2021年4月2日，伴隨深圳超級文和友開業(yè)，茶顏悅色快閃店登陸深圳，一大早就有人在店門口排起長龍等著喝“頭啖茶”。
一杯小小的奶茶竟然有這般魔力，讓快節(jié)奏生活的都市市民心甘情愿“慢下來”。
截至2021年7月，茶顏悅色在長沙共有400多家直營門店，在重點商圈五一廣場、黃興路步行街等地，幾乎每十步就能看到一家茶顏悅色。
同時，它已走出長沙，陸續(xù)在武漢、常德和深圳開店。2020年紅餐網(wǎng)評選的中國茶飲十大品牌榜中，茶顏悅色位列第6。
7年時間，茶顏悅色從一名默默無聞的“草根少女”晉升為茶飲品牌的“頂流明星”。它不僅是長沙人民的摯愛，也是外地游客來長沙必到的“打卡點”，儼然成為這座城市標(biāo)志性文化符號。
本文試圖通過回顧茶顏悅色的走紅歷程，結(jié)合7P服務(wù)營銷策略，從人、貨、場三個維度，拆解這位“頂流明星”的出圈秘籍，揭示茶顏悅色背后的用戶思維、產(chǎn)品思維和流量思維。
01
貨：中茶西做，穿越古今
互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)要想長青，離不開“貨”作為內(nèi)容來吸引顧客。“有顏又有料”，是很多人對茶顏悅色最直觀的評價。
差異化和高品質(zhì)的產(chǎn)品，配以大眾都能接受的價格，形成了茶顏悅色高性價比的產(chǎn)品組合，體現(xiàn)了其產(chǎn)品思維。
1、定位：開辟茶飲新品類
茶顏悅色的走紅，離不開當(dāng)時新式茶飲爆發(fā)這一風(fēng)口。2012年喜茶的前身“皇茶”創(chuàng)立，2015年奈雪的茶在深圳開業(yè)。
茶顏悅色創(chuàng)始人呂良說：“市場上已經(jīng)有頗為成熟的品牌，不做出特色、不抓住細(xì)分市場，肯定不能生存。”
茶顏悅色提出了“中茶西做”的新理念，西式做法中融入中國傳統(tǒng)茶葉，由此成為了Z世代消費群體追求國風(fēng)和新潮、健康和有味、文化內(nèi)涵和個性特色的一個最佳選擇。
2、產(chǎn)品：新中式鮮茶，迭代出精品
在茶顏悅色身上，互聯(lián)網(wǎng)思維下的產(chǎn)品主義基本邏輯得到充分凸顯。
在原料上，茶顏悅色每個飲品都用鮮奶取代奶精，用原葉茶現(xiàn)泡現(xiàn)萃而成，強(qiáng)調(diào)鮮茶的質(zhì)感。
在茶顏悅色創(chuàng)立之初的產(chǎn)品研發(fā)階段，呂良就頂住巨大的成本壓力，選擇安佳淡奶油作為飲品原料。一家街頭茶飲店使用如此昂貴的原料，可以說開行業(yè)之先河。
在形態(tài)上，茶顏悅色的飲品分為忌廉篇、沫泡篇、純茶篇（齋葉子）和果茶篇（豆蔻）。
其中，忌廉篇采用的是“堅果碎或其他小料+淡奶油+奶沫+純牛奶+茶”的組合，鮮奶味較濃；沫泡篇采用的是“小麥胚芽或抹茶粉+奶沫+純牛奶+茶”，茶味較濃。
茶顏悅色的飲品都是現(xiàn)場制作、銷售，顧客可以實實在在地看到這些差異化的形態(tài)。
在口感上，茶顏悅色飲品不僅特色鮮明，能夠滿足不同群體的需求，還對中國的傳統(tǒng)茶飲進(jìn)行了繼承創(chuàng)新。
在研發(fā)上，不同于其他茶飲品牌每季度推出2～3個新品的節(jié)奏，茶顏悅色一般每年只推2款新品，總體SKU保持在20個左右。
秉持穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營的穩(wěn)健節(jié)奏，茶顏悅色不追求新產(chǎn)品的上市速度，將大量精力放在了產(chǎn)品的迭代上，比如主打飲品幽蘭拿鐵已經(jīng)歷了多次迭代，飲品的外賣配方也在不斷做出調(diào)整。
為了給顧客提供最合適的飲品和體驗，茶顏悅色根據(jù)茶底、溫度等不同，專門推出了冬季和夏季限定飲品和相應(yīng)茶單。
在質(zhì)量和售后上，茶顏悅色每月都會進(jìn)行食安自查，在公眾號上公布食安報告，對顧客提出的意見或建議給予高度重視，并對顧客承諾永久求償權(quán)。
在文創(chuàng)周邊的開發(fā)上，茶顏悅色挖掘自身文化屬性，圍繞國風(fēng)、國潮、新中式等文化元素和時下熱點進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計，并對自主設(shè)計的文創(chuàng)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。
例如，在茶顏悅色的新零售門店“茶顏游園會”里，陳列了茶葉、茶杯、帆布包、雨傘、明信片、堅果小零食等各類周邊，并且每隔一段時間會推陳出新。
這些品牌風(fēng)格強(qiáng)烈、腦洞大開的文創(chuàng)周邊，拓寬了品牌的使用場景，延展了品牌生命力，收獲了大量粉絲的喜愛。
3、定價：做一杯大眾買得起的好茶
茶顏悅色所在的10～20元價格帶擁有奶茶的主力消費人群，他們不僅對品質(zhì)有較高的期許，對價格也較為敏感。
茶顏悅色憑借低于市場的價格、高于預(yù)期的飲品和服務(wù)，薄利多銷，是性價比最高的茶飲品牌之一。
與喜茶、奈雪的茶等第一梯隊茶飲品牌動輒20元、30元的單價相比，茶顏悅色均價15元，這個定價加上不俗的品質(zhì)和顏值，讓茶顏悅色也能向上觸及高端茶飲消費群。
而與CoCo都可、一點點、書亦燒仙草、茶百道等同價位品牌相比，茶顏悅色在產(chǎn)品風(fēng)格上自成一派，其“高顏值”所帶來的附加產(chǎn)品屬性是其他品牌難以比擬的。
在產(chǎn)品品質(zhì)上，茶顏悅色也是行業(yè)中的佼佼者，其“箏箏紙鳶”和“妖精”兩款飲品所采用的高山烏龍由簽約茶園獨家供應(yīng)。
多年來，茶顏悅色飲品價格較為穩(wěn)定，幾乎沒有漲過價，對于茶飲主要消費人群之一的學(xué)生群體來說更加容易接受，也更加符合長沙地區(qū)的消費水平。
茶顏悅色在銷售過程中還經(jīng)常采用折扣優(yōu)惠的營銷方式，比如集點免費贈杯、雨天半價、周三半價、充值200送30等。
正如呂良說的：“茶顏想做的從來不是什么逼格高的東西，西湖龍井誰都知道好，一般人喝得到嗎？茶顏想做的就是用大眾都能支付得起的價格，做一杯好茶。”
02
場：扎根長沙，時尚國風(fēng)
茶顏悅色扎根長沙，門店開遍長沙大街小巷，快速觸達(dá)用戶。同時，茶顏悅色建設(shè)各色門店，尤其是主打中國風(fēng)情的概念店，成為了社交媒體中的網(wǎng)紅店，體現(xiàn)其流量思維。
1、渠道：密集開店不加盟
茶顏悅色的線下門店布局密集，而不同的門店體系能夠有效滿足不同顧客的體驗和需求。
茶顏悅色的線下門店類型包括以下幾種：常見的茶顏悅色標(biāo)準(zhǔn)店，別有洞天、少年時、好多魚等特定主題的概念店，外賣鏢局茶顏歡喜殿，線下新零售店茶顏游園會，以及與三頓半合作的突兀聯(lián)名店。
門店一般位于繁華街道和人流密集處。“密集選址，蜂窩開店”的策略能對整個區(qū)域進(jìn)行滲透，實現(xiàn)對區(qū)域市場的有效覆蓋。每家門店對消費者來說都是一次視覺刺激，直穿心智，產(chǎn)生強(qiáng)烈消費沖動和品牌黏性。
茶顏悅色始終堅持直營開店、不做加盟，以期對門店經(jīng)營、產(chǎn)品質(zhì)量以及原料庫存做到有效把控。
2020年底，在對長沙地區(qū)主要商圈實現(xiàn)全覆蓋之后，茶顏悅色才小心翼翼地走出長沙，進(jìn)入常德、武漢等市場。
除了線下門店，受新冠疫情影響，茶顏悅色也在粉絲們的千呼萬喚中“被迫”上線了外賣業(yè)務(wù)。
剛開始，外賣飲品存在不少問題，在不斷更新迭代后，如今的外賣飲品已升級到3.0版，口感上與堂食幾乎無異。
此外，茶顏悅色還上線了天貓旗艦店和微信小程序，通過更多的渠道觸達(dá)顧客，在給顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)的同時，建立自己的會員體系和數(shù)據(jù)資產(chǎn)。
2、宣傳：親密互動引流量
最好的宣傳往往是一個雙向交流、同頻共振的過程。新式茶飲的消費群體漸趨年輕化，而要打動年輕消費者，企業(yè)不僅要賦予品牌人格，塑造年輕化的品牌形象，還要學(xué)會制造話題，加深與消費者之間的互動，實現(xiàn)社交裂變傳播。
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