但她們的付出、自身的條件也是非常人所及的。 不僅要有顏值和職業(yè)技能，還要有強(qiáng)大的心理素質(zhì)和犧牲個(gè)人時(shí)間的覺(jué)悟。
然而，這就引出了另一個(gè)問(wèn)題： 為什么她們能讓屏幕前的觀眾反復(fù)下單，創(chuàng)造一次又一次的銷(xiāo)售奇跡呢？
通過(guò)對(duì)現(xiàn)有第一手資料的剖析，我們總結(jié)出三條原因： 物美價(jià)廉、模式創(chuàng)新、心態(tài)轉(zhuǎn)變。
物美價(jià)廉很好理解，這是傳統(tǒng)商業(yè)的底層邏輯。
電商主播們手里的產(chǎn)品，擁有廠(chǎng)商開(kāi)出的全網(wǎng)最低價(jià)，光是這一條就足以吸引人了。 更何況大部分商品都是需要主播親自試用的，這也在無(wú)形中淘汰了那些假冒偽劣的次品，沒(méi)有主播愿意砸自己的招牌。
其次，電商直播是對(duì)產(chǎn)品發(fā)布模式的變革。
電商直播的前身是電視購(gòu)物，但后者的互動(dòng)性和時(shí)效性不及前者，隨時(shí)與“導(dǎo)購(gòu)員”線(xiàn)上互動(dòng)對(duì)觀眾是一種全新的體驗(yàn)。 而搶紅包、搶優(yōu)惠券等促銷(xiāo)方式也比單純的折扣要有趣得多。 電商直播的勝利是新事物的勝利。
還有一點(diǎn)是，電商直播讓消費(fèi)者的購(gòu)物動(dòng)機(jī)發(fā)生了轉(zhuǎn)變。
以前人們買(mǎi)東西是有需求才買(mǎi)，但現(xiàn)在購(gòu)物已經(jīng)成了一種慰藉。 主播們通過(guò)話(huà)術(shù)，讓消費(fèi)者的心態(tài)從“我需要這件商品”變成了“我值得擁有這件商品”，消費(fèi)本身變成了對(duì)自己的獎(jiǎng)勵(lì)。 將需求化為沖動(dòng) ，是電商直播最可怕的地方。
總而言之，電商直播的內(nèi)在邏輯決定了它并不是一時(shí)的熱鬧，而是一種大時(shí)代的趨勢(shì)。 中國(guó)的直播“血汗工廠(chǎng)”，也不會(huì)只有九堡一個(gè)。
在電商的下一個(gè)十年，伴隨著5G的普及，直播的風(fēng)潮將會(huì)愈演愈烈，成就一批人，淘汰一批人。 若你想成就一番事業(yè)，這新舊時(shí)代的交替之際，就是最好的機(jī)會(huì)。
來(lái)源: 微信公眾號(hào)：首席電商觀察 劉峰
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