小米能像華為一樣嗎
再來看看華為。起初，華為手機也是走的低端路線。但后來華為意識到低端路線的不可持續(xù)性，及時進(jìn)行轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在看起來，其轉(zhuǎn)型堪稱華麗，高端路線不僅成功，而且被夯實。華為P系列，Mate系列，定價都很高，但新品上市供不應(yīng)求。這說明華為產(chǎn)品的品牌附加值高，被消費者廣泛認(rèn)可。
如果小米現(xiàn)在轉(zhuǎn)型，把價格提上來，行得通嗎？
雷軍自己都知道不行。如果行的話，雷軍早就這么干了。
做企業(yè)不想賺錢，那是假話。但如果小米手機賣高價，那么小米手機的銷量下滑將更加嚴(yán)重。雷軍比任何人都明白這一點。換句話來說，如果小米手機賣高價，將會死得很快。
為什么小米手機賣不上一個好價錢？為什么小米手機賣高價就是死路一條？
歸根到底，是小米手機出生時的定價策略把自己弄死了。
小米手機不像三星手機，不像華為手機，都是豪門出身。三星和華為在手機問世前，品牌就已經(jīng)很強很大，有著深厚的底蘊。而小米手機是在品牌一窮二白的基礎(chǔ)上白手起家。雷軍在推出小米手機之初，只想快速切入市場，做大銷售，賺點快錢。所以，從一出生那刻起，走的就是低價路線，打的就是價格戰(zhàn)。
這種價格策略，對小米做好推廣，快速切入并占領(lǐng)市場，作用立竿見影，讓小米在初期了創(chuàng)銷了售造奇跡。
但這種價格策略對消費者來說，卻是另外一回事，他們心里或許不是那么想的。在消費者看來，一個品牌，如果從問世之初，走的就是高端路線，那說明這個品牌對自己的產(chǎn)品有信心，這種信心也能很快就傳遞到消費者那兒，讓他們對這個品牌深信疑。以后再從高端往低端滲透，就相對容易多了。
如果從出生那一刻起，定的價格很低，那在消費者那里，其低價低質(zhì)形象就固定在那里，以后很難從根本上扭轉(zhuǎn)過來。以后再想從低端往高端滲透，那基本上就是不可能的事。
其實，價格定位與品牌形象是息息相關(guān)的。品牌形象好，價格就高；價格賣得高，也只有品牌形象好才能做得到。即使產(chǎn)品再好，品牌檔次上不去，也會有很多消費者離你而去。為什么？因為價格低的產(chǎn)品，拿在手里讓用戶感覺顏面無光。
想當(dāng)年，華為在最初推手機的時候，采取的也是一種低價策略，希望快速切入市場，甚至和運營商捆綁在一起，免費贈送。結(jié)果呢？價格上不去，銷量也上不去，做的是賠本賺吆喝的生意。這種作法，向消費者傳遞的，也是華為并沒有把手機業(yè)務(wù)當(dāng)作真正的主要業(yè)務(wù)來對待，這影響消費者信心，自然影響華為手機銷量。
在摸索了一段時間后，華為手機發(fā)現(xiàn)這樣下去不行。于是痛下決心，推出旗艦精品，把價格提上來。當(dāng)然，華為手機把價格提上來，是具備這種底蘊和能力的。因為華為品牌很強，研發(fā)實力很強，推出的手機雖然談不上革命性創(chuàng)新，但每款新機的微創(chuàng)新還是蠻多的。所以，華為手機提價也是水到渠成。
現(xiàn)在的華為手機，價格上來了，銷量反而更好，戰(zhàn)勝了三星和小米，坐上了中國市場份額“第一把交椅”。
做一個假設(shè)，如果華為手機的價格還是當(dāng)年的老樣子，賺不到錢，華為手機哪有實力研發(fā)高端產(chǎn)品，華為還會把手機作為主要業(yè)務(wù)單元和新的增長點嗎？如果長期不賺錢，手機這個業(yè)務(wù)板塊，可能早就被任正非從版圖上抹去了。
做大做強企業(yè)的必由之路，是要把品牌做大做強。做大做強品牌的必由之路，是要把產(chǎn)品做好，把價格定高——這種高當(dāng)然不是盲目的，而是要有產(chǎn)品質(zhì)量作為支撐，有競品價格作為參考。
廠商家在推新品牌，新產(chǎn)品，習(xí)慣于盯著競爭對手打，定價要比競品低，想以價格戰(zhàn)取勝，搶下其市場份額。其實，這是一種錯誤。如果你的價格定的比對手低，傳遞到消費者那兒，肯定是你的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)比你的競爭對手差。如此一來，你就成了一種可有可無的選擇。消費者選擇你，也只能是一種試試看的心態(tài)。而這種心態(tài)就把你歸入了市場非主流行列。
如果你有足夠的信心把產(chǎn)品做好，那么不妨把你的產(chǎn)品價格定高點。在消費者那兒，價格高了，才能凸顯你對產(chǎn)品的質(zhì)量和信心。
現(xiàn)在的小米正面臨一個艱難的轉(zhuǎn)折點——如何糾正原來的定價錯誤。所以，小米才不得不不斷地推出新產(chǎn)品，進(jìn)行多元化，以突破銷售天花板。這種策略或許并不可取，因為雷軍的運氣不見得每次都那么好，推出的新品都像手機那樣成功。
來源：法治周末 曾高飛
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