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入淘四個月沖進淘寶直播實時榜單前十 她是怎么做到的?

  網(wǎng)紅的遷徙變化,是一部互聯(lián)網(wǎng)流量變遷史。

  流量在哪兒,達人就在哪兒,她們將流量轉化為一定體量的用戶,并通過運營進行變現(xiàn)。形式或許有變化,但根本的路徑相同。在圖文時代,達人輾轉于微博、微信平臺;當短視頻出現(xiàn),達人們奔向抖音、快手、B站。最終,她們走向淘寶——離消費和成交更近的平臺。

  過去一兩年,不少抖音千萬級網(wǎng)紅入淘直播!短煜戮W(wǎng)商》曾追蹤過不少達人的首播,幾個月后回頭看,會發(fā)現(xiàn)跨平臺主播,總有一部分能很好的打造強人設,在這片沃土上生根發(fā)芽,將流量順利變現(xiàn);也有一部分達人未找到方式,默默無聞。

  那么達人帶貨,在平臺扎根,最重要的究竟是什么?

  《天下網(wǎng)商》一直關注抖音千萬粉絲達人 “一栗小莎子”入駐淘寶直播的轉型過程。入淘以來,她開播24場,平均場觀百萬以上,目前每周開播兩次,銷售額穩(wěn)步上升。8月2日,一栗小莎子的直播還一度沖到淘寶直播”小時成交榜“的第10名,而這距離她入淘直播僅四個月。

  《天下網(wǎng)商》采訪了一栗小莎子的合作機構智苑文化,對一栗小莎子的主播經(jīng)歷和運作模式復盤,或許對大多數(shù)達人直播都有借鑒的價值。

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  入淘四個月,她迎來突破

  8月2日,一栗小莎子推出時尚美瞳節(jié),配合上架美妝、小家電等產(chǎn)品。相較于首場直播的忐忑,如今直播間里的一栗小莎子,已經(jīng)十分從容。

  “這款很適合我的皮膚,表皮薄,真皮厚,這個美容儀可以將射頻打進我們的皮膚。”在講解美容儀時,小莎子將自己此前體驗的感受清晰地告訴粉絲。

  美容儀器的暢銷,使得小莎子一度沖到當晚“小時成交榜”第10名,打破了此前直播的記錄。當晚,直播間場觀也接近百萬。

  這場直播一周前的7月26日,一栗小莎子慶祝60萬粉絲的寵粉專場直播,上架了近百款商品鏈接,涵蓋了美妝、3C數(shù)碼、女裝、食品等類目。這場直播也拿下了不錯的戰(zhàn)績,場觀接近147萬,多款商品售罄。

  據(jù)了解,之所以砸重金辦寵粉節(jié),除了回饋粉絲外,團隊也希望借此讓小莎子持續(xù)“破圈”,強化主播的人設。

  智苑文化相關負責人嘻喜介紹,為了更好籌備直播,小莎子團隊將辦公地從九堡搬到蕭山,直播場地擴大了幾倍不止。

  《天下網(wǎng)商》發(fā)現(xiàn),小莎子的淘寶直播間發(fā)生了一些變化。

  第一是直播頻次的增加。據(jù)團隊介紹,隨著粉絲量的增加,新的需求不斷涌現(xiàn),關于增加直播場次的呼聲越來越大。從七月開始,她將原本每周一次的直播增加到了每周兩次。直播頻次增加,帶動了粉絲數(shù)量的增長。

  第二則是拓展黑馬品類。首播時,一栗小莎子從上千件商品中挑選出了80多件商品,以美妝、服飾、食品為主。率先發(fā)力美妝與服飾,是因為顏值博主出身的她,在這兩個品類有天然的優(yōu)勢。值得關注的變化是,在她的直播間,兩個品類占比的增速較快——美容儀器和大家電。例如在8月2日的小專場中,美容儀一上架便被搶空。

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  達人轉型背后的“推手”

  從0到1的階段,一栗小莎子通過點淘短視頻種草,加之首播的聲量,積累了不少粉絲。當更多像小莎子這樣的千萬達人逐漸出現(xiàn)在淘寶直播這種離消費者更近的購物場域時,機構如何幫其持續(xù)破圈?

  從貨品、粉絲運營、營銷等方面,智苑文化向《天下網(wǎng)商》講述了他們的“打爆”思路。

  “小莎子本身就是一個氛圍感美女,所以我們的選品始終是圍繞著變美方向。”嘻喜介紹。

  在貨品層面,圍繞著“變美單品”,團隊開始嘗試專場直播,按照不同的主題去做主題層面的深化,去滿足粉絲更多樣化的需求,并且讓直播更加內容化;另一方面,專場的形式,也有利于主播和商家更深度的聯(lián)動,拿到更高的議價權。

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