在社區(qū)拼團模式中，團長與C端消費者直接接觸，會對用戶體驗產(chǎn)生深刻影響，因此團長的選擇和管理也是形成競爭壁壘的重要因素。在以上四個典型公司中，除了考拉精選與社區(qū)便利店緊密合作外，都選擇了招募小區(qū)業(yè)主（寶媽）作為團長。這種模式的優(yōu)勢在于更強調(diào)鄰里關(guān)系，可以增加團長推薦的可信度。同時，它的劣勢也十分明顯：小區(qū)業(yè)主的商業(yè)經(jīng)驗較少，公司在前期的團長培訓(xùn)和后期的運營管理中需要更多投入，例如你我您的運營人員加入每個小區(qū)的拼團群，對團長進行監(jiān)督管理，當模式快速復(fù)制擴張時，這會大大增加管理工作的難度；此外，業(yè)主家中不具備大型冷庫，可能使生鮮商品出現(xiàn)損耗，存儲空間有限也會制約后期團購規(guī)模進一步擴大。
相比之下，考拉精選代表的便利店模式一方面可以將實體店以及店內(nèi)的冷柜作為小型前置倉解決庫存問題，另一方面可以將到店消費者向線上社群引流。對實體小店而言，也不需要過度擔心線上消費對線下的蠶食：采取品類的差異化打法，在線下門店銷售常規(guī)商品，在線上團購銷售新奇特消費品，優(yōu)化組合后可以實現(xiàn)整體效率最大化。
最后，在獲客成功后，信息化能力會影響到后期消費者數(shù)據(jù)沉淀和個性化推薦的能力，從而決定能否持續(xù)刺激用戶下單。從雛形時期粗放的臺賬集單，到融資前后推出的微信小程序，頭部玩家都不約而同地意識到了信息化管理的重要性，對于更小規(guī)模的平臺而言這也是一條生存的必由之路。
三、社區(qū)團購模式創(chuàng)新之中有憂患
（一）社區(qū)團購模式開辟電商發(fā)展新路徑
1.精準定位社區(qū)，團長負責攬客，探索出低成本獲客新方式。近些年來，傳統(tǒng)電商線上用戶數(shù)量增速放緩，獲客成本不斷增加，線上流量紅利趨于見底。若以傳統(tǒng)電商打法入場，存活幾率渺茫，難以分得一杯羹。近兩年，拼多多異軍突起，發(fā)展速度迅猛。拼多多取得成功的一個重要原由就在于其走出傳統(tǒng)電商獲客方式的局限性，找到了低成本獲客新方式。拼多多把重點放在傳統(tǒng)電商份額較少的三四線城市，主打“低價拼團，單品爆款”的玩法，借力社交力量，迅速積累了大量用戶。
在獲客途徑上，社區(qū)團購更進一步。在消費分級的大環(huán)境下，三四線城市居民偏好高性價比商品，社區(qū)團購?fù)瑯邮?ldquo;低價拼團，單品爆款”的打法，立足于三四線城市，但在獲客方式上有其獨到之處。社區(qū)團購以單個社區(qū)為發(fā)展單位，精準定位，招募團長開設(shè)微信群負責攬客，由于社區(qū)居民多是輕熟人的關(guān)系，相互之間信任度較高，用戶獲取多是自發(fā)進行，具有高效、低成本的優(yōu)點。
并且，在團購信息發(fā)出后，用戶的購買率相當可觀，有些社區(qū)已經(jīng)達到了約50%的用戶會參與每次團購。這說明社區(qū)拼團獲客新方式行之有效。
2.商品預(yù)售制，以銷定采，努力走出生鮮電商發(fā)展困局�，F(xiàn)階段，消費者對生鮮品的消費需求大幅上升，各大電商巨頭都大力布局生鮮品市場。以大閘蟹市場為例，阿里巴巴投資安鮮達，承包萬畝大閘蟹養(yǎng)殖區(qū)，京東、順豐新增高鐵運力助力大閘蟹運輸。生鮮品市場競爭激烈，但是缺少有效的發(fā)展模式，原因在于高昂的運輸成本與貨物損耗。首先，傳統(tǒng)的生鮮運輸主要是由產(chǎn)地到中心倉再運輸?shù)匠鞘袀}，最后進行“最后一公里”配送，送到每個消費者手中。因為時效與保鮮的原因，要投入飛機、高鐵與專業(yè)冷鏈運輸設(shè)備進行運輸，并且運輸分散，所以運輸成本高。 其次，運輸過程中，轉(zhuǎn)運次數(shù)較多，生鮮品質(zhì)損耗難以避免。
生鮮銷售額占比約40%，渴望探索出自己獨特的生鮮發(fā)展之路。社區(qū)團購在生鮮品運輸方面，采用預(yù)售模式，以銷定采，庫存積壓少，且以社區(qū)為單位進行配送，中間環(huán)節(jié)少，配送范圍集中，可以明顯降低損耗。其次，履約由團長負責，通常是自提形式，這也可以有效控制終端物流成本，同時圍繞社區(qū)集采集配，商品交付體驗比傳統(tǒng)電商更好，穩(wěn)定性更優(yōu)。除了生鮮市場火熱的大背景以外，一方面，生鮮品與居家消費場景比較貼合。另一方面，生鮮品屬于較高消費頻次的消費品，利于培養(yǎng)消費者的消費習慣。社區(qū)團購以生鮮品為突破口，逐步帶動其它居家日用品甚至活鮮、理財、保險等產(chǎn)品的銷售。
從上表可以看出，社區(qū)團購模式中，團長提成所占成本覆蓋了整個的人工成本、租金成本和營銷成本。由于社區(qū)團購團長負責訂單商品的發(fā)放，由用戶自提，與傳統(tǒng)生鮮電商模式相比，終端物流成本低，所以履單成本也就低很多。與大賣場和社區(qū)生鮮店對比，雖然社區(qū)團購模式在成本方面不占優(yōu)勢，但其服務(wù)更加便利，消費者也愿意為更方便的服務(wù)買單。社區(qū)團購模式正憑借著低成本與便利相結(jié)合的特點走出一條獨特的生鮮品銷售之路。
3.提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，增加用戶粘性。社區(qū)團購創(chuàng)業(yè)公司多對產(chǎn)品品質(zhì)有嚴格的把控，售后服務(wù)比較完善。以每日一淘為例，每日一淘由獨角獸企業(yè)每日優(yōu)鮮創(chuàng)立，是社區(qū)團購平臺。每日一淘設(shè)有專門的供應(yīng)商管理條例，有相應(yīng)的處罰和獎勵條款，借此把控產(chǎn)品品質(zhì)。每日一淘平臺賠款都是供應(yīng)商的保證金，所以售后服務(wù)較好。
4.輕量化運營模式，可復(fù)制性強，擴張速度快。與線下開實體店的模式相比，社區(qū)團購發(fā)展省去了開店模式的高租金、高人力成本與高時間成本。采取“單品爆款+預(yù)售模式”，運作模式輕、依托微信等現(xiàn)有技術(shù)，操作難度相對低（以每日一淘為例，屬APP傻瓜式操作，都是一鍵轉(zhuǎn)發(fā)群或朋友圈），能夠迅速在全國擴展。
（二）社區(qū)團購模式存隱患
1.團長管理問題需進一步完善。團長的管理屬于扁平中心化，缺乏嚴密的組織。目前團長主要分為兩種：一種是以寶媽為核心，一種是以社區(qū)周邊便利店/夫妻老婆店的經(jīng)營者為核心。團長承擔建群、銷售任務(wù)，平臺負責供應(yīng)鏈，分工明確。團長在這其中扮演極其重要的角色。但團長的管理是個難題。因為可能團長缺乏契約精神，易被短期利益撬動，并且團長的付出與收入不太匹配，易于流失。所以很可能存在團長招募困難、團長工作穩(wěn)定性差、團長跳槽、團長獨立經(jīng)營等問題，這些問題都需要得到妥善解決。
2.平臺商品豐富度受限，信息化建設(shè)不完善。單從消費體驗來看，消費者肯定希望有更多的商品選擇。但是如果社區(qū)團購平臺提供的商品種類增多，那運營成本就會隨之上升，效率會降低。所以社區(qū)團購在發(fā)展過程中會面臨效率與消費體驗平衡的問題。并且隨著逐步發(fā)展，用戶數(shù)據(jù)會越來越多，如何將各個部門的數(shù)據(jù)打通并加以利用也是一大難題。
3.經(jīng)營同質(zhì)化嚴重，難以持續(xù)提供高性價比產(chǎn)品。社交電商風口之上，社區(qū)團購項目蜂擁而至，全國已經(jīng)有超過百家號稱在做社區(qū)拼團。但這些項目大同小異，無論是團長管理，還是商品選擇與供給，都有著大致相似的模式。存在同質(zhì)化問題。而能否持續(xù)提供高性價比產(chǎn)品則是要考驗其供應(yīng)鏈的效率。
四、社區(qū)團購終局：或存兩種發(fā)展形態(tài)
社區(qū)團購有其創(chuàng)新之處，這是其競爭力所在，但又存在阻礙其進一步發(fā)展擴大的不足點�；谏鲜龇治觯畚磥戆l(fā)展，我們認為社區(qū)團購很大可能存在兩種發(fā)展終局，一是作為實體門店的補充形態(tài)，二是前期迅速獲取大量用戶流量，最終發(fā)展為獨立企業(yè)。
�。ㄒ唬┳鳛閷嶓w門店業(yè)態(tài)的補充
社區(qū)團購模式有獲客成本低、終端物流成本低、易于復(fù)制擴張等優(yōu)點，并且也得到了資本市場的青睞。但是有諸多因素阻礙其發(fā)展成長為獨立業(yè)態(tài)，有很大可能發(fā)展為實體門店業(yè)態(tài)的補充形態(tài)。
1.擴張面臨成本增加問題，會進一步擠壓毛利空間。首先，社區(qū)團購業(yè)態(tài)經(jīng)營生鮮的毛利較為恒定，比如30%，每筆交易要分給團長8%-12%。剩下的不到20% 的毛利，由于社區(qū)團購的進入門檻相對比較低，未來如果市場競爭加劇，毛利率可能會進一步下降。其次，若增加運營商品品類，成本效率必然會下降，建設(shè)獨立貨物存放點也只會徒增成本。
2.客群不穩(wěn)定制約進一步發(fā)展。基于人與人的信任來做生意，很多時候甚至會有副作用。因為基于人的信任，每一次偏差都會導(dǎo)致客群的減少。并且粘度主要由團長個人來形成，客戶控制權(quán)在個人手里對企業(yè)來說是很危險的。
3.社區(qū)團購與實體門店相結(jié)合有助于避開自身短板。一方面，社區(qū)團購作為實體門店業(yè)態(tài)的補充，不用建設(shè)單獨的貨物存放點，而且可以專注經(jīng)營某些特定商品，比如生鮮等，進而逐步提高運營效率，也有助于增加客戶粘性。另一方面，實體店也會從中受益，因為其可以通過社區(qū)團購來增加用戶流量。所以，放眼未來發(fā)展，社區(qū)團購很可能是作為實體門店業(yè)態(tài)的補充，成為線下零售店的流量獲取方式，所有線下零售店都可能使用小程序團購來增加流量
�。ǘ┐蜈A流量爭奪戰(zhàn)，發(fā)展為獨立企業(yè)
在社區(qū)團購?fù)婕冶姸�，競爭激烈，�?jīng)營同質(zhì)化嚴重的背景下，若想在這條賽道跑贏，脫穎而出，社區(qū)團購公司必須具備如下特質(zhì)。第一，對團長要有成熟的管理體制；第二，要能夠自主建設(shè)信息系統(tǒng)，做到數(shù)據(jù)沉淀，發(fā)揮出數(shù)據(jù)的價值；第三，要向供應(yīng)鏈上游深耕拓展，做好產(chǎn)品品質(zhì)把控，努力進行產(chǎn)品研發(fā)，建設(shè)自有品牌。其中前期流量快速獲取和對供應(yīng)鏈的把控能力顯得尤為重要。
1.社區(qū)團購供應(yīng)鏈主要可分為兩類，水果生鮮供應(yīng)鏈與包裝類標品供應(yīng)鏈。其中水果生鮮的供應(yīng)有五種途徑：本地一級批發(fā)市場、跨區(qū)域批發(fā)市場設(shè)點采購（例如南方的廣州江南市場和北方的北京新發(fā)地）、一線基地代辦業(yè)務(wù)、直接與果園和基地簽訂訂單、東南亞水果直接在邊境發(fā)貨，回本地倉后分撿分發(fā)。包裝類標品的供應(yīng)有三種途徑：本地一級食品（零食、半成品食材）、小商品（日化、日用品）市場、二三線品牌的本地一級經(jīng)銷商或辦事處、中小微企業(yè)本地工廠直供。
2. 打贏流量爭奪戰(zhàn)，對供應(yīng)鏈上游進行有效整合可助力其發(fā)展為獨立企業(yè)。前期的流量獲取很關(guān)鍵，因為如果能夠在短時間內(nèi)獲取大量用戶，就可以享受由此帶來的規(guī)模效應(yīng)，降低經(jīng)營成本，提升運營效率。除此之外，也可以增加與供應(yīng)鏈上游企業(yè)的議價能力，能夠?qū)⿷?yīng)鏈上游進行有效整合。同時不斷進行產(chǎn)品品類優(yōu)化，逐步與周邊社區(qū)場景進行結(jié)合，很有可能經(jīng)營出自有品牌，最終沉淀下來一個融資能力強的獨立企業(yè)。
作者: 許榮聰 來源: 億邦動力網(wǎng)
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