云棲大會(huì)銀泰峰會(huì)，銀泰CEO陳曉東披露了一個(gè)驚人的數(shù)據(jù)：同店銷售額增長(zhǎng)18%，為10年來(lái)最高增幅。
高速增幅怎么做到的？答案是：數(shù)字化改造。銀泰百貨將成為中國(guó)第一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)化的百貨公司”，也將是一個(gè)擁有程序員最多的百貨公司。截止到9月，銀泰商品數(shù)字化程度達(dá)到58%，數(shù)字化改造帶來(lái)銷售額大幅度提升。
銀泰CTO鄢學(xué)鵾在會(huì)議上分享了《技術(shù)驅(qū)動(dòng)銀泰百貨新零售之路》，透露了一些內(nèi)幕，銀泰百貨在過(guò)去兩年的新零售探索做了哪些事情。
一、“-1”到“0”
銀泰CEO陳曉東以前講銀泰目前處于從“-1”到“0”的階段，筆者就覺(jué)得非常到位。這次大會(huì)銀泰CTO鄢學(xué)鵾把“-1”到“0”總結(jié)為三條：一是回歸零售本質(zhì)，圍繞好貨和好價(jià)格提供全鏈路的服務(wù)；第二，人貨場(chǎng)數(shù)字化，重構(gòu)成一個(gè)新的場(chǎng)景給消費(fèi)者更好的體驗(yàn)；第三，組織變革升級(jí)，比如：銀泰百貨是中國(guó)百貨商場(chǎng)里第一家設(shè)立CTO崗位。
“-1”到“0”，筆者認(rèn)為這是銀泰百貨的戰(zhàn)略思維。從務(wù)虛層面看，百貨從業(yè)者心態(tài)上要謙卑；從務(wù)實(shí)層面看，百貨從業(yè)者要學(xué)會(huì)賣(mài)貨。
“-1”到“0”，就是要顛覆自己；只有如此，才能從“0”到“1”,從“1”到“N”。
二、銀泰的三個(gè)變化
銀泰CTO鄢學(xué)鵾透露過(guò)去一年多的努力，銀泰發(fā)生了三個(gè)變化：
第一個(gè)變化，銀泰變成服務(wù)數(shù)字化會(huì)員的互聯(lián)網(wǎng)商場(chǎng)。銀泰絕大多數(shù)的交易都是由數(shù)字化會(huì)員產(chǎn)生的，整個(gè)交易的過(guò)程都可以實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化，變成了真正意義上的“綠色商場(chǎng)”。
第二個(gè)變化，重構(gòu)“消費(fèi)-履約-供應(yīng)”鏈路的商場(chǎng)。重構(gòu)了消費(fèi)與供應(yīng)的完整鏈路，而且這個(gè)鏈路和很多品牌商一起合作。
第三個(gè)變化，有規(guī)�；渴鹦铝闶勰芰Φ纳虉�(chǎng)。我們把自己塑造的能力，不僅僅局限于一家門(mén)店，而規(guī)模化的部署到其他商場(chǎng)，今天有越來(lái)越多的商場(chǎng)加入銀泰。
三、服務(wù)數(shù)字化會(huì)員的互聯(lián)網(wǎng)商場(chǎng)
銀泰數(shù)字化會(huì)員是基于淘寶賬號(hào)，理論上淘寶用戶都可以成為銀泰數(shù)字化會(huì)員。但銀泰不是簡(jiǎn)單的做會(huì)員數(shù)字化，也不僅僅是針對(duì)會(huì)員做CRM；而是圍繞數(shù)字化會(huì)員從營(yíng)銷、交易、商品到商場(chǎng)的智能設(shè)備，全面整合在一起，變成一體。
從場(chǎng)景層面，會(huì)員從進(jìn)店，到逛店，到專柜看商品，到收銀區(qū)，到離開(kāi)商場(chǎng)等場(chǎng)景都會(huì)被數(shù)字化。
從客戶層面，會(huì)員的信息識(shí)別，提供室內(nèi)導(dǎo)購(gòu)，到便民服務(wù)等。
數(shù)字化的商場(chǎng)，有什么用處呢？
看一張關(guān)于新客、老客與數(shù)字化會(huì)員的熱力圖，可以知道專柜的調(diào)整和實(shí)時(shí)的調(diào)整可以有怎樣的變化。一個(gè)典型的新客到一個(gè)新商場(chǎng)之后動(dòng)線都比較簡(jiǎn)單。整個(gè)老客在動(dòng)線非常復(fù)雜，邊柜老客轉(zhuǎn)化非常好，而且目標(biāo)很明確。
商場(chǎng)數(shù)字化應(yīng)用之后，已經(jīng)在場(chǎng)內(nèi)影響消費(fèi)者的動(dòng)線了。有一個(gè)案例，某一品牌做調(diào)整。這是一個(gè)中島成長(zhǎng)力很好的品牌，所以就從中島調(diào)整到邊柜，給它很好的支持。但是調(diào)整之后發(fā)現(xiàn)了不一樣的變化，交易額竟然下降了，這是超出大家的預(yù)測(cè)之外。為什么呢？對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分層研究之后，發(fā)現(xiàn)老客在邊柜運(yùn)作，新客在中島運(yùn)作。這個(gè)品牌調(diào)整到邊柜之后，老客在上升，但新客大規(guī)模下降。因?yàn)檫@是新品牌，老客到邊柜都有很明確的確定性，但因?yàn)樾驴秃苌�，�?dǎo)致了交易額下降。
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