“淘寶直播合作：影視明星、莫小奇9月開播，機構(gòu)直簽，可使用藝人肖像權(quán)3個月，坑位有限！”
在某一短視頻直播行業(yè)微信群里，林一一在積極為其公司開拓的明星直播新業(yè)務(wù)招攬資源。上次貼出消息后，一片應(yīng)和：“杭州公會，加我！”“武漢公會，加我！”
這只是近幾個月明星涌入電商直播大潮的縮影。王祖藍、柳巖快手直播帶貨單場銷售額破千萬的成績，讓明星們看到了直播帶貨對他們的商業(yè)價值放大效應(yīng)。平臺的資源傾斜，MCN們的流量饑渴，藝人們的變現(xiàn)需求，讓三方一拍即合。
直播機構(gòu)們各處網(wǎng)羅藝人資源，頭部機構(gòu)如謙尋有資本接觸十幾個人選再做篩選，“更關(guān)注的并非他是主持人、歌手還是演員，最看重的是心態(tài)”。更有不少小機構(gòu)們研究透了規(guī)則卻吃不到葡萄，望洋興嘆，“只要不是十八線，都有資源位；只要是明星入淘，都能賺錢。”
據(jù)淘寶在7月透露，已有百位明星入駐。近兩個月，隨著一批明星開始扎堆進行首播，資源位非常緊張。淘寶直播負責人趙圓圓在朋友圈直言：提前一個月申請，不再接受臨時加塞。
在這一參差的生態(tài)中，有一部分藝人已經(jīng)在淘寶直播扎根許久，他們諳熟于淘寶直播的各種玩法，“寶貝、妹妹”們張口即來，推薦語如熟誦貫口般順滑，不斷強調(diào)最低價，能夠堅持每天上播，不間斷直播4-6個小時……
而觀察近幾個月入局的藝人帶貨直播，單場只有幾十萬成交，李湘單場300萬、李響首秀200萬已屬于最頭部案例。在謙尋CEO奧利看來，除了極少部分藝人擁有狂熱的粉絲，更多藝人的狀態(tài)是在被觀眾看，而沒有產(chǎn)生購買行為。從這個角度看，明星藝人初步嘗試電商直播，跟一些新主播是在同一起跑線上的。但明星們的帶貨價格一開始就要高得多，除了王祖藍，大多商務(wù)報價與淘寶肩部主播相當。據(jù)娛樂資本論不完全統(tǒng)計，入淘明星的直播商務(wù)合作報價如下：
影視大環(huán)境收縮，藝人們與平臺互伸援手，而這一波流量助推期過后，明星帶貨的生意會成為平臺的大型PR活動被淡忘，還是走出一套可持續(xù)的商業(yè)模式，有待繼續(xù)觀察。
明星適配直播間
“你們知道海藍之謎嗎，這款面霜就是海藍之謎和赫蓮娜的研發(fā)師自己做的。1000多塊的套裝，上次100多塊錢給你們了。法國那邊打電話給我說，你們這個價格有點過分了，迪哥婷姐的直播間，不可以再走套裝。所以這次是冒著風險，打擦邊球，一個套裝，我自己貼了幾百塊錢。”
演員劉玉婷和張迪夫妻你來我往，一番“我傾盡全力為你好”的表態(tài)將直播間粉絲撩得立馬紛紛掏錢。這對夫妻應(yīng)該是最早的一批入淘的藝人，劉玉婷2017年就開始淘寶直播，如今的粉絲有40萬，夫妻倆將其直播間冠以“封神榜CP”的名號。這對夫妻直播帶貨頻率1-2天一次，完全不輸兢兢業(yè)業(yè)的淘主播們。在326排位賽當天，該直播間創(chuàng)造了銷量290萬+的成績，排名美妝巔峰榜TOP3。
坐在直播間的長桌前，夫妻倆經(jīng)常能直播4-6個小時，單場直播商品能高達70多種。這足可見其背后整合供應(yīng)鏈的成熟能力，而一定程度上，直播已經(jīng)不能說是他們的副業(yè)了。
還有演員在其直播帶貨的流程中，將演技發(fā)揮得淋漓盡致。
“上仙曾虹暢”直播間的宣傳語是“花千骨演員上仙直播教護膚”，點開之后，不曾想正在上演主播現(xiàn)場跟廠商砍價的戲碼。
廠商：摩也大馬士革玫瑰純露，原價180元，可以240塊兩瓶嗎？
主播直接把手機扣在在桌子上，然后大聲教育對方：第一次來我直播間，要給粉絲好印象，價格往下調(diào)！往下調(diào)！
廠商：200塊兩瓶。公司有各種成本，你別再跟我砍價了。
曾虹暢：170塊兩瓶！你別跟我講成本，你就給我做！第一次進我直播間就賺錢，你覺得可能嗎？在我這邊一定要虧！
廠商直接感嘆，我的媽呦。
敲定價格后，主播曾虹暢繼續(xù)要求贈品。在廠商一點點擠牙膏同意之后，助播順手就從直播間把“意料之外”的贈品擺上桌子。
而在“演員陳騰躍”的直播間，主播主要推薦美妝產(chǎn)品，說起產(chǎn)品的成分、功能來，頭頭是道。在直播間粉絲質(zhì)疑其模仿李佳琦時，主播眉毛一掀：“李佳琦是這樣的，OMG！也太好看了吧，買它！international！”然后平靜地說，“一個個的，老喜歡挑剔別人。改變自己好吧。”
事實上，這位主播算是自己打通淘寶直播鏈路的少有的藝人，直接給自己的原創(chuàng)品牌帶貨。而據(jù)阿里V任務(wù)網(wǎng)站消息，陳騰躍并未簽約任何MCN機構(gòu)。他曾拍過網(wǎng)劇《有毒》，自今年6月27日開始直播，到9月2號，已經(jīng)做了40場直播，頻率非常高。他直播間掛鏈的商品都導(dǎo)向同一家店鋪，所帶貨品多為“本宮bengong”品牌。據(jù)娛樂資本論查詢，該品牌的生產(chǎn)企業(yè)為世紀星爵（北京）影視傳媒有限公司，由廣州一家工廠代工，而世紀星爵的唯一出資人、法定代表人即為陳騰躍。
而在最近簽約謙尋的李響這里，一場直播的背后有個五六人的后勤團隊，兩個專項負責人，一個招商負責人，還有機動的公關(guān)、市場團隊。謙尋CEO奧利告訴娛樂資本論，李響的第一場直播，前期準備了近半個月的時間。讓李響把家里拍一圈照片，看看他家里用的什么東西，再幫他找商家；讓他們推薦喜歡的好用的東西，比如李響非常喜歡耐克品牌，“單聊耐克他能跟我聊一小時”；零食方面很多則是謙尋推薦出來品牌，李響再試吃篩選。
然后就是謙尋的常規(guī)動作：向品牌方溝通庫存、上架時間、專門的優(yōu)惠價格，敲定直播的時間段、場地、燈光設(shè)備，向平臺溝通資源等等。
4個多小時的直播里推薦28件商品，每件商品有10分鐘左右的展示時間，與薇婭、李佳琦們的精確運轉(zhuǎn)節(jié)奏差不多。但這10分鐘里，李響更多是與好友劉同聊著天、分享著自己對產(chǎn)品的體驗感受，整個直播節(jié)奏則更不急不徐，加上謙尋旗下薇婭的助力，首秀就拿下了200萬的成交額，在淘榜單聯(lián)合淘寶直播發(fā)布的《淘寶直播明星帶貨力排行榜》躋身Top 3.
李響入淘，算是啟明星計劃的典型代表，是淘寶給后續(xù)的明星們、謙尋給之后的合作伙伴們打了一個樣。
賺錢能力如何
一定程度上，官方助推明星、大咖入淘寶直播，跟李佳琦“全域網(wǎng)紅化”的邏輯一致。淘寶直播和主播們都需要更多的、不斷增長的流量。
據(jù)Quest Mobile數(shù)據(jù)，淘寶直播截至2019年6月的整體流量占比從去年同期的14.3%上漲到了15.6%。據(jù)趙圓圓向媒體透露，今年4月淘寶直播DAU有900萬。每日開播場次由去年上半年的不超過2萬場，到了今年上半年已超過6萬場，卻沒有帶來DAU同等速度的暴漲。而每日晚間的淘寶直播廣場上，薇婭獨占300多萬觀眾，李佳琦獨占200多萬，烈兒寶貝、陳潔kiki吸引近百萬觀眾，而剩下的6萬多個直播間只有瓜分剩下的蛋糕。
而淘寶直播體內(nèi)的網(wǎng)紅分布，金字塔頭部太尖。李佳琦一條日�；觳ヌ撞停ㄒ粓鲋辈�+周套餐）的報價最高已經(jīng)達到29.68萬，薇婭的個別品類混播報價也達到八九萬，而Top 10開外的頭部主播，產(chǎn)品混播報價則在幾千元，專場直播的價格與薇婭、李佳琦單場混播的報價相當。
肩部主播少，肩腰部晉升、造新網(wǎng)紅是當務(wù)之急。
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