中國(guó)臺(tái)灣面積僅3.6萬(wàn)平方公里，卻有10478家連鎖便利店，便利店全方位包圍消費(fèi)者的生活服務(wù)需求。競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售行業(yè)，在電商沖擊下，實(shí)體渠道仍是主流。
近些年，臺(tái)灣本土零售企業(yè)逆襲外資巨頭，頭部玩家的市場(chǎng)集中度進(jìn)一步提升。他們是如何逆襲成功？他們的門店體驗(yàn)如何差異化？為了回答上述問(wèn)題，58產(chǎn)業(yè)基金于過(guò)年期間到臺(tái)灣走訪三家零售企業(yè)，總結(jié)如下觀察筆記，帶讀者一睹他們?nèi)绾瓮孓D(zhuǎn)實(shí)體零售。
行研內(nèi)容目錄：
分析|臺(tái)灣零售市場(chǎng) - 為何具有借鑒意義?
筆記|案例一：顛覆自己的統(tǒng)一超商
筆記|案例二：逆襲屈臣氏的寶雅
筆記 | 案例三：顛覆家樂(lè)福的全聯(lián)
觀點(diǎn)|零售關(guān)鍵點(diǎn)：貨、場(chǎng)、基本功
總結(jié)|下一代的社區(qū)零售
一 分析 | 臺(tái)灣零售市場(chǎng)
1、臺(tái)灣零售業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
素有“經(jīng)濟(jì)晴雨表”之稱的零售業(yè)，反應(yīng)每一個(gè)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。臺(tái)灣當(dāng)前總體經(jīng)濟(jì)環(huán)境趨于平穩(wěn)，2018年經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)率為2.64%，年增長(zhǎng)率為1.13%，2018年消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)(CPI)為101.98，年增長(zhǎng)率為1.43%。前述兩項(xiàng)指標(biāo)結(jié)合來(lái)看，近似于臺(tái)灣零售業(yè)變化趨勢(shì)。2018年臺(tái)灣整體零售業(yè)營(yíng)業(yè)額約為9212億人民幣(4兆1451億新臺(tái)幣)，年增長(zhǎng)率為1.2%。
零售業(yè)以“綜合商品零售”為主，其次是汽機(jī)車等等。綜合商品零售業(yè)按渠道類型分為：百貨公司、便利商店、超級(jí)市場(chǎng)、量販店、其他綜合商店。有意思的是，近年來(lái)在電商沖擊的情況下，線下零售渠道發(fā)生了變化：
百貨公司：2017年百貨公司營(yíng)業(yè)額為3346億新臺(tái)幣，從2000年9.1%的年增長(zhǎng)率，在2017年下降到0.44%。百貨公司因客單價(jià)高，在綜合商品零售業(yè)營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)仍然最大(占比27%)，但是受到電商沖擊也最大
便利商店：2017年便利商店?duì)I業(yè)額為3173億新臺(tái)幣，從2000年9.7%的年增長(zhǎng)率，在2017年下降到2.8%。便利商店雖客單價(jià)低，卻在綜合商品零售業(yè)營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)仍與第一名的百貨公司不相上下，占比達(dá)26%。然而，臺(tái)灣便利商店密度已達(dá)全球第二(每2211人擁有一家便利商店)，增長(zhǎng)幅度有限
超級(jí)市場(chǎng)：2017年超級(jí)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額為2096億新臺(tái)幣，從2000年0.3%的年增長(zhǎng)率，在2017年上升到6.2%。過(guò)去超級(jí)市場(chǎng)受到量販店、便利商店沖擊巨大，而全聯(lián)超市的逆襲是超市營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)最主要的驅(qū)動(dòng)力
量販店：2017年超級(jí)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額為1971億新臺(tái)幣，從2000年17.4%的年增長(zhǎng)率，在2017年下降到3%。過(guò)去外資品牌量販店在臺(tái)灣獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，如法國(guó)品牌家樂(lè)福、美國(guó)品牌Costco等。不過(guò)，現(xiàn)在核心城市都已布點(diǎn)完畢，成長(zhǎng)趨緩
2、臺(tái)灣零售業(yè)演變史
零售業(yè)反映每一個(gè)時(shí)代的消費(fèi)偏好，亦和經(jīng)濟(jì)發(fā)展密不可分。臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)歷經(jīng)起步、高速成長(zhǎng)到現(xiàn)今停滯成長(zhǎng)，零售業(yè)也歷經(jīng)朝代更替，從超市興起、百貨公司獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷、再到渠道類型分化發(fā)展。
1950年代——經(jīng)濟(jì)發(fā)展期：臺(tái)灣生產(chǎn)總值GDP為15.82億美元。產(chǎn)業(yè)以農(nóng)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)為主。零售業(yè)處于原始階段，尚未出現(xiàn)連鎖商店，以小型社區(qū)雜貨店為主
1960年代——出口導(dǎo)向期：臺(tái)灣生產(chǎn)總值GDP為59.42億美元。臺(tái)灣設(shè)立加工出口區(qū)，引進(jìn)外資和技術(shù)，產(chǎn)業(yè)以輕工業(yè)為主，大力發(fā)展勞力密集產(chǎn)業(yè)。零售業(yè)處于初創(chuàng)期，以傳統(tǒng)市場(chǎng)、雜貨店、五金行和服裝店為主，超級(jí)市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)興起
1970年代——大量出口期：臺(tái)灣生產(chǎn)總值GDP為164.59億美元。彼時(shí)從紡織業(yè)、成衣業(yè)轉(zhuǎn)型為重化工業(yè)、電子業(yè)、家用電器業(yè)。零售業(yè)處于成長(zhǎng)期，超級(jí)市場(chǎng)快速發(fā)展，如1978年18家三愛(ài)超市同時(shí)在臺(tái)北開(kāi)幕，為臺(tái)灣第一個(gè)連鎖超市體系
1980年代——經(jīng)濟(jì)騰飛期：臺(tái)灣生產(chǎn)總值GDP為782.17億美元。彼時(shí)推行產(chǎn)業(yè)升級(jí)，臺(tái)灣成立新竹科學(xué)工業(yè)園區(qū)，積極發(fā)展機(jī)械、半導(dǎo)體等策略性工業(yè)。零售業(yè)處于整合期，渠道業(yè)態(tài)多樣并存，精品專賣店、連鎖超級(jí)市場(chǎng)、外食連鎖店蓬勃發(fā)展。同時(shí)，百貨公司興起，1987年在臺(tái)北市開(kāi)幕的太平洋SOGO百貨，成為外商投資臺(tái)灣百貨的重要指標(biāo)，緊接著新光三越、大立伊勢(shì)丹、大葉高島屋等陸續(xù)開(kāi)業(yè)
1990年代——泡沫經(jīng)濟(jì)期：臺(tái)灣生產(chǎn)總值GDP為2528.8億美元。彼時(shí)高科技工業(yè)出口擴(kuò)張，經(jīng)濟(jì)自由化帶來(lái)資本市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，但伴隨著熱錢的涌入，股票、外匯、房地產(chǎn)價(jià)格大起大落，同時(shí)外資撤退、臺(tái)商因勞動(dòng)成本提高而出走。零售業(yè)處于分化期，復(fù)合店、單品店、大型專賣店、量販店、購(gòu)物中心、家庭用品中心等各業(yè)態(tài)興起;同時(shí)，便利商店也高速發(fā)展，除了統(tǒng)一超商，更有全家、萊爾富、OK便利商店陸續(xù)展店
2000年代以后——經(jīng)濟(jì)停滯期：臺(tái)灣生產(chǎn)總值GDP為5083.06億美元�，F(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力主要為高科技產(chǎn)業(yè)、石化產(chǎn)業(yè)、通貨膨脹。個(gè)人實(shí)質(zhì)所得減少，失業(yè)率提高。零售業(yè)處于挑戰(zhàn)期，國(guó)際零售業(yè)界知名企業(yè)紛紛入臺(tái)，透過(guò)入股、合伙、直營(yíng)等方式設(shè)立據(jù)點(diǎn)，如美國(guó)品牌Costco等。同時(shí)，以Yahoo為首的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)興起，對(duì)線下渠道產(chǎn)生沖擊
3、58產(chǎn)業(yè)基金觀點(diǎn)
臺(tái)灣零售業(yè)由于以下三點(diǎn)，具有借鑒意義：
臺(tái)灣消費(fèi)文化相較日本、韓國(guó)市場(chǎng)，與大陸市場(chǎng)更貼近
臺(tái)灣線下零售競(jìng)爭(zhēng)激烈，便利商店的密度比日本還高，僅次于韓國(guó)。競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度迫使當(dāng)?shù)亓闶凵绦杈o密隨需求改變，否則將被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕超
受經(jīng)濟(jì)周期影響，臺(tái)灣消費(fèi)趨勢(shì)層層更迭，每一時(shí)期都有引領(lǐng)時(shí)代的渠道類別。時(shí)間的積累使得當(dāng)?shù)亓闶凵逃行С恋韐now-how，每一步轉(zhuǎn)型都源于對(duì)消費(fèi)者的理解
二 筆記 | 案例一：顛覆自己的統(tǒng)一超商
1、企業(yè)概況
統(tǒng)一超商于1987年從統(tǒng)一企業(yè)超商事業(yè)部獨(dú)立出來(lái)，經(jīng)歷30+年的發(fā)展，目前為臺(tái)灣市占率最高的連鎖便利店，在門店數(shù)量上占比49.82%，為5221家。全球總店數(shù)為8900家。在營(yíng)收方面，2017年統(tǒng)一超商整體營(yíng)收為321億人民幣，年增長(zhǎng)率3.09%;平均單店年?duì)I收為360萬(wàn)元。在盈利方面，毛利潤(rùn)為112.4億人民幣，年增長(zhǎng)率為5.31%，毛利率為35.5%;稅后凈利為68.8億人民幣，凈利率為7.02%。在運(yùn)營(yíng)效率方面，存貨周轉(zhuǎn)率為14.22次，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為25.97天(對(duì)比日本羅森約40天，紅旗連鎖約60天)。團(tuán)隊(duì)規(guī)模方面，目前門市、管理人員合計(jì)約3.9萬(wàn)人。
2、零售觀察
統(tǒng)一超商長(zhǎng)年為臺(tái)灣連鎖便利商店的龍頭老大，近年來(lái)其市場(chǎng)占有率逐漸提升，規(guī)模化+連鎖化的優(yōu)勢(shì)使得市場(chǎng)集中度進(jìn)一步提高。然而，受到新興渠道寶雅、全聯(lián)超市等的擠壓，統(tǒng)一超商在渠道、商品、服務(wù)、營(yíng)銷上進(jìn)行一系列變革，唯有顛覆自己固有的模式，才可以離顧客更近。下文梳理統(tǒng)一超商在渠道、商品與服務(wù)、營(yíng)銷上的轉(zhuǎn)變：
1)渠道
區(qū)別于昔日小店模式(<100平方米)，統(tǒng)一超商從2016年開(kāi)始嘗試【大店+商圈特色】店型(約500平方米)。其特點(diǎn)如下：
大面積：結(jié)合貨+體驗(yàn)+娛樂(lè)，陳列SKU約4000個(gè)，較小店模式多1000個(gè)SKU
商圈特色：按照社區(qū)/商圈形態(tài)，打造特色門店。例如，”Open!兒童閱覽室“選在周遭多夫妻小孩的社區(qū)商圈;周遭學(xué)生為主的大學(xué)商圈，則是把博客來(lái)暢銷書(shū)融合進(jìn)去(注：博客來(lái)是統(tǒng)一集團(tuán)旗下的網(wǎng)絡(luò)書(shū)店)
統(tǒng)一超商大店模式：不同于過(guò)去僅是提供板凳+長(zhǎng)條桌，大店采用寬敞的走道與舒服座位。空間規(guī)劃往咖啡廳靠攏，成為商圈里駐足停留的場(chǎng)所，與當(dāng)?shù)刂髁黝櫩偷纳钚螒B(tài)結(jié)合起來(lái)
Open!兒童閱覽室：統(tǒng)一超商攜手24家出版社，引進(jìn)600本童書(shū)資源，選址在親子顧客居多的社區(qū)附近，帶動(dòng)親子共讀，打造24小時(shí)不打烊的閱讀城市
臺(tái)大公館Big 7門店：選址在臺(tái)大商圈附近，非校園內(nèi)，而是靠近小區(qū)住宅。結(jié)合商圈特色，把主流顧客(學(xué)生/教職員)消費(fèi)頻次高的商品一次囊括：咖啡、書(shū)店、美妝等。同時(shí)，與臺(tái)大深入合作，包括出示證件9折優(yōu)惠、綠色校園方案等。
2)商品與服務(wù)
在臺(tái)灣地區(qū)高齡化、少子化、單身、晚婚等人口結(jié)構(gòu)與生活形態(tài)改變下，統(tǒng)一超商因應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)開(kāi)發(fā)新商品與新服務(wù)。此外，臺(tái)灣地區(qū)消費(fèi)者越來(lái)越重視安心、健康、有品質(zhì)的商品，而非一味追求便宜和便利。因此，在產(chǎn)業(yè)上中下游全鏈條的食品流程管理，成為統(tǒng)一超商近年來(lái)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。
新商品
鮮食：區(qū)別于過(guò)去賣基礎(chǔ)的便當(dāng)、意大利面，近年統(tǒng)一超商與日本食品大廠合作，引進(jìn)全新設(shè)備和制程技術(shù)，推出多樣化的美味鮮食。比如，歐姆蛋明太子海鮮飯、紅燒牛肉面、繽紛鮮蔬烤雞便當(dāng)?shù)冗^(guò)去只能在餐廳享用的餐點(diǎn)
生鮮：因應(yīng)近年健康養(yǎng)生風(fēng)潮，呼應(yīng)單身、小家庭的料理需求，提供水果切盤和洗凈蔬菜。統(tǒng)一超商在2012年提出臺(tái)灣新農(nóng)業(yè)概念，建立光合農(nóng)場(chǎng)。2015年與臺(tái)塑有機(jī)農(nóng)場(chǎng)合作，開(kāi)始販?zhǔn)塾袡C(jī)蔬菜
統(tǒng)一超商生鮮貨架：包括雞蛋、有機(jī)蔬菜、水果等，選擇販?zhǔn)垡话泐櫩徒?jīng)常消費(fèi)的品項(xiàng)
咖啡與茶：統(tǒng)一超商已成為臺(tái)灣消費(fèi)者買咖啡的主要渠道之一，桂綸鎂代言的“City Cafe”成為耳熟能詳?shù)目Х绕放�。光基礎(chǔ)的美式咖啡、拿鐵還不夠，統(tǒng)一超商在特定商圈和高咖啡需求門市導(dǎo)入新機(jī)型，推出”!+? CAFE”品牌，提供優(yōu)質(zhì)的單品咖啡。另一方面，臺(tái)灣消費(fèi)者酷愛(ài)手搖茶，街坊巷弄里飲料店的數(shù)量比便利商店還多，統(tǒng)一超商也緊抓茶飲需求，在 2016 年推出“現(xiàn)萃茶”系列，可以有效在消費(fèi)時(shí)段和販?zhǔn)蹍^(qū)域與咖啡互補(bǔ)
統(tǒng)一超商新咖啡品牌【 !+? CAFE】：在咖啡需求高的商圈，注入該咖啡品牌。大店門市里提供單品手沖咖啡、精品拿鐵等。其售價(jià)比星巴克和一般精品咖啡廳便宜
結(jié)合子公司業(yè)務(wù)：區(qū)別于過(guò)去只賣自己的商品，現(xiàn)透過(guò)統(tǒng)一集團(tuán)的資源和力量，在便利商店渠道導(dǎo)入集團(tuán)的子品牌與代理品牌。例如，咖啡—星巴克、書(shū)籍—博客來(lái)網(wǎng)絡(luò)書(shū)店、美妝—康是美、面包—Mister Donut和圣娜多堡、生活用品—MUJI、DUSKIN等
統(tǒng)一超商異業(yè)結(jié)合——食品：旗下代理品牌 Mister Donut 和子品牌圣娜多堡，皆成為便利商店里販?zhǔn)凵唐�。省下展店的成本，亦可提升便利商店的銷售
統(tǒng)一超商異業(yè)結(jié)合——日用品：旗下代理品牌 MUJI 和子品牌 K Seren 以復(fù)合店方式融入統(tǒng)一超商的商圈大店里，讓顧客一站式購(gòu)足，不用再跑到屈臣氏。
生活用品：統(tǒng)一超商身為渠道，天然與消費(fèi)者離得更近。從需求端反推供給，與知名大廠合作，優(yōu)化商品原料、規(guī)格與品牌定位，推出自有品牌商品。如，自有品牌 UNIDESIGN 旗下有服飾、文具、日用品
新服務(wù)
物流：1)提供 C2C、門店到門店的物流服務(wù)“交貨便”，其收費(fèi)比一般快遞更便宜。2)與國(guó)際物流廠商合作，提供“國(guó)際交貨便“，開(kāi)通國(guó)家包括日本、澳洲、美國(guó)、加拿大，最快 6 天送達(dá)。3)與統(tǒng)一集團(tuán)旗下黑貓宅急便合作，支持送貨到府
ibon 機(jī)臺(tái)：定位為”便利生活站“提供多元服務(wù)，包括：1)繳費(fèi)：水電費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、停車費(fèi)、交通罰單、電話費(fèi)、上網(wǎng)費(fèi)、有線電視費(fèi)等。2)儲(chǔ)值：游戲點(diǎn)數(shù)卡、電信預(yù)付卡等。3)售票：旅游、電影、演唱會(huì)、展覽等。4)云打印：支持在云端上傳文件/圖片，之后到店打印。5)生活服務(wù)：叫車、找工作、電子發(fā)票查詢兌獎(jiǎng)等
ibon mobile 通信：因應(yīng)顧客有第二個(gè)門號(hào)的需求，統(tǒng)一超商提供通信服務(wù)，包括手機(jī)通話、4G 上網(wǎng)、便利商店 WIFI 會(huì)員等，其費(fèi)用比一般通信商便宜
icash 支付：icash 卡類似移動(dòng)錢包，一卡在手可在便利商店進(jìn)行小額支付，可搭乘地鐵、公車、渡輪，可繳納停車費(fèi)等。同時(shí)與國(guó)泰世華銀行合作，導(dǎo)入感應(yīng)式信用卡刷卡服務(wù)，統(tǒng)一超商成為全臺(tái)第一家采用電子簽名刷卡的便利商店
食品安全
產(chǎn)地到門市全流程把關(guān)
農(nóng)民/農(nóng)場(chǎng)：以合作社為主體，農(nóng)民組織輔導(dǎo)農(nóng)民。推動(dòng)契作模式，定立生產(chǎn)/價(jià)格/產(chǎn)地標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)地管理
工廠：與工廠共同建立原物料管控系統(tǒng)(MAS)，并建立符合國(guó)際認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn) ISO17025 的實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)行上市檢驗(yàn)和出廠檢驗(yàn)
物流系統(tǒng)：從農(nóng)場(chǎng)-工廠-門市，全程低溫冷鏈配送
門店：商品上架查檢以及每月定期門市檢驗(yàn)
3)營(yíng)銷
統(tǒng)一超商經(jīng)營(yíng)線下、互聯(lián)網(wǎng)等虛實(shí)并行的營(yíng)銷活動(dòng)，其中以線下最具特色：
紅利集點(diǎn)：每一季度皆有獨(dú)家商品供顧客集點(diǎn)兌換，例如 66 元集一點(diǎn)，集滿 20 點(diǎn)可送哆啦 A 夢(mèng)周邊商品等。如此一來(lái)，有效提高客單價(jià)，顧客為了獲得點(diǎn)數(shù)而購(gòu)買飲料等低客單商品來(lái)湊單
商品排行榜：將熱銷商品放置最好的陳列位置。統(tǒng)一超商在商圈大店型里，將書(shū)店常用的陳列策略——書(shū)籍排行榜納入門店內(nèi)
統(tǒng)一超商暢銷書(shū)排行榜：直接把旗下網(wǎng)絡(luò)書(shū)店”博客來(lái)“的排行榜搬入門店中
季節(jié)限定主題：每一季度皆有主題，例如 2 月情人節(jié)有草莓季、3 月有櫻花季等等，主題商品限時(shí)供應(yīng);透過(guò)商品策展的形式，使顧客產(chǎn)生計(jì)劃外的消費(fèi)
統(tǒng)一超商季節(jié)限定主題：讓顧客每一次踏入門店都有驚喜，延長(zhǎng)逛街時(shí)間，也借此販?zhǔn)圯^高單價(jià)的進(jìn)口食品
3、58產(chǎn)業(yè)基金觀點(diǎn)
統(tǒng)一超商在以下兩大方向，值得借鑒：
渠道：1)大店模式。增加顧客停留時(shí)間;2)商圈特色店。按主要客群的偏好，調(diào)整商品/服務(wù)結(jié)構(gòu)。線下渠道雖然做不到千人千面的個(gè)人維度定制化，但可以做到人群維度
商品：1)結(jié)合子品牌/代理品牌的商品。重塑便利商店陳列的商品/服務(wù)結(jié)構(gòu)，拓寬其商品庫(kù);2)增加高頻商品咖啡與茶。臺(tái)灣消費(fèi)者幾乎每人每天都需飲用，透過(guò)高頻商品使顧客天天走入門店;3)商品+服務(wù)。統(tǒng)一超商積極拓寬虛擬服務(wù)，如繳費(fèi)、售票等，讓便利商店成為生活服務(wù)便利站
三 筆記 | 案例二：逆襲屈臣氏的寶雅
1、企業(yè)概況
寶雅于1999年正式名為寶雅百貨公司擴(kuò)增其營(yíng)業(yè)項(xiàng)目。寶雅在臺(tái)灣南部起家，經(jīng)歷10+年的發(fā)展，成為臺(tái)灣近年來(lái)發(fā)展最猛的直營(yíng)式連鎖女性小百貨。寶雅目標(biāo)客群為15-49歲女性，以社區(qū)大店模式逆襲外資品牌屈臣氏，成為其近年來(lái)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，2018年全臺(tái)總店數(shù)182家。此外，寶雅是目前臺(tái)灣最大的發(fā)飾、襪子銷售渠道，光基本款發(fā)夾年售500萬(wàn)只，發(fā)飾和襪子的商品種類超過(guò)1000種。
在營(yíng)收方面，2017年寶雅整體營(yíng)收為29.33億人民幣，年增長(zhǎng)率6.75%;平均單店年?duì)I收為1622萬(wàn)人民幣。在盈利方面，2017年寶雅營(yíng)業(yè)毛利為12.62億人民幣，年增長(zhǎng)率11.18%;毛利率為42.82%;稅后凈利為3.11億人民幣，凈利率為10.78%。在運(yùn)營(yíng)效率方面，存貨周轉(zhuǎn)率為3.06次，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為119.28天。團(tuán)隊(duì)規(guī)模方面，目前門市、管理人員合計(jì)約3736人。
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