“每個(gè)月的KPI都會(huì)在上個(gè)月KPI的基礎(chǔ)上繼續(xù)增長，而非按照當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況為準(zhǔn)，KPI最高的月份，是今年十月份，當(dāng)時(shí)9月份的交易額總共才290萬，但KPI中提及的交易額卻要達(dá)到600萬左右！”老吳激動(dòng)地說道。
除此之外，由于新疆地區(qū)與北京時(shí)間存在2小時(shí)時(shí)差，意味著中午高峰用餐期與大部分城市存在差異。
在中餐時(shí)間，大部分城市一般是11點(diǎn)-13點(diǎn)之間會(huì)有午餐優(yōu)惠活動(dòng)，而新疆的午餐時(shí)間卻在下午2點(diǎn)左右，無法參加設(shè)定好的午餐優(yōu)惠活動(dòng)。盡管針對這個(gè)問題，老吳向總部多次訴苦，但總部仍未給出任何解決方案。
在這些代理商們不停地投入精力和資金后，市場份額均有所增長，但還是完全無法完成總部所定的KPI。
青海的獨(dú)家代理商韓彬（化名）在經(jīng)營一年后，目前商戶已經(jīng)由200多家做到了1200多家，新疆、河北等某些地級(jí)市也是由200-300多家的商戶做到了1200多家，盡管這些代理商因不斷地市場投入而負(fù)債累累，但所代理城市的市場份額均是越做越大。
為了完成總部設(shè)定的KPI，免受時(shí)刻遭遇清退的風(fēng)險(xiǎn)，來自河北的某地級(jí)市代理商在兩個(gè)月內(nèi)甚至投入了36萬多進(jìn)去，采取了線上發(fā)紅包、優(yōu)惠活動(dòng)、營銷推廣等一系列行動(dòng)，甚至有的代理商家還與美團(tuán)火拼爭奪市場。
但根據(jù)當(dāng)月的440萬交易額的考核指標(biāo)（KPI考核的一部分），結(jié)合上個(gè)月實(shí)際完成的200多萬的交易額，最終就是未完成目標(biāo)，未達(dá)到想要的結(jié)果。
殘酷的市場競爭
據(jù)比達(dá)咨詢發(fā)布2016年中國第三方餐飲外賣市場研究報(bào)告顯示，在市場格局方面，餓了么摘取年度第一，占整體市場份額的34.6%，美團(tuán)外賣、百度外賣則分別以33.6%、18.5%的成績位居第二和第三。
數(shù)據(jù)顯示，餓了么作為整體市場份額的冠軍，在2016年表現(xiàn)十分全能，在白領(lǐng)、高校、社區(qū)等多個(gè)細(xì)分市場保持了全面的領(lǐng)先優(yōu)勢。
而這一切，少不了其城市代理商為餓了么在開拓市場、攻城拔寨時(shí)立下的汗馬功勞。
獵云網(wǎng)現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)，這些獨(dú)家代理商們都存在著幾個(gè)明顯的共性，首先均來自于3、4線城市，按照餓了么城市代理協(xié)議新版本規(guī)定：若代理城市為 3 線城市，則日均有效訂單量需大于 2000 單，代理保證金為50萬元人民幣；若代理城市為 4 線城市，則日均有效訂單量需大于 1000 單，代理保證金為20萬元人民幣。
其次，這些代理商在成為餓了么獨(dú)家代理商之前，當(dāng)?shù)厥袌銮闆r都比較復(fù)雜，管理極其混亂，部分城市因直營沒有成功，甚至還空缺了市場一年之久，或只有少數(shù)人在做基本維護(hù)。
來自青海的代理商鐘文告訴獵云網(wǎng)，因公司總部在之前直營過程中的一些遺留問題，在進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龊�，只有約200多家的商戶還保持著合作關(guān)系。而在消費(fèi)者這邊，因管理問題影響了消費(fèi)者的體驗(yàn)，消費(fèi)者更認(rèn)同其他外賣品牌，導(dǎo)致其它外賣品牌占據(jù)了當(dāng)?shù)卮罅康氖袌龇蓊~。
商戶的不信任、用戶的不認(rèn)可，為了解決這些問題，并完成KPI考核，餓了么獨(dú)家代理商們擔(dān)負(fù)著開拓市場的巨額成本與風(fēng)險(xiǎn)，無論是線上的紅包補(bǔ)貼，還是線下的團(tuán)隊(duì)、騎手都花費(fèi)了這些代理商們大量的金錢與精力。
獵云網(wǎng)在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，這些代理商在成為獨(dú)家代理商之前，都是做著比較穩(wěn)定的工作：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、銀行、醫(yī)院、房地產(chǎn)行業(yè)等。因看重外賣市場的巨大潛力，以及對餓了么這個(gè)品牌的信任，大多于去年加入這個(gè)市場當(dāng)中。
瘋狂的燒錢模式
燒錢模式，一直是外賣O2O的核心戰(zhàn)略。根據(jù)雙方簽訂的合同，這些獨(dú)家代理商們在一開始需要交納轉(zhuǎn)讓費(fèi)、保證金等，具體轉(zhuǎn)讓費(fèi)以當(dāng)時(shí)直營時(shí)的市場份額做估算，保證金以不同的城市等級(jí)做劃分，例如四線城市需要20萬，三線城市則需要50萬。
在運(yùn)營過程中的所有費(fèi)用均由代理商自己承擔(dān)，除此之外每月還要給予總部約3.5個(gè)點(diǎn)左右的抽成。
據(jù)了解，這些獨(dú)家代理商目前團(tuán)隊(duì)基本都有70-150人不等，主要包括市場部、運(yùn)營部以及配送員等，除了線上補(bǔ)貼給商戶的紅包投入、線下活動(dòng)之外，騎手的工資也占據(jù)了投入的大部分。
陜西代理商馮均（化名）告訴獵云網(wǎng)，以代理一個(gè)地級(jí)市以上規(guī)模的地區(qū)來算，加上保證金，至少得有80萬以上的流動(dòng)資金才夠維持下去。
在這些代理商所經(jīng)營的市場中，每個(gè)人都投入了至少150-200萬左右的資金進(jìn)去，提及具體資金來源，代理商們紛紛表示除了向銀行貸款、刷信用卡、借親戚朋友錢之外，甚至有3、4家代理商還賣了自己的房子、車子。
值得關(guān)注的是，餓了么總部以合同的規(guī)定來阻止代理商們繼續(xù)維權(quán)，獵云網(wǎng)發(fā)現(xiàn)這份城市代理合作協(xié)議在雙方簽署后，本應(yīng)一式兩份，甲乙雙方各持一份，但餓了么以蓋章為由并未給予代理商，這些代理商在向公司拿回合同時(shí)，回復(fù)的情況均是丟了，或是需要再重新簽署等類似的表述。“我3月份簽的合同，到現(xiàn)在都過去7個(gè)月了，依舊未收到”，代理商方某無奈的對獵云網(wǎng)說。
根據(jù)餓了么在合同中提及的違約責(zé)任方面的表述，乙方未達(dá)到甲方考核指標(biāo)要求，甲方有權(quán)扣除乙方20%的保證金并單方面解除本協(xié)議，這就意味著通過保留隨時(shí)清退的權(quán)力，合同約定存續(xù)時(shí)間形同虛設(shè)，清退政策把拓展市場的風(fēng)險(xiǎn)極大地轉(zhuǎn)嫁給了代理商，一旦在燒錢推廣時(shí)期被清退，前期高額投入有可能血本無歸，保證金的退還也存在風(fēng)險(xiǎn)。
依據(jù)這份合同，獵云網(wǎng)注意到，此次雙方爭執(zhí)最激烈的則是保證金和轉(zhuǎn)讓費(fèi)，其中轉(zhuǎn)讓費(fèi)在該協(xié)議第四條第二款規(guī)定：轉(zhuǎn)讓費(fèi)一經(jīng)繳納，不予退還。而保證金這方面，如果存在乙方違反合同的行為，甲方有權(quán)力扣除20%。
在抽傭方面，協(xié)議顯示，在協(xié)議簽訂之日起，甲方每月收取合作區(qū)域內(nèi)商戶生產(chǎn)的營業(yè)額中有效交易額（含配送費(fèi)）總數(shù)的3.5%。其抽傭計(jì)算方式為：（菜價(jià)+餐盒費(fèi)-商戶承擔(dān)活動(dòng)補(bǔ)貼-商戶承擔(dān)代金券補(bǔ)貼+固定配送費(fèi)（代理商配置的配送費(fèi)）*抽傭費(fèi)率。
除此之外，該協(xié)議還約定，“在本協(xié)議執(zhí)行過程，如發(fā)生爭議，雙方因本著誠實(shí)信用、公平合理的原則協(xié)商解決，協(xié)商不成的，依法向甲方所在地區(qū)的人民法院提起訴訟”，通過咨詢相關(guān)律師表示，這種情況對于甲方而言，相關(guān)爭議由甲方所在地人民法院管轄方便高效，但是對于乙方并不如此。
換言之，代理商未來的維權(quán)成本也相應(yīng)提高。持續(xù)近半月來的談判對話，讓來自各地的代理商已“心力交瘁”，他們向獵云網(wǎng)表示盡管艱難，仍將繼續(xù)維權(quán)。
11月3日下午，代理商趙某通過微信向獵云網(wǎng)告知了結(jié)果：“把所有城市清退了，也沒有任何賠償。”
截至記者發(fā)稿前，餓了么官方并未就此風(fēng)波給予代理商正式的書面處理通知。
目前來看，此次事件仍在持續(xù)曝光過程中。
來源：獵云網(wǎng) 文/前哨 程書文
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