不過Kai Li坦承，當(dāng)漏斗式轉(zhuǎn)化模型面對國際市場時，特別是亞洲市場時，情況變得完全不一樣。在中國市場，正在如火如荼進行影響力變現(xiàn)其實不是博主，而是數(shù)量更加龐大的時尚網(wǎng)絡(luò)紅人，后者依托微博、微信和淘寶等平臺，更加直接和有規(guī)模性，這意味著Revolve需要重新構(gòu)建一個KOL體系，并且之前的經(jīng)驗都不存在太大的借鑒意義，整體戰(zhàn)線會變得特別長。據(jù)悉，Revolve正在逐步將其KOL大本營延伸至中國市場，合作的博主包括Bags包先生、Savislook、晚晚學(xué)姐和NAOMIKYX等。
幸運的是，熱衷于海淘的中國消費者在社交媒體上的參與度很高，通過KOL這一社交媒介，和Revolve明確的定位，早已引起其在中國的目標(biāo)消費群體的關(guān)注。
據(jù)悉，目前中國已成為Revolve在全球僅次于美國的第二大市場，且來自中國社交媒體的收入占比相對美國來自相同渠道的收入高出10倍。
但是事實上，Revolve并不僅僅單純由網(wǎng)紅營銷驅(qū)動，這家公司最大的王牌其實是網(wǎng)紅營銷背后的數(shù)據(jù)分析能力。為了改善傳統(tǒng)零售商品供應(yīng)模式，Revolve特別定制了一個專業(yè)技術(shù)平臺來對庫存、定價和趨勢預(yù)測算法進行管理。Revolve首席營銷官Raissa Gerona表示，“我們所做的一切，都源于數(shù)據(jù)。”
數(shù)據(jù)分析能力為Revolve的自有品牌提供了極大的優(yōu)勢。丁道師分析認為，Revolve相較于其他時尚電商能夠率先實現(xiàn)盈利，主要得益于數(shù)據(jù)驅(qū)動的智能定價機制，背后是多年大數(shù)據(jù)的積累和分析以及應(yīng)用的能力。
Revolve創(chuàng)建了數(shù)億個數(shù)據(jù)點的戰(zhàn)略資產(chǎn)，有助于公司定價機制的完善，同時因為定價和銷售導(dǎo)向直接掛鉤，也降低時尚和庫存風(fēng)險。
數(shù)據(jù)顯示，2017年，Revolve全年凈銷售的75%都來自全價銷售。整體看來，自動化的庫存跟單模式、智慧定價管理、個性化推薦，使得Revolve能夠?qū)崿F(xiàn)個性化和規(guī)模化發(fā)展。
除此以外，產(chǎn)品的特別性依然是核心，年輕消費者喜愛的新興第三方品牌和自有品牌占據(jù)了品牌組合的70%。Revolve內(nèi)部的設(shè)計師團隊人數(shù)約40名，在“數(shù)據(jù)驅(qū)動的商品模型”下，設(shè)計師們會圍繞最新的流行趨勢進行創(chuàng)作，從設(shè)計到上線銷售的整個周期只需短短幾周時間。目前，Revolve網(wǎng)站有三成收入都來自于自有品牌。
5月，Revolve與擁有530萬粉絲的時尚博主Aimee Song在葡萄牙推出Song of Style系列。6月則在巴西與博主Camila Coelho推出個人系列，她擁有810萬粉絲的Instagram粉絲。
兩個博主系列被Revolve歸于自有品牌，成功結(jié)合了Revolve網(wǎng)紅營銷和自有品牌策略兩大優(yōu)勢。據(jù)悉，為了繼續(xù)加強自有品牌，擴大利潤空間，F(xiàn)ORWARD也將于今年晚些時候推出自有品牌。
Revolve的最新嘗試是與知名博主推出個人時裝系列，將網(wǎng)紅營銷和自有品牌策略結(jié)合起來
由于Revolve大約三分之一的用戶都是Z世代，該公司于第一季度在Revolve網(wǎng)站上推出Superdown專區(qū)，出售低價位品牌。在第二季度則推出了專門的網(wǎng)站superdown.com和相應(yīng)的社交媒體賬號，出售自有和第三方的低價位品牌。
至此，Revolve公司形成了包括小眾平價時尚電商Revolve、奢侈時尚電商FORWARD、低價時尚電商Superdown在內(nèi)的覆蓋多價位段不同消費者的多元平臺組合。
與此同時，Revolve也通過加大投資來提升用戶體驗。2018年第四季度，Revolve在加州建立了28萬平方英尺的自動化倉儲和配送中心，3月底已經(jīng)開始向新設(shè)施過度，幾周前公司開始應(yīng)用測試版本的自動化系統(tǒng)，預(yù)計2021年釋放產(chǎn)能。
目前，Revolve已經(jīng)實現(xiàn)在英國2天送達，亞太中東地區(qū)2至3天送達，南加州地區(qū)2天送達的服務(wù)。Revolve還與Happy Returns合作為消費者提供更便捷的退貨服務(wù)，讓消費者得以在特定地點直接退貨。
為了讓中國消費者能夠更方便地購物，Revolve于2015年將原本兩周的送貨周期縮短至7個工作日天以內(nèi)，單筆訂單滿100美元即可享受免郵服務(wù)，還專門開發(fā)了中文的網(wǎng)頁及本地支付方式。2016年，REVOLVE中文客服中心正式上線，且在中國各大社交媒體平臺均擁有官方賬號，在微博上的粉絲數(shù)為31萬。
在數(shù)字化體驗方面，Revolve正在品牌官網(wǎng)上打造APP式可視化導(dǎo)航和順滑體驗。而Revolve作為Instagram購物櫥窗選中的首批品牌，更多了一個與千禧一代和Z世代消費者溝通的渠道。
不過，一個全球跨國電商都值得關(guān)注的風(fēng)險因素是國際宏觀市場的影響。據(jù)悉，Revolve第二季度國際凈銷售額同比增長4.3%至2580萬美元，占凈銷售總額的16%。
該公司將重點放在英國等地區(qū)，該公司對當(dāng)?shù)厥袌隹蛻趔w驗和本地化營銷進行了投入，英國市場的增長速度高于美國本土市場，盡管這部分被國際宏觀經(jīng)濟逆風(fēng)以及區(qū)域特定逆風(fēng)所抵消。
Revolve在財報發(fā)布后的電話會議上承認，貨幣匯率因素對該公司形成了約5%至8%的影響。在澳大利亞市場，該公司還被征收10%的消費稅。對澳大利亞消費者而言，同一產(chǎn)品價格比其他地區(qū)高出20%，但公司并不從中收益。不過，Revolve認為國際市場長期看來依然是機會所在。
正如Raymond James分析師所說，消費者轉(zhuǎn)向電子商務(wù)，Revolve在千禧一代中的品牌領(lǐng)導(dǎo)地位，其影響力營銷策略，以及成功的自有品牌策略都將繼續(xù)為Revolve提供增長動力。
深有意味的是，一度引發(fā)中美網(wǎng)紅電商討論的另一主角，即國內(nèi)張大奕的如涵控股目前股價跌至3.47美元，市值則跌至2.87億美元，較上市首日的10億美元縮水七成，中美兩大網(wǎng)紅電商先后登陸美國資本市場，股價走勢截然不同，兩者的商業(yè)模式的走向也引發(fā)廣泛關(guān)注。
從股價來看，時尚電商或許在過熱的市場情緒下被普遍高估，但是從長遠來看，市場從未停止尋找真正有價值的公司。
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