下沉市場，正在淘汰那些無序、野蠻的進入者，盲目的燒錢游戲已進入尾聲。
10月15日，是內(nèi)蒙古姑娘田文娜的生日，她在朋友圈曬出了給自己買的禮物——從一家拼購電商平臺上購買的一串手工項鏈，和一床新床單，兌換了優(yōu)惠券，加上親朋好友一起為她砍價，最后的總價不超過50元，這對她而言，是一次愉快的購物體驗。
同一天，1700多公里外的上海，一家拼購電商平臺的負責(zé)人卻不得不在微博發(fā)出一封沉重的致歉信，宣布公司經(jīng)營出現(xiàn)問題，大量欠款無法兌現(xiàn)——這家主打下沉市場的拼購社交電商平臺，模式與拼多多如出一轍，卻在經(jīng)營一年之后，出現(xiàn)了資金鏈斷裂。
在拼多多上市后一年時間內(nèi)，為何依然難現(xiàn)拼多多第二？下沉市場的“升級”速度或許遠超出人們的預(yù)期。
拉新游戲：瘋狂
淘集集，作為一家在一二線消費市場中名不見經(jīng)傳的拼購電商平臺，如今，卻因上千家商戶上門催討貨款而名聲大噪；更具戲劇性的是，今年9月這家平臺還在一些城市大規(guī)模燒錢拉新客，一個月后卻成了無錢可還的“破產(chǎn)人”。
顯然，如今的下沉市場，暗藏危機。
李文，今年8月入職陶集集，成為一名城市經(jīng)理，2個月來，他目睹了這場瘋狂燒錢游戲的一些細枝末節(jié)。
李文所在的贛州，是江西省三線城市，自兩年前街頭巷尾出現(xiàn)拼多多廣告以來，就不斷有新的電商平臺躍躍欲試，試圖搶占這個尚未被完全開發(fā)的市場。
李文的工作是在各類論壇、社交平臺上招募“城市合伙人”，即兼職地推。合伙人的任務(wù)是為平臺拉新客，所有收入來自新客數(shù)——按照“一個新下載用戶+完成三筆訂單=15元”計算，一個人每月完成500個新用戶下載，就能收入7500元。
在李文的考核指標(biāo)中，城市合伙人的招募不設(shè)上限，多多益善。在9月，他大約每天能招募到20~30個城市合伙人，最高日均下載量為400個，他一個人一個月經(jīng)手的支出就達到幾萬元。像李文這樣的城市經(jīng)理，在贛州有20人左右。
此外，新用戶最早的三筆交易全部由平臺補貼，10~20元不等，這樣每500個新用戶又產(chǎn)生10000元的補貼。
在淘集集內(nèi)部發(fā)布的日均拉新戰(zhàn)報中，李文所在的江西遠被落在了后面。來自北方的城市，比如，山東、河南、河北則始終遙遙領(lǐng)先，每個月的新客增加規(guī)�？砂窗偃f計算。按每個新客的獲客成本為35元計算，一個省一個月的支出就達到上千萬元。
相對于“合伙人”的簡單拉新，對于李文這樣的城市經(jīng)理，淘集集額外設(shè)置了“第四單轉(zhuǎn)戶率”——每100個新用戶中必須有20人是自行支付第四單。
這也是平臺對留存率提出的考核，但在李文的實際操作過程中，發(fā)現(xiàn)這個指標(biāo)很難完成，“因為第四單需要用戶自行支付購買，沒有了補貼的拉動，用戶行為很難控制”。
在李文所在的團隊中，有同事會通過刷單變相完成指標(biāo)——華麗的業(yè)績背后或許就是一個接一個的泡沫。
李文告訴零售君，他在職時，每天都能收到十幾個來自全國各地的刷單團隊的售賣推銷，“他們很清楚淘集集在拉新上的巨大投入，因此不惜組建團隊，進行跨區(qū)域刷單，遠在山東的刷單團隊，有能力把收貨地址改成江西贛州”。
“就像一場瘋狂的夢。”離職已有一個多月的李文回憶在淘集集工作的日子時，感覺不安。他說，自己在職的一個月內(nèi)，公司不簽訂勞動合同，沒有固定辦公地點，也沒有負責(zé)人統(tǒng)一管理，全都用釘釘來辦公。但同時，每天從當(dāng)?shù)亓鞒龅慕?jīng)費可能高達幾百甚至上千萬，一切很不真實。
一元拼團、限時秒殺、補貼拼購、返現(xiàn)……憑借著瘋狂的燒錢補貼，淘集集上線9個月，月活用戶超過4000萬，與拼多多的用戶重合度高達55%；上線一年，淘集集已經(jīng)累積了1.3億注冊用戶。
在這些令人咂舌的數(shù)據(jù)背后，則是越陷越深的黑洞——根據(jù)《財經(jīng)》雜志報道，2019年年初至今，淘集集一個月的GMV約在5億元，但留存不好，淘集集已虧損近12億元，其中上半年凈虧6億，凈資產(chǎn)為負6億元，目前每月虧損超過2億元。
對此，淘集集創(chuàng)始人張正平進行了反思，“進入7月，由于內(nèi)、外部因素，公司業(yè)績增長受到了極大的影響，銷售額出現(xiàn)停滯，”他說，自己犯了“極大的錯誤”，一是花了過多的時間在融資上；二是，選擇繼續(xù)虧損獲取用戶。
下沉市場流量：水漲船高
自從拼多多進軍下沉市場以來，下沉市場幾乎成為電商行業(yè)的一片夢之田，這里出產(chǎn)的流量似乎垂手可得。
然而，面對大流量，許多人忽略了商業(yè)本質(zhì)背后的邏輯——前線瘋狂燒錢的平臺，開始將成本轉(zhuǎn)嫁到商家身上，下沉市場的流量也開始水漲船高。
來自福建的商家西就，去年11月入駐陶集集，銷售的商品是均價在10~20元的小家電，比如護眼儀、頸椎按摩儀。
據(jù)西就回憶，剛?cè)腭v淘集集的前三個月，商品月銷達到3萬件，利潤率維持在10個點，“賺得比拼多多少一些，但流量是免費的，不需要額外花錢買流量”。
按照淘集集的玩法，商家想要獲取流量，只要定價比拼多多低，就能上平臺首頁——不少商家為了抓住這波流量紅利，不惜將自己的利潤點一降再降。
嘗到甜頭的西就，決定將全部資金都投入淘集集，至今累積投入的資金已達上百萬元。讓他始料不及的是，從今年6月底開始，回款賬期從15天延長到了三四個月，至今陶集集已拖欠他300萬元貨款。
“8月24日，陶集集就發(fā)布公告稱，將7月10日后的提現(xiàn)申請全部駁回，至今已經(jīng)三個月的貨款無法到賬，并且提現(xiàn)時間遙遙無期。”
最近兩天，為了討要拖欠的貨款，西就來到上海，但最終沒有簽署平臺提供的債轉(zhuǎn)股協(xié)議。作為一個在電商行業(yè)摸爬滾打了5年的“老兵”，西就預(yù)感到，淘集集運營混亂，很難有未來，但下一步該如何“自救”，他也沒有方向。
事實上，從卷皮網(wǎng)、淘寶網(wǎng)，到拼多多，西就的創(chuàng)業(yè)之路在一步步“下沉”。他在每個平臺的停留時間平均不超過3年。
共2頁 [1] [2] 下一頁
關(guān)注公號：redshcom 關(guān)注更多: 下沉市場
