直播“重塑”電商
深入到供應鏈環(huán)節(jié)中去
在去年淘寶直播1000億元的交易額里，排名前三的類目分別是“服裝”、“珠寶”、和“美妝”。為什么會是這三個品類呢？
在我看來，主要有兩個原因。
一方面，這三個品類的商品處在“供大于求”的階段，且商品高度非標準化；另一方面，由于消費者對這三個品類商品的需求也是高度差異化的，也就是說所謂的“蘿卜青菜各有所愛”，不存在量化的標準。
由此，也折射出了主播們的一大困惑，那就是如何保證在每天的直播中，確保源源不斷的有質(zhì)量保證的商品推薦。
答案是，深入到供應鏈環(huán)節(jié)中去！
不妨以服裝為例。
在傳統(tǒng)服裝品牌時期，品牌的常規(guī)操作都是提前一年預測，采取的是“先生產(chǎn)+后銷售”的模式，稍不留神就會導致高庫存。
但是，針對這樣一種現(xiàn)象，即便是zara這些快時尚品牌，也都表示無能無力，頂多只是將預測的時間壓縮至半年，并且降低從研發(fā)設計到門店銷售的周期。
但是，這并不能從根本上解決問題。
幸運的是，這個一直困擾服裝品牌的頑疾，如今被直播電商解決了！
由于主播通過直播與用戶建立起了直接的聯(lián)系，因此主播可以直接拿著樣品進行測試或者詢問建議，再根據(jù)反饋以及預售的訂單數(shù)進行生產(chǎn)。如此一來，對于廠家來說，潛在的損失大大降低。
由于與消費者需求匹配的效率大幅提高，商家的潛在風險大幅降低，因此還能夠與供應商協(xié)商更優(yōu)惠的價格，進一步增強與粉絲的黏性。
不僅如此，主播與供應商還能夠在“供貨”和“售后服務”上達成協(xié)議，既能夠避免“有訂單無貨”問題的出現(xiàn)，又能夠通過優(yōu)質(zhì)的服務打造與其他主播的差異化。
可以說，深入到供應鏈環(huán)節(jié)的深入，可以實現(xiàn)“供應商、主播、消費者”三方利益的共贏！
當然，對于主播來說，這樣的行為能夠讓其在越來越競爭的主播游戲里，持續(xù)的保持競爭力。
如何打造具有持續(xù)競爭力的直播電商？
可以預見的是，隨著電商主播的帶貨能力被驗證，會有越來越多的商家和個人去追逐“直播電商”的新風口。
結果勢必會導致主播的競爭越來越激烈！
那么，如何打造具有持續(xù)競爭力的電商主播呢？
第一，順應“貨品時代”向“內(nèi)容時代”轉(zhuǎn)變。
事實上，淘寶直播的發(fā)展路徑與淘寶如出一轍。在淘寶直播發(fā)展的初期，由于參與電商直播的玩家較少，且有淘寶的巨額流量扶持，因此吸引流量并不困難。而消費者由于新鮮，也都往往抱著嘗鮮的心理。
因此，在這一時期，曝光便相當于銷量。
但是，隨著越來越多的人涌進直播這個賽道，主播們開始比拼性價比。正因為如此，即便是李佳琦這樣的超級網(wǎng)紅，也會靠著優(yōu)惠券和折扣吸引用戶。
但未來的趨勢是，性價比未必有出路，主播們比拼的除了對供應鏈的掌控之外，還需要“制造內(nèi)容”。簡單的說，主播不能只是純粹的推薦商品，還要會說產(chǎn)品及自身的相關故事，還要有口才、懂風趣、有顏值、善于包裝。
簡單的說，主播會越來越娛樂化，成為一場“表演秀”！
第二，始終聚焦于“從人到人”的社交電商關系。
在過去，無論是“人找商品”還是更高級的“商品找人”，終究屬于“人與商品”的范疇。但是，如果要具備可持續(xù)競爭力的話，勢必要建立并且維護好“人與人”之間的關系。
不妨回想一下，那么同一件門店的不同導購員，擅長與人打交道的往往業(yè)績會更好。原因就在于，盡管商品本身很重要，但更重要的是與人之間的關系。
因此，即便在社交電商關系中，大家彼此都不認識，但是也要建立起“雖然你我并不相識，但是彼此信任”的關系。
第三、始終聚焦于以粉絲利益為核心。
為什么李佳琦直播會“翻車”，一個重要的原因就是摒棄了“以粉絲利益”為核心的觀念。很明顯，為了在雙十一期間賣出更多的貨，李佳琦團隊在選品上降低了標準，甚至于說干脆放棄了標準。
要知道，人設一旦翻車，那么再塑造可就比登天還難！
因此，務必比品牌更加呵護自己的名聲。
來源: 微信公眾號：互聯(lián)網(wǎng)品牌官 李大為
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