每日優(yōu)鮮做了什么迭代優(yōu)化？
在中國互聯(lián)網(wǎng)，沒有一個公司，一個模式是完美的，迭代優(yōu)化是常態(tài)。通過內(nèi)部人士了解，在過去的2018年，每日優(yōu)鮮主要是做了以下四個方面的調(diào)整：
一是調(diào)整供應(yīng)商，前置倉做到1000+，上量之后全國直供，水果90%直采，蔬菜直采率預(yù)計會從現(xiàn)在的15%提升到50%。高密度覆蓋的前置倉還分攤冷鏈成本，提高了供應(yīng)鏈效率。降低了商品價格，還能保證足夠的毛利潤率。
二是倉庫效率調(diào)整。通過算法補貨，缺貨率降到10%以下，退貨率0.4%，整體商品庫存周轉(zhuǎn)2天，鮮肉周轉(zhuǎn)0.7天。
三是進行全品類擴張。倉庫從最早的六七十平米，2018年的150平米，今年正逐步升級為300平米，進行全品類擴張，精選SKU從原來的1400個擴張到2000多個。品類分布調(diào)整為菜品占比50%，水果占比20%。擴品類之后，客單價也提升了，客單價做到85塊錢左右，每單的絕對毛利額漲了一倍，履約成本在這個過程中還略有下降，很快就從每單虧損到每單盈利。
四是降補貼。通過促銷補貼吸引用戶會嚴重損耗毛利率，并不是長久之計。每日優(yōu)鮮在通過3年的跑馬圈地后開始降低補貼，提價5%—10%價格。同時通過保持低毛利，低價來搶占市場，留住了因提價而可能流失的客戶。
到此，每日優(yōu)鮮打法邏輯才逐漸明朗：全品類，高客單，低毛利率。
通過全品類擴張，增加精選sku的方式來提高客單價，用高頻低毛利，帶動低頻高毛利，來保障合理毛利率，通過高頻低毛利來搶占市場，筑建護城河。這種打法讓每日優(yōu)鮮在北京等成熟區(qū)域獲得平均每年100%增長。
生鮮零售格局巨變，爭奪萬億市場
上周和每日優(yōu)鮮CFO王珺聊過，“到2019年結(jié)束，上海的生鮮電商規(guī)模將達到整個市場的20%。上海的生鮮市場將進入一個拐點"。可以預(yù)見的是，線下如果不進行變革，將受到很大沖擊。
據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2018年我國生鮮市場交易規(guī)模達到4萬億元，2018年我國生鮮電商行業(yè)市場交易規(guī)模達到2103.2億元，較2017年（1402.8億元）增長49.93%，滲透率只有5%。而線上市場滲透率繼續(xù)提升，很快就會達到10%以上�？紤]到我國龐大的人口基數(shù)與生鮮的高頻剛需，生鮮行業(yè)仍將保持穩(wěn)定增長。未來生鮮電商市場復(fù)合增長率達49%，線上市場滲透率繼續(xù)提升，到2020年達到21.7%。未來生鮮市場非常可觀。
而實際上，經(jīng)過資本和市場的較量，生鮮電商格局已初步形成，僅就目前的數(shù)據(jù)來看，每日優(yōu)鮮、盒馬鮮生、叮咚買菜為代表的頭部平臺已占據(jù)89%以上的生鮮電商市場份額，可以預(yù)見的是，2019年生鮮電商之爭將會非常激烈。
每日優(yōu)鮮已在北京實現(xiàn)盈利，盈利模型已經(jīng)跑出來，下一步就是打下更多市場，而作為千億市場的上海，就是每日優(yōu)鮮必然拿下的市場。
華東作為叮咚買菜大本營，在拿了融資后必然會進一步擴張市場，全年可能達到40億的體量（實銷）。華東，同樣也是盒馬鮮生的大本營，肯定也會加入到這場生鮮大戰(zhàn)當中。聽說2017年每日優(yōu)鮮殺入上海市場，在去年6月發(fā)力的時候，還導(dǎo)致盒馬鮮生的線上訂單顯著下滑。
如果現(xiàn)在每日優(yōu)鮮在上海每個月做3個億。再加上，今年他們要在華東市場投入10個億，來換取300%到500%的增長，即華東要做到50-60個億。預(yù)計今年每日優(yōu)鮮集團（包括每日一淘）總銷售額達到200-250億，遙遙領(lǐng)先其它競爭對手。而且美團買菜、盒馬鮮生、蘇寧小店，京東到家也必定會加入這場競爭。
千倉大戰(zhàn)，入局不一定能活下來，不入局連湯都不會剩下。2019年7個玩家，預(yù)計會打剩3個玩家，到了2020年，基本上剩2個玩家瓜分市場。
而生鮮電商在客單上普遍高于線下，此仗一打，線下生鮮品類已經(jīng)做得十分成熟的以永輝超市為代表的傳統(tǒng)生鮮零售也必定會受到巨大沖擊，線下生鮮零售格局或許因此改寫。2014年永輝超市生鮮類目毛利率為12.79%，到了2018年生鮮及加工類目毛利率為14.86%，整體規(guī)模316億。
原本生鮮電商切入低價格帶的模式再加上宅配成本，對比線下零售巨頭，沒有優(yōu)勢可言。即使電商不受貨架和商品供給限制，收入規(guī)模理論可以做到無限大，但從盈利角度來看，這筆賬似乎并不劃算。
而歐美的生鮮電商之所以能夠發(fā)展至今，其玩法基本實行深耕某一區(qū)域，再漸進式跨區(qū)域擴張。同時，限制配送半徑，通過在某一區(qū)域達到一定的訂單密度覆蓋來降低宅配成本。
而如今以每日優(yōu)鮮為代表的前置倉模式，則解決了這些問題。前置倉模式是做有限面積、有限sku、有限人群的生意。
以300平米的倉代替5000平米的店，線上APP下單成交，擁有電商不受貨架限制的優(yōu)勢，同時商品供給上是全品類，精選1500sku到3000sku。而且前置倉模式離用戶更近，配送效率更高，冷鏈配送成本也得到降低，損耗率也較低。
每日優(yōu)鮮通過在一個區(qū)域重點深耕，跑出來最好的效率模型后，再進一步擴張到下一個區(qū)域，集中力量打透一個區(qū)域。每個區(qū)域都是有限的人群，但只要覆蓋足夠多的城市，用戶數(shù)量也非常可觀。如今每日優(yōu)鮮覆蓋20個城市，北上廣深 6、7千萬，二線500-800萬，整體覆蓋達1.5億人口。每日優(yōu)鮮還計劃要覆蓋100個城市，擴展1萬個前置倉。
根據(jù)研究，在新生產(chǎn)物取代舊事物的過程中，20%滲透率是一個拐點。而生鮮線上零售已然接近拐點，未來一年，傳統(tǒng)生鮮零售行業(yè)必定會被洗牌，而生鮮電商玩家也會在激烈的競爭中不斷淘汰。
叮咚買菜是一個不錯的新玩家，但留給它的時間不多了，前有狼后有虎。而對每日優(yōu)鮮來說，只有通過快速迭代，降低成本，優(yōu)化用戶體驗，徹底拉開與競爭對手的差距，才敢說自己是最后的贏家。
2019年這場生死大戰(zhàn)，面對復(fù)雜的市場環(huán)境，眾多巨頭加入競爭，燒錢是遠遠不夠的，只有最先跑出最高效率的生鮮模型，才是真正的“勝負手”。
�。▉碓矗簴|哥解讀電商 作者 李成東）
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