在選品上，我們認(rèn)為社交電商應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)發(fā)力定制化商品。最好是能夠根據(jù)一個(gè)消費(fèi)者群體的購(gòu)物喜好和需求，開發(fā)出專為這個(gè)消費(fèi)者群體服務(wù)的定制化商品，這也就是C2B2C模式，也是我們一直在追求的。當(dāng)然，我們同時(shí)也在不斷擴(kuò)大品類，增加SKU。擁有足夠多的SKU，滿足用戶的全方面需求，其實(shí)也是滿足用戶個(gè)性化需求的一種體現(xiàn)。所以，我們認(rèn)為“定制化”和“全品類化“兩者之間并不矛盾。
在自有品牌和品牌商的關(guān)系上，我們認(rèn)為兩者之間并不是沖突或者競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，而是互相支持、共同發(fā)展的關(guān)系。我們推出自有品牌，是為了給平臺(tái)的用戶帶來有平臺(tái)背書的高品質(zhì)商品，為平臺(tái)樹立了品質(zhì)的標(biāo)桿。
張鐵成（云集高級(jí)副總裁）
拿云集來說，目前在云集上，食品、母嬰是銷售最好的品類，生鮮在這個(gè)季度的銷量也在穩(wěn)步上升，尤其在“百縣千品”的精準(zhǔn)扶貧項(xiàng)目中上線的農(nóng)產(chǎn)品，在銷售上也表現(xiàn)非常出色。
云集的會(huì)員群體以中產(chǎn)家庭為主，對(duì)于消費(fèi)的品質(zhì)有著較為個(gè)性化的需求。這里的個(gè)性化包括了品牌、功能、設(shè)計(jì)感等多方面可滿足用戶心理訴求的方方面面。云集本身定位就是“極致精選批發(fā)價(jià)”，我們的模式更像Costco。我們不追求全品類，但求貼合用戶需求。商品在呈現(xiàn)給用戶之前，我們專業(yè)的買手團(tuán)隊(duì)會(huì)嚴(yán)格地篩選、試用，遴選出最適合云集用戶的商品。
當(dāng)然，在充分考慮用戶需求后，作為“雙向定制”模式的踐行者，云集也會(huì)跟品牌商聯(lián)合開發(fā)爆款商品，將平臺(tái)與商家更緊密地結(jié)合在一起，實(shí)現(xiàn)品牌互融，共同進(jìn)步。
�。c(diǎn)點(diǎn)客市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)）葉青松
就點(diǎn)點(diǎn)客服務(wù)的社交電商來看，最好賣的品類是快消品，我們有很多快消品商戶，年GMV甚至可以到達(dá)10億元。
無論是小眾定制化商品還是全品類商品，我們都有成功的商戶案例。小眾定制化容易培養(yǎng)高粘性用戶群，這些用戶對(duì)價(jià)格的敏感度也較低，容易形成社交電商品牌與獨(dú)有競(jìng)爭(zhēng)力。全品類社交電商落足于爆品打造，流量規(guī)模相對(duì)較大，在銷售爆發(fā)力上較強(qiáng)
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社交電商與當(dāng)年的O2O和團(tuán)購(gòu)有什么不同？
方雨（社交電商傳媒創(chuàng)始人）
社交電商與當(dāng)年的O2O和團(tuán)購(gòu)有兩個(gè)最大的不同：
第一，當(dāng)年的O2O和團(tuán)購(gòu)，其提供的商品和服務(wù)都基本集中在餐飲、休閑、娛樂、維修等線下領(lǐng)域。它們都稱不上真正意義上的電商，因?yàn)樗鼈兊墓⿷?yīng)鏈都非常的單一和薄弱。而社交電商則是建立起成熟的電商體系上發(fā)展起來的新模式，其擁有著完善的供應(yīng)鏈、物流和售后服務(wù)體系。這點(diǎn)，是傳統(tǒng)的O2O和拼團(tuán)所做不到的。
第二，當(dāng)年的O2O和團(tuán)購(gòu)，并沒有充分地調(diào)動(dòng)起社交關(guān)系，其主要流量依然是來自于大量的廣告投放和補(bǔ)貼。而社交電商在最近一兩年快速發(fā)展的最主要原因，則是用戶通過其基于社交媒體的社交關(guān)系，自發(fā)地去分享和傳播商品和獲取一定收益，從而實(shí)現(xiàn)用戶量和銷售額的指數(shù)級(jí)擴(kuò)張。
（點(diǎn)點(diǎn)客市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)）葉青松
社交電商與我們以前說的O2O、團(tuán)購(gòu)的主要差別在于流量的來源上。社交電商是去中心化的電商，流量分散在每個(gè)流量節(jié)點(diǎn)上，商家是流量節(jié)點(diǎn)，分享者可能是更大的節(jié)點(diǎn)，通過社交裂變的手段，觸達(dá)、串聯(lián)起更多的節(jié)點(diǎn)，我們將這些節(jié)點(diǎn)流量稱為社交電商的流量資產(chǎn)，是商戶自有并且可以快速變現(xiàn)的。而當(dāng)年的團(tuán)購(gòu)卻是由中心化的平臺(tái)帶來流量，再由入駐平臺(tái)的商戶來瓜分流量，商戶很難沉淀或者運(yùn)營(yíng)這些流量，因?yàn)榱髁苛舸嬗谄脚_(tái)。
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目前的趨勢(shì)，社交電商在結(jié)合拼團(tuán)、分銷等功能之后，在線上線下的結(jié)合上，還有哪些可以突破的地方？
方雨（社交電商傳媒創(chuàng)始人）
就目前的趨勢(shì)，社交電商在映射到具體的社區(qū)人群的模式會(huì)是值得觀察的新角度。拼團(tuán)、秒殺、砍價(jià)這些只是社交電商的標(biāo)配型促銷方式，在促銷方式上進(jìn)行創(chuàng)新，如果沒有好的產(chǎn)品，照樣白費(fèi)勁。
在線上拼團(tuán)、分銷等模式之外，確實(shí)還有許多可以突破的地方。我們就正在探索更進(jìn)一步地融合線上與線下渠道，研究新的社交電商模式。比如，我們已經(jīng)推出了“小區(qū)樂”，這是一個(gè)社區(qū)電商平臺(tái)，以二三線城市中的一個(gè)個(gè)線下小區(qū)作為基本的社群?jiǎn)挝�，每個(gè)小區(qū)都有一名“小區(qū)長(zhǎng)”，“小區(qū)長(zhǎng)”將作為小區(qū)中其他用戶與平臺(tái)對(duì)接的橋梁。”小區(qū)長(zhǎng)“會(huì)為小區(qū)的居民帶去每日最優(yōu)惠、最新鮮的商品信息，并且負(fù)責(zé)送貨上門。用戶通過小區(qū)長(zhǎng)進(jìn)行下單購(gòu)買，享受小區(qū)長(zhǎng)和平臺(tái)帶來的服務(wù)。在此過程中，”小區(qū)長(zhǎng)“將“足不出小區(qū)”就獲得可觀的收入，而小區(qū)中的其他居民，則將“足不出戶”買到每日最新鮮、最實(shí)惠的商品。
6
哪些數(shù)據(jù)和指標(biāo)是考量社交電商平臺(tái)能否成功的重要標(biāo)準(zhǔn)，比如復(fù)購(gòu)率、GMV、月活？社交電商的護(hù)城河在哪里？
方雨（社交電商傳媒創(chuàng)始人）
考量社交電商平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)，是會(huì)員的復(fù)購(gòu)率，和會(huì)員的增長(zhǎng)速度，還有就是新老用戶的自購(gòu)買比例和超級(jí)用戶的裂變能力。新用戶自己購(gòu)買的比例，可以看出產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，老用戶的自購(gòu)買比例可以看出供應(yīng)鏈能力和運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力。和傳統(tǒng)電商的差別在于，社交電商可以直接把中間環(huán)節(jié)通通砍掉，直接實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者。傳統(tǒng)電商本質(zhì)上還是成交成交成交沒有社交，而社交電商本質(zhì)上還是通過好產(chǎn)品吸納住用戶，通過活躍用戶的推廣來裂變用戶，從而省掉了更多的廣告費(fèi)，也不需要投放搜索引擎等中心化流量廣告。
社交電商的護(hù)城河，是用戶規(guī)模和用戶的復(fù)購(gòu)率、以及用戶的擴(kuò)散效率。比如一個(gè)用戶進(jìn)來之后，一個(gè)月內(nèi)能帶動(dòng)三個(gè)以上的用戶，這就是擴(kuò)散效率，這個(gè)擴(kuò)散效率如果是穩(wěn)定的，那就不擔(dān)心社交電商平臺(tái)會(huì)倒閉了。
張鐵成（云集高級(jí)副總裁）
最重要的指標(biāo)應(yīng)該成交量和收入吧。我覺得用戶基數(shù)都不是決定性因素，比如一家奢侈品店和一家快時(shí)尚品牌店，每天進(jìn)去逛的客人，數(shù)據(jù)差距就很大，產(chǎn)生的訂單量區(qū)別更大，但說不定他們的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)是一樣的。
未來的社交屬性和互動(dòng)方面，我覺得就要交給我們的用戶了，用戶的需求點(diǎn)發(fā)生變化，我們的技術(shù)和產(chǎn)品就要發(fā)生相應(yīng)的變化。
葉青松（點(diǎn)點(diǎn)客市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)）
GMV直接體現(xiàn)了是否成功，但是復(fù)購(gòu)率也是一個(gè)非常重要的數(shù)據(jù)。社交電商商戶的用戶群體不一定很大，但是粘性與活躍率可能很高，點(diǎn)點(diǎn)客的有些明星商戶甚至可以達(dá)到70%的復(fù)購(gòu)率。所以在比較成熟的階段，許多商戶會(huì)進(jìn)行社群運(yùn)營(yíng)，這也是有效提高復(fù)購(gòu)率的一個(gè)方法。
小程序進(jìn)入社交電商，對(duì)社交電商的生態(tài)發(fā)展有重大推動(dòng)，社交電商變成更“輕”，體驗(yàn)更原生，而且在與線下結(jié)合的能力上也得到了加強(qiáng)。點(diǎn)點(diǎn)客也是看到了這個(gè)趨勢(shì)，所以17年開始就將我們的人人店、到店等社交電商軟件產(chǎn)品與小程序相結(jié)合，在打通線上線下與社交流量的全渠道一體化運(yùn)營(yíng)上做升級(jí)。除微信外，目前來看，抖音是一個(gè)很大的規(guī)模化流量洼地，社交電商的跨平臺(tái)化，也是未來發(fā)展的必然趨勢(shì)。
來源: 鋅財(cái)經(jīng)
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