不過，為什么品牌商不直接在Myntra上銷售，而選擇給Wooplr的網(wǎng)紅提成呢？Arjun稱，Myntra總銷量的93%來自于7%的品牌。而在Wooplr，六成品牌商只貢獻(xiàn)四成的銷量。他進(jìn)一步解釋道：“Myntra這樣的平臺，其網(wǎng)站頁面有限，所有顧客都被導(dǎo)向主頁或促銷頁面。而在我們的模式下，每個(gè)網(wǎng)紅都能通過不同的方式表現(xiàn)他們對時(shí)尚的感悟，不但增加了曝光度，還提高了可見性。”
網(wǎng)紅與粉絲和網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系更為深厚。用Arjun的話說，這種關(guān)系可以促進(jìn)健康的訂購行為，降低退貨率（低于10%），提高在線支付率，而且商品售價(jià)也更高。
Zapyle：從奢華回歸中端市場，再到自有品牌
Zapyle位于班加羅爾，創(chuàng)立于2015年末，起初是專注二手奢侈品的在線銷售平臺。除了二手商品，Zapyle也出售全新手提包。不過，大部分用戶并不滿足于此。
Zapyle創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Rashi Menda稱，在明確用戶喜好之后，Zapyle決定開拓中端細(xì)分市場，著手與AX Paris、Zibi London、Evah London、Little Mistress等國際品牌合作。
Rashi表示：“這些都是中端品牌，價(jià)值不低，價(jià)格親民，滿足了顧客對款式、時(shí)尚、質(zhì)量、價(jià)格的各方面要求。”她補(bǔ)充說，進(jìn)軍中端市場（介于高街品牌和高端品牌之間）后，公司規(guī)模擴(kuò)大了5倍。
在充分了解用戶需求之后，Zapyle于今年年初推出自有品牌“ISU”，瞄準(zhǔn)關(guān)注質(zhì)量和款式的Y 世代，推出了售價(jià)900至2899盧比（約合人民幣88~285元）的產(chǎn)品。Rashi表示，這項(xiàng)業(yè)務(wù)目前為Zapyle貢獻(xiàn)了35%的營收，40%的提成來自于此。
后臺革新，全力轉(zhuǎn)變
對于上述平臺，要做出大規(guī)模轉(zhuǎn)型，后臺也必須進(jìn)行大刀闊斧的改變。例如，ShopSense轉(zhuǎn)型為專注支付、商務(wù)和物流的FYND時(shí)，用了四個(gè)月進(jìn)行必要的革新。
起初，針對不同的品牌開發(fā)了單獨(dú)的客戶端應(yīng)用，而現(xiàn)在全部合并為統(tǒng)一的一個(gè)應(yīng)用（FYND針對終端用戶，F(xiàn)YNDstore針對商店管理人員、合作商家和店主）。
Harsh稱，在發(fā)展過程中，他們不得不放開了此前對公司團(tuán)隊(duì)的限制，吸納了一些新成員承擔(dān)客戶支持、物流、支付、商務(wù)、銷售等各類職務(wù)。招聘時(shí)，公司找的都是在商務(wù)、銷售、支付等領(lǐng)域有些經(jīng)驗(yàn)的實(shí)干家。公司規(guī)模也從32人增長到103人。
對于Roposo，Mayank表示，后臺只需對數(shù)據(jù)予以處理。他進(jìn)一步解釋說：“在發(fā)展初期，平臺上有用戶創(chuàng)建的內(nèi)容及相關(guān)商品。現(xiàn)在，則只有用戶和他們發(fā)的帖子。無論是當(dāng)時(shí)還是現(xiàn)在，最終都回到數(shù)據(jù)上來。唯一的變化是需要讓只說方言的用戶得到基本的用戶體驗(yàn)。”
Roposo客戶端應(yīng)用現(xiàn)在提供視頻制作工具，以便人人都能創(chuàng)建視頻。平臺還于今年一季度推出了AR功能。
Zapyle也不例外，在其轉(zhuǎn)型時(shí)也對后端進(jìn)行了改造。最初，Zapyle只有一個(gè)客戶端應(yīng)用，用戶可以創(chuàng)建賬戶上傳自己的衣柜。此外，平臺當(dāng)時(shí)只有用戶創(chuàng)建的內(nèi)容。如今，Zapyle自己也會產(chǎn)生內(nèi)容，用戶創(chuàng)建內(nèi)容只占到總量的兩三成。
Rashi表示：“從技術(shù)型平臺轉(zhuǎn)型到商品驅(qū)動(dòng)型平臺，公司必須吸納設(shè)計(jì)、銷售人才。自有品牌目前已經(jīng)招聘了設(shè)計(jì)師和銷售。下一步，我們打算擴(kuò)大對自主品牌的投資。”
還缺什么？
欠缺的東西還很多。只需分析一下自始至終保持前列的Myntra就能看出一些明顯的差別。
據(jù)印度管理咨詢公司Third Eyesight首席執(zhí)行官、零售業(yè)專家Devangshu Dutta表示，Myntra從早期階段就把精力放在從產(chǎn)品的角度做市場，而不是只看數(shù)字。
他說：“雖然印度的在線商業(yè)是靠折扣推動(dòng)的，但Myntra一直以來都注重開發(fā)系列品牌，成為客戶在追求時(shí)尚時(shí)的最終選擇。”
市場發(fā)展之迅速，要求零售電商必須具有清晰的辨識度，成為用戶心中具有某種特質(zhì)的品牌，比如質(zhì)量好、款式多等。Devangshu認(rèn)為，必須確保電商市場的營收主要來自于非折扣銷售。
他說：“這是印度市場上在線零售商面臨的幾大問題之一�？蛻粢呀�(jīng)習(xí)慣了買打折貨，而各大品牌商實(shí)際上已經(jīng)很難盈利。”他還補(bǔ)充道，企業(yè)最好找到適合自己的商業(yè)模式、產(chǎn)品組合以及目標(biāo)客戶，不能盲目跟風(fēng)做什么全渠道。
時(shí)尚電商2.0
Shopperts、Shop101等二手平臺，以及完全依靠社交媒體的一些創(chuàng)業(yè)者開啟了印度時(shí)尚電商時(shí)代的新篇章。Findow、Seenit、MyBataz等平臺還將線上線下時(shí)尚的展示推向了新的高度。
近年來，雖然時(shí)尚租賃和二手市場蓬勃發(fā)展，業(yè)務(wù)整合、轉(zhuǎn)變現(xiàn)象仍然突出。比如，創(chuàng)立于2012年，曾融資5千萬美元的電商銷售平臺Limeroad最初專注于女性時(shí)尚，但日前也開始涉足男性時(shí)尚。同樣，孟買的化妝品在線銷售品牌Nykaa現(xiàn)在也通過其新平臺Nykaamen滿足男性客戶的需求，該品牌還同時(shí)在主要平臺上銷售名牌服裝。
很明顯，眾多印度電商模式中規(guī)模擴(kuò)大的只有電商平臺。雖然商業(yè)模式還是會推陳出新，Devangshu卻認(rèn)為無論采用什么模式，電商公司都必須牢牢抓住用戶。
他解釋說：“例如，客戶認(rèn)為銷售平臺和零售商并無二致。所以零售商必須笑臉相迎，確保產(chǎn)品能夠給客戶以很好的服務(wù)體驗(yàn)，而且還得與眾不同。”印度如今還根本看不到像中國那樣的社交、娛樂、電商大融合的模式。一定要加以比較的話，我們目前采用的Facebook等社交網(wǎng)絡(luò)倒是與之有點(diǎn)相像。
根據(jù)品牌規(guī)劃專家、天使投資人Meeta Malhotra的看法，如果未來的趨勢是大融合，那么誰最有可能實(shí)現(xiàn)這種新的電商模式呢？會是Facebook直接在其社交平臺上加上電商模塊嗎？她認(rèn)為，Instagram早期取得成功的在線購物功能的確表明了這個(gè)方向。她說：“到時(shí)候，我們就會看到像亞馬遜、沃爾瑪或Flipkart之類的龐然大物，憑借其巨大的體量鞏固自己的市場地位。”
如果是這樣，電商公司必須解決兩大問題：其一，客戶為什么要從他們那里買東西？其二，它們是否有可持續(xù)的商業(yè)模式？
正如Meeta所說，盡管長江后浪推前浪，真正吸引客戶的，是精確的價(jià)值定位。
來源: 36氪-趙小純
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