餐飲行業(yè)大概劃分了22個觸點。用戶在進(jìn)店前的那一刻門店就和顧客發(fā)生連接了。比如，近些年“咨詢派”的員工開始宣導(dǎo)門店招牌的打造。
再看海底撈，海底撈的所有外賣都會贈送漱口水，原來送口香糖，但現(xiàn)在已經(jīng)很low了，因為很多火鍋店都在用。
三、上半場靠流量，下半場靠留存
第三個觀點：上半場靠流量，下半場靠留存。
我們知道一個公式：銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×復(fù)購×客單價。
流量增長難度較大，疫情期間線上、線下流量都基本處于停滯狀態(tài)；
轉(zhuǎn)化率取決于品牌的影響力；
客單價基本無法改變；
復(fù)購率方面，只要把各個要素組合好，就是我們講的留存率，最重要的就是提升留存率。
四、上半場靠快，下半場靠好
第四個觀點：上半場靠快，下半場靠好。
“快”和“好”屬于兩個不同的核心邏輯，過去中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也一樣，誰快誰可能占領(lǐng)地盤了，今天光靠“快”已經(jīng)不不行了。
過去，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是“野蠻人戰(zhàn)勝了文明人”，市場有窗口期就有機會。
餐飲行業(yè)一定是“文明人戰(zhàn)勝野蠻人”，足夠文明活得更好、更久。
那么，如何做得更好？
我認(rèn)為就是做好品牌。我們看中國餐飲行業(yè)，甚至?xí)r整個本地生活行業(yè)都缺少好品牌。
海底撈市值如果換算成單店的營業(yè)額和利潤是很難算得出來的，海底撈的背后是什么？
我認(rèn)為是資本市場或者用戶對它品牌的高溢價。
當(dāng)下，出現(xiàn)了一個好品牌市場就會蜂擁而上，都會認(rèn)為這個品牌很值錢，就算是奶茶也值2個億。
2018年，投資部的同事問我：你覺得喜茶值多少錢？
如果按照喜茶單店的營業(yè)額產(chǎn)出，它值不了那么多錢。但是，當(dāng)時我們已經(jīng)給喜茶投了4個億。
那時，我明白如果把喜茶看成未來中國飲品行業(yè)的一個品牌的話，就可以拿它去和星巴克對標(biāo)，它的價值是不可估量的，因為中國市場缺少這樣的品牌。
為什么這么多年沒有形成好的品牌？
主要原因大家“求快，不求好”。
現(xiàn)在，機會來了，組織能力，供應(yīng)鏈能力，互聯(lián)網(wǎng)能力都可以幫助我們做一個好品牌。
五、上半場基于數(shù)字化做營銷，下半場基于數(shù)字化控成本
第五個觀點：上半場基于數(shù)字化做營銷，下半場基于數(shù)字化控成本。
我認(rèn)為營銷當(dāng)然要做，但是，另外一個我們必須得認(rèn)清現(xiàn)狀。
餐飲業(yè)低毛利是常態(tài)。拋開疫情，很多人一直說餐飲業(yè)現(xiàn)在不好做，事實上是因為餐飲業(yè)以前生意太好做。
其實，很少有一個行業(yè)從像餐飲有這么高的毛利，65%以下的毛利大家都覺得很低。
但是，現(xiàn)在餐飲業(yè)的毛利突然掉到了60%以下了，甚至到55%的時候，大家覺得好像不賺錢了。
但是，將來很長一段時間50%的毛利率會成為常態(tài)，甚至可能還算偏高。相比日本等發(fā)達(dá)國家，凈利潤率可能會長期維持在5%左右，其實已經(jīng)跑贏了很多其他的行業(yè)。
這是如何做到的呢？
依靠成本控制——用高科技的手段來提高人工效率，降低人工成本。
“數(shù)據(jù)生產(chǎn)力”是控制成本的必須的路徑，我們只有把一切都“數(shù)據(jù)化”才能讓數(shù)據(jù)成為生產(chǎn)力。
六、餐飲食品化
最后一個觀點：是疫情之后產(chǎn)生的一個特有現(xiàn)象——餐飲食品化。
我們以前講“餐飲工業(yè)化”就是直接“賣給”超市，消費者到超市買。我們今天點餐就是解決溫飽問題，回家做飯這件事一定會越來越少的。
社會化分工最主要的特征就是每個人只做自己的事，一個社會發(fā)達(dá)的標(biāo)志就是社會化分工足夠細(xì)。
飲食這件事在將來一定會更加細(xì)化。
“通過外賣給餐桌加一道菜”就是一個場景，一個人為了解決溫飽問題點一個便當(dāng)就可以了。
外賣量最大的地方是社區(qū)而不是寫字樓，主要是下班回家和宅在家里的人群。
我個人看好“外婆家一只鴨子”，你點一只鴨子比你自己在家烹飪一家鴨子的成本更低，而且餐館的味道一定比自己做得好。
因為餐館背后有豐富的供應(yīng)鏈，比如，用的是農(nóng)夫山泉，莫干山筍干，金華火腿加上處理鴨子和食材所耗費的時間，這樣算下來個人烹飪的時間成本比餐館要高。精細(xì)化分工越來越細(xì)的同時，時間成本也隨之增加。
通過外賣，哪怕來朋友請客也沒有問題，我認(rèn)為這是將來外賣會帶來的新變化。外賣不僅是解決溫飽問題，我們餐飲的供給端和需求端也要做品質(zhì)升級。我認(rèn)為這就是“餐飲食品化”。
此外，外賣解決了回家做飯和時間成本的矛盾。疫情期間，很多人都在家做飯，我們習(xí)慣或享受在家吃飯的“家庭滿足感”。但是，可能又存在自己不愿意做的情況。
比如，下班之前，我們點好一份外賣，外賣小哥送到家的時候飯也煮好了，我們自己在家再弄兩個涼菜，第二天打包帶到公司。這是現(xiàn)在很多年輕人的方式。
來源：筆記俠 作者: 白秀峰
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