會(huì)員電商平臺(tái)云集在美國(guó)納斯達(dá)克正式掛牌上市，股票代碼為YJ，成為登陸國(guó)際資本市場(chǎng)的中國(guó)會(huì)員電商第一股。云集此次IPO面向全球資本市場(chǎng)共發(fā)售1100萬(wàn)股ADS，發(fā)行價(jià)為11美元，截止發(fā)稿時(shí)，云集市值達(dá)24億美元。
此次云集上市，在杭州和納斯達(dá)克兩地同步敲鐘。云集創(chuàng)始人、CEO肖尚略表示，消費(fèi)升級(jí)依然是未來(lái)中國(guó)的主旋律，伴隨著消費(fèi)升級(jí)，類似Costco和Amazon Prime的會(huì)員服務(wù)需求愈發(fā)旺盛，社交化會(huì)員制零售服務(wù)將大有可為。
招股書顯示，云集2016年、2017年、2018年的GMV分別為18億、96億和227億。相比2017年，其2018年的GMV同比增速高達(dá)136.46%；三年完成的總訂單量也分別達(dá)到了1350萬(wàn)、7580萬(wàn)和1.53億。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)方面，2018年云集總收入達(dá)130.15億元，相較2017年64.44億元的全年?duì)I收，同比增速達(dá)101.97%。
云集的付費(fèi)會(huì)員數(shù)量，也從2016年的90萬(wàn)，增長(zhǎng)到2018年的740萬(wàn)且用戶的復(fù)購(gòu)率高達(dá)93.6%。同時(shí)，截至2019年3月31日，云集的付費(fèi)會(huì)員已經(jīng)達(dá)到900萬(wàn)。
在這幾年發(fā)展迅猛的新電商領(lǐng)域，云集也是繼拼多多之后，又一家三年之內(nèi)通過(guò)社交模式發(fā)展到百億交易規(guī)模的平臺(tái)。
對(duì)于云集這類頭部新電商來(lái)說(shuō)，顯然，今天最重要的已經(jīng)不是流量，而是怎么讓客戶留下來(lái)。相比于拼多多的拼團(tuán)模式，云集當(dāng)下更為強(qiáng)調(diào)的是會(huì)員制，在它的平臺(tái)上，將會(huì)出現(xiàn)越來(lái)越多的服務(wù)，商品品類也會(huì)越來(lái)越豐富，但它本質(zhì)上要提供的還是極致單品。
至于云集未來(lái)的走向和發(fā)展？云集創(chuàng)始人肖尚略提到，會(huì)員電商是電商的新藍(lán)海，云集的愿景是成為全球領(lǐng)先的會(huì)員電商平臺(tái)，中期目標(biāo)是到2024年，為社會(huì)提供500萬(wàn)創(chuàng)業(yè)就業(yè)機(jī)會(huì)，服務(wù)1億家庭的消費(fèi)升級(jí)。
走到今天，社交電商的創(chuàng)業(yè)紅利告一段落，但面對(duì)海量用戶的長(zhǎng)期轉(zhuǎn)化以及供應(yīng)鏈升級(jí)，會(huì)員制顯然還有很大的空間有待挖掘。
云集從2015年成立到今天納斯達(dá)克上市，過(guò)去幾年中的各種突圍，也頗值得學(xué)習(xí)和研究。
以下是2018年5月份i黑馬&野草新消費(fèi)對(duì)云集創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的深度專訪：
2018年4月23日，云集創(chuàng)始人、CEO肖尚略宣布，公司完成1.2億美元B輪融資，由鼎暉投資領(lǐng)投，華興新經(jīng)濟(jì)基金跟投。這是近期社交電商的第二筆大額融資。
在媒體溝通會(huì)上，肖尚略身著一件黑色T恤——這是那幾天云集上非常受歡迎的爆品之一，他面帶微笑，語(yǔ)調(diào)平和地向臺(tái)下的媒體記者介紹云集即將發(fā)生的改變。
臺(tái)下的人未必體會(huì)得到肖尚略創(chuàng)業(yè)三年多來(lái)所經(jīng)歷的波濤與潛流，但從他條理清晰、層層推進(jìn)的講述中隱隱地感受到，今天，他們所處的可能正是社交電商發(fā)展進(jìn)程某個(gè)重要節(jié)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)。
從一個(gè)只有十幾個(gè)人的孵化項(xiàng)目到年銷售額超過(guò)100億元、估值超過(guò)20億美元，成為社交電商領(lǐng)域無(wú)可爭(zhēng)議的獨(dú)角獸，云集只用了三年時(shí)間。
從一位圈內(nèi)小有名氣的淘寶賣家，到新一代移動(dòng)電商創(chuàng)業(yè)領(lǐng)軍人物，創(chuàng)始人肖尚略的華麗轉(zhuǎn)身既猝不及防又順理成章。
這一切，開始于肖尚略和云集聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO郝煥2014年底在深圳的一次會(huì)面。
焦慮
2015年4月的一天，肖尚略一早乘飛機(jī)從杭州飛到深圳科技園。這里密布著互聯(lián)網(wǎng)和高科技企業(yè)，騰訊也在其中。肖尚略來(lái)到科技園的Dots咖啡，見到了當(dāng)時(shí)還在騰訊微信電商部門工作的郝煥和資冰冰。
肖尚略有備而來(lái)。他要說(shuō)服郝煥和資冰冰跟他干一票大的。
“當(dāng)時(shí)，每個(gè)人都叫了一份很難吃的快餐，肖和我們聊了一個(gè)多小時(shí)，最后我們仨拍了張合影。那天肖跟我們說(shuō)了一句話：讓我們?nèi)ジ淖兦f(wàn)人的生活吧。”郝煥向野草新消費(fèi)回憶。
隔著時(shí)空，我們似乎都能聞到兩個(gè)男人被壓抑許久后釋放的荷爾蒙的味道。
一個(gè)偉大的公司誕生，往往是因?yàn)閯?chuàng)始人的壓抑和焦慮，而不是光榮和夢(mèng)想。
云集確實(shí)是肖尚略和郝煥焦慮的產(chǎn)物。
肖尚略的焦慮從2012年開始。
為了更好地服務(wù)用戶，提升用戶體驗(yàn)，以及收更多廣告費(fèi)，“京東、天貓、唯品會(huì)都在打造品牌直營(yíng)（或自營(yíng)），中小賣家似乎不被這個(gè)時(shí)代所需要了。”肖尚略告訴野草新消費(fèi)，品牌直營(yíng)店可以投入幾十人的團(tuán)隊(duì)買流量做廣告，銷量大，具有規(guī)模效應(yīng)，成本更低，同時(shí)可以在全國(guó)設(shè)立分倉(cāng)就近發(fā)貨，用戶體驗(yàn)更好。
像他的小也香水這樣的中小賣家，以前靠貨源、價(jià)格和用戶獲取發(fā)展優(yōu)勢(shì)。品牌直營(yíng)店嚴(yán)重?cái)D壓了它們的生存空間，“我們的成長(zhǎng)從一年80%、100%變成10%、20%。投入越來(lái)越大，收益越來(lái)越少。”這讓肖尚略痛苦不堪。他引以為豪的東西遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。
“什么叫創(chuàng)新？創(chuàng)新就是面對(duì)自然選擇。不管植物、動(dòng)物還是一家企業(yè)，環(huán)境變你就得變，如果環(huán)境變你不變，你就會(huì)被自然選擇，會(huì)被掃入歷史的長(zhǎng)河里面去。”
——肖尚略
肖尚略從2003年開始做淘品牌小也香水，依附于淘寶等電商平臺(tái)，抓住了平臺(tái)早期流量紅利。2006年至2010年，小也香水銷售額連年增速超過(guò)200%。2012年，小也香水年?duì)I收達(dá)到數(shù)億元。肖尚略成為許多淘寶店主眼中的大咖級(jí)人物，也成為家鄉(xiāng)人的驕傲。
肖尚略1978年生于安徽銅陵。他從高一開始就愛折騰，一心想通過(guò)自己的努力讓自己和家人過(guò)上體面的生活。
1999年，剛滿21歲的他坐七八個(gè)小時(shí)的大巴，從老家來(lái)到杭州闖蕩，殺入汽車香水領(lǐng)域。小也香水成功后，在肖尚略影響下，自己的哥哥姐姐也靠電商過(guò)上富裕的生活。
2012年，焦慮無(wú)所安放的肖尚略決意放下手上的事情上商學(xué)院充電，希望通過(guò)學(xué)習(xí)找到轉(zhuǎn)型的方法和路徑。肖尚略對(duì)商學(xué)院的課程印象不深，但他記憶猶新的是，他的同學(xué)也是一幫沒(méi)有安全感的人。大家在一起，討論最多的是未來(lái)幾十年應(yīng)該干嘛？
肖尚略發(fā)現(xiàn)這些同學(xué)喜歡跑步釋放焦慮。肖自小愛跑步，在那段時(shí)間，他養(yǎng)成了沿著公司樓下的錢塘江江堤跑步的習(xí)慣，邊跑邊思考自己未來(lái)的發(fā)展之路。現(xiàn)在，他每月能跑100公里，跑步依然是他讓自己從繁雜的工作中抽離出來(lái)進(jìn)行思考的最好方法。
就在肖尚略苦苦尋找出路的時(shí)候，移動(dòng)電商時(shí)代悄然來(lái)臨。
2012年之后，微信成為繼微博之后最大的移動(dòng)社交平臺(tái)。2013年起，基于微信朋友圈賣貨的商業(yè)生態(tài)崛起，先后涌現(xiàn)出俏十歲、思埠集團(tuán)、韓束等品牌。這引起了肖尚略的關(guān)注。
他研究起了微信公眾號(hào)，認(rèn)為這是用戶觸達(dá)的好方式。他花錢請(qǐng)了四五十名導(dǎo)購(gòu)員（美容顧問(wèn)），讓他們利用公眾號(hào)，通過(guò)一對(duì)一的互動(dòng)營(yíng)銷售賣小也的美妝產(chǎn)品，打造類似雙11的石榴節(jié)。
但將很多資源和中后臺(tái)交到導(dǎo)購(gòu)員手里后，業(yè)務(wù)并沒(méi)有做起來(lái)。肖尚略反省當(dāng)時(shí)的失誤，“因?yàn)樗麄冎皇钱?dāng)成一份養(yǎng)家糊口的工作，并沒(méi)有創(chuàng)業(yè)的想法。”
郝煥的煩惱跟肖尚略驚人相似。
2003年畢業(yè)于南昌大學(xué)自動(dòng)化專業(yè)的郝煥，2011年前做過(guò)華為的研發(fā)外包，在聯(lián)想、甲骨文研發(fā)過(guò)生產(chǎn)制造系統(tǒng)和核心銀行系。2011年，他加入騰訊拍拍，做電商搜索。他是中國(guó)首批做微信電商解決方案的技術(shù)達(dá)人之一。
2013年，郝煥在微信做了一個(gè)產(chǎn)品叫微購(gòu)物，與有贊、口袋購(gòu)物僅提供微商城相比，微購(gòu)物不僅為知名品牌提供公眾號(hào)+微商城的服務(wù)，還提供工具，讓它們可以利用自己海量的線下導(dǎo)購(gòu)員、店員，達(dá)成線上交易。郝煥為服飾品牌綾致集團(tuán)定制了公眾號(hào)商城，通過(guò)線下掃碼，一度每天訂單業(yè)績(jī)達(dá)到100多萬(wàn)元。
微購(gòu)物還做了其他嘗試，“甚至A店掃碼B店送貨這種方式我們都試過(guò)，相當(dāng)于把線下庫(kù)存打通。我們給每個(gè)店員裝一個(gè)APP，他們上班時(shí)利用空閑時(shí)間在微商城做生意。”
實(shí)際上，“這種方式是行不通的”，郝煥告訴野草新消費(fèi)，無(wú)論是公眾號(hào)粉絲運(yùn)營(yíng)，還是做交易，都要依賴商家的運(yùn)營(yíng)能力。但對(duì)品牌商家來(lái)說(shuō)，粉絲運(yùn)營(yíng)和交易靠店員（員工）很難成功。
肖尚略和郝煥離解開社交電商密碼只差一步之遙。
以公眾號(hào)+微商城為平臺(tái)，通過(guò)招募和要求企業(yè)員工（導(dǎo)購(gòu)員）去做移動(dòng)電商的模式走不通。是沒(méi)有需求嗎？
郝煥確定無(wú)疑地告訴野草新消費(fèi)，不是的。他了解到，微信體系內(nèi)正規(guī)和不正規(guī)的電商交易的流水是一個(gè)驚人的數(shù)據(jù)，達(dá)萬(wàn)億元級(jí)別。
肖尚略是一個(gè)善于觀察和思考的人，他注意到，微信上的網(wǎng)紅、達(dá)人、寶媽等人具有大量閑暇時(shí)間和極強(qiáng)的做生意意愿。不過(guò)，他們開不起淘寶店，也做不起微商。
做微商，想成為總代理，需要幾十萬(wàn)元，一般的代理也要花幾萬(wàn)元買貨，如果只買得起3000元-4000元的貨，不好意思，只能做最底層的微商，幾乎沒(méi)有利潤(rùn)。
當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上也有一批創(chuàng)業(yè)公司，比如有贊、微盟、口袋購(gòu)物也瞄準(zhǔn)了這批生意人，給他們提供一鍵開微店的解決方案，但這些店主大部分既沒(méi)有選貨談判和進(jìn)貨能力，自己發(fā)貨和做客服也非常麻煩。
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間摸索，在沿著江邊一次次的奔跑中，肖尚略的思路不斷的清晰起來(lái)：有沒(méi)有可能搭建一個(gè)平臺(tái)，既能幫微店主解決進(jìn)貨發(fā)貨、客服等難題，又能借鑒微商裂變特質(zhì)，把數(shù)以萬(wàn)計(jì)的微店主聯(lián)合起來(lái)，形成一個(gè)流量網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)解決掉龐大的微商網(wǎng)絡(luò)體系因?yàn)閷訉訅贺�、資金不足導(dǎo)致突然死亡的問(wèn)題。
具體來(lái)講，那些在百貨商店、街頭小店失去就業(yè)機(jī)會(huì)的普通導(dǎo)購(gòu)員，還有因?yàn)榧彝ズ妥陨黼y以從事全職工作的年輕女性，其實(shí)可以用碎片化時(shí)間實(shí)現(xiàn)“輕創(chuàng)業(yè)”，他們所需的大部分生產(chǎn)要素和經(jīng)營(yíng)能力將由平臺(tái)統(tǒng)一供給。
這其中包括店鋪?zhàn)饨稹⑦M(jìn)貨周轉(zhuǎn)資金、倉(cāng)儲(chǔ)和物流成本等。淘寶模式電商的興起只是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)取代了店鋪?zhàn)饨�，而其他部分樣樣少不了�?/p>
這個(gè)想法讓肖尚略激動(dòng)不已，他盤算了一下家底：自己做了十幾年小也香水，對(duì)美妝供應(yīng)鏈?zhǔn)窍喈?dāng)熟悉的，倉(cāng)儲(chǔ)物流可以直接采購(gòu)順豐等成熟公司的服務(wù)，微信支付和支付寶解決了移動(dòng)支付難題。自己還欠缺的能力是搭建一個(gè)社交電商平臺(tái)，同時(shí)把大量的網(wǎng)紅、達(dá)人和寶媽變成微店主。
如果說(shuō)微店主的拓展是銷售出身的肖尚略自己能解決的話，那么平臺(tái)的搭建，他第一時(shí)間想到此前在微信上經(jīng)常跟他互動(dòng)的郝煥。
此時(shí)的郝煥已有了離開微信出去創(chuàng)業(yè)的想法。因?yàn)榻灰左w量太小，微購(gòu)物這個(gè)產(chǎn)品最終失敗。
此前，郝煥曾跟著名80后創(chuàng)業(yè)家Discuz創(chuàng)始人戴志康在一個(gè)大部門。Discuz被騰訊收購(gòu)后，戴志康在騰訊內(nèi)部做了一個(gè)新項(xiàng)目——微生活，野心勃勃要放一朵大禮花。微生活推廣了二維碼，但最后還是被殘酷“肢解”。
郝煥意識(shí)到，騰訊有很好的土壤，但像微生活、微購(gòu)物這樣的項(xiàng)目，“對(duì)騰訊可能不夠大，但足夠一家企業(yè)成活。”
兩個(gè)年輕人，一個(gè)在培育了阿里巴巴的杭州，一個(gè)在成長(zhǎng)出騰訊的深圳，分別是淘寶的賣家和騰訊的員工，他們?cè)趯ふ覚C(jī)會(huì)的時(shí)候，都意識(shí)到自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)于抓住移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商機(jī)有著重大的缺陷，并在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，他們遇到了對(duì)方。
馬云和馬化騰做夢(mèng)也想不到，兩家把對(duì)方作為對(duì)手的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，以這樣一種頗具戲劇感的方式，發(fā)生了一次小小的激情碰撞。
肖尚略和郝煥，一個(gè)在淘寶平臺(tái)浸淫多年的人，一個(gè)在微信平臺(tái)反復(fù)折騰的人，在騰訊附近的咖啡館走到了一起。在移動(dòng)電商時(shí)代，一位電商老板和一位技術(shù)大拿的相遇，所產(chǎn)生的能量，任何一個(gè)投資人都懂得該如何計(jì)算這種碰撞的結(jié)果。
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