陳學(xué)高表示，相比其他百貨企業(yè)主打的聯(lián)營模式，自營模式帶給他們企業(yè)六大優(yōu)勢：能主動(dòng)掌控質(zhì)量;有自主定價(jià)權(quán)，減少中間環(huán)節(jié)，讓商品價(jià)格回歸合理又保證盈利;能快速滿足消費(fèi)者需求;避免同質(zhì)化競爭;鍛煉采購團(tuán)隊(duì);使企業(yè)能快速復(fù)制。
而通過運(yùn)營和管理上的創(chuàng)新，安德利百貨為自營建立了一套規(guī)矩，即：從建立管理、用人、分配、文化、反腐敗、控制風(fēng)險(xiǎn)、激勵(lì)業(yè)務(wù)人員等一整套自營機(jī)制入手，使得自營在有規(guī)則的基礎(chǔ)上規(guī)范發(fā)展。
“一是建立陽光采購機(jī)制，減少供應(yīng)商開支，控制采購成本，整治商業(yè)腐敗;二是建立分權(quán)倒逼機(jī)制，將采購經(jīng)營權(quán)下放至柜組一級(jí)的基層;三是建立優(yōu)勝劣汰和分配驅(qū)動(dòng)機(jī)制;四是建立用人驅(qū)動(dòng)機(jī)制和文化驅(qū)動(dòng)機(jī)制;五是建立健全監(jiān)督機(jī)制。”
陳學(xué)高說，在建立以上規(guī)則和機(jī)制的基礎(chǔ)上，安德利百貨通過20年的不斷探索完善，目前已形成以買斷經(jīng)銷和代理銷售為主，自有品牌銷售為輔的自營模式，自營商品銷售比重達(dá)到80%。其中，對(duì)不同類別的產(chǎn)品其實(shí)行了不同的經(jīng)營模式。例如，對(duì)生鮮、特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)行“建基地深加工”的自有品牌開發(fā)模式;酒類商品、鞋類商品、飾品、童裝等實(shí)行代理銷售;家電等標(biāo)準(zhǔn)品實(shí)行買斷經(jīng)營。這種多維度的自營模式，使安德利百貨的自營之路既做到了穩(wěn)健經(jīng)營，又實(shí)現(xiàn)了持續(xù)拓展。
自有品牌開發(fā)難點(diǎn)：
采購與銷售如何銜接
在百聯(lián)集團(tuán)今年年初提出的轉(zhuǎn)型提升總體思路中，“獲取自有、自主的產(chǎn)品和品牌”得到前所未有的強(qiáng)化，百聯(lián)集團(tuán)在自有品牌品類、品種確定、銷售增長及銷售占比等方面明確了年度目標(biāo)，即通過3年左右時(shí)間將總代理總經(jīng)銷的自營比重不到3%提高到10%。
百聯(lián)集團(tuán)副總裁王志剛在座談會(huì)上介紹，這在于集團(tuán)已認(rèn)識(shí)到，只有通過提高自身自營能力，才能扭轉(zhuǎn)百貨業(yè)整體銷售滑坡的局面。
發(fā)家于青島利群百貨的利群集團(tuán)，其成功也和安德利百貨有相似之處——大力發(fā)展自營模式和開發(fā)自有品牌。
利群集團(tuán)董事、副總裁狄同偉在座談會(huì)上介紹，利群終端零售門店的超市、百貨和家電類產(chǎn)品大部分都是以自營為主，目前，利群百貨一共有5家大型的品牌代理公司，年銷售額達(dá)60余億元。
不過，狄同偉指出，百貨企業(yè)自營模式除了需要專業(yè)的人才資源之外，還將面臨巨大的庫存壓力等經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
諸如狄同偉的指出，目前國內(nèi)的品牌自營幾乎都是從買斷商品經(jīng)營和代理品牌經(jīng)營開始起步，通過對(duì)市場上已經(jīng)存在、有一定基礎(chǔ)的品牌著手，對(duì)他們的品牌文化、品牌推廣、顧客認(rèn)知、終端跟進(jìn)等各方面進(jìn)行研究和學(xué)習(xí)，然后才開始第二步，通過代工貼牌等方式進(jìn)行自有品牌的運(yùn)作。
“企業(yè)一旦步入第二階段，面臨的最核心問題就是：采購環(huán)節(jié)與銷售環(huán)節(jié)的銜接。”狄同偉說，從企業(yè)發(fā)展的三要素人、財(cái)、物三個(gè)方面來看：目前國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)品牌自營上都要面臨采購買手隊(duì)伍、品牌操作隊(duì)伍和終端營業(yè)員隊(duì)伍三大因素的制約，這是品牌自營成本和資金控制的關(guān)鍵，而這也直接決定企業(yè)自營品牌從定位、創(chuàng)立，到拓展、銷售，再到實(shí)際盈利能力提升的成敗。
對(duì)于上述問題，安德利的解決辦法是讓其門店的一線員工既是采購員又是銷售人員，采購緊密連接銷售，并與經(jīng)營者利益掛鉤，從而激發(fā)出員工主動(dòng)捕捉市場信息、適時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、千方百計(jì)適應(yīng)消費(fèi)需求變化的熱情。
自營體系建立
亟待供應(yīng)鏈整合
實(shí)際上，在如何推進(jìn)自營上，百聯(lián)集團(tuán)的認(rèn)識(shí)最為深入。王志剛說，百聯(lián)集團(tuán)認(rèn)為自有品牌的開發(fā)必須上升到百貨業(yè)態(tài)供應(yīng)鏈資源的整合、產(chǎn)業(yè)鏈延伸，以求建立百貨業(yè)態(tài)核心供應(yīng)商體系的出口謀求破題。
百聯(lián)集團(tuán)旗下友誼股份在今年年初已成立禮品公司，目前已注冊(cè)禮品自有品牌商標(biāo)，在多次調(diào)研禮品生產(chǎn)基地、研究分析顧客喜好的基礎(chǔ)上，已確定首批自有品牌大類商品范圍、產(chǎn)品定制生產(chǎn)合作模式，并推出第一批自有品牌商品;同時(shí)，友誼股份在推介自有品牌上，創(chuàng)新借助團(tuán)購、推介會(huì)、籌備禮品自營專柜等形式多渠道推介自有品牌。
百聯(lián)以買斷經(jīng)營或總代理等方式爭取知名品牌的總代理總經(jīng)銷權(quán)，比如友誼股份已取得英國Wedgwood品牌公司的經(jīng)營代理權(quán)和意大利皮具JC品牌公司的中國大陸地區(qū)總代理權(quán)。
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