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“賣(mài)面包”這件事,可以看出一個(gè)咖啡館的賺錢(qián)能力

  1、咖啡館賣(mài)牛角包,真的是雞肋?

  前幾天跟咖啡館老板聊天時(shí),得知他們的營(yíng)業(yè)時(shí)間是從下午2點(diǎn)到晚上11點(diǎn),以前晚上的生意都很好。但是現(xiàn)在晚上似乎沒(méi)什么人來(lái)了,反而是下午客人多。

  咖啡館的定位從休閑聊天場(chǎng)所,正在悄悄向需求化轉(zhuǎn)型。門(mén)店越開(kāi)越小,喝咖啡的節(jié)奏更快,是這兩年的咖啡館趨勢(shì)。

  咖啡館也開(kāi)始調(diào)整營(yíng)業(yè)時(shí)間,很多在早上8點(diǎn)就開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。為了迎合早餐的需求,開(kāi)始推廣牛角包搭配咖啡。

  大部分的咖啡館都沒(méi)辦法設(shè)立烘焙廚房,不具備在店內(nèi)制作面包的硬件。像牛角包這類(lèi)需要開(kāi)酥的點(diǎn)心,沒(méi)有專(zhuān)業(yè)設(shè)備,手工制作需要耗費(fèi)大量的人力和時(shí)間。

  所以,市面上咖啡館的面包,很多都選擇了第三方供應(yīng)商。在門(mén)店里,只需要將面團(tuán)解凍、刷油、烘烤、就可以銷(xiāo)售。操作模式都差不多,成本也很透明。

  早餐生意利潤(rùn)可觀,但也代表著咖啡館要開(kāi)始與便利店、早餐店,甚至是麥當(dāng)勞肯德基競(jìng)爭(zhēng)。

  但是,很多咖啡館在增加面包供應(yīng)后,卻發(fā)現(xiàn)事與愿違,客人并不買(mǎi)單。

  長(zhǎng)沙仰望咖啡的老板李成漢告訴我:他們之前嘗試過(guò)賣(mài)牛角包,會(huì)員喝咖啡只要不到20元,面包的定價(jià)只是8~10元,咖啡+面包的總價(jià)格并不高。

  但顧客依舊反應(yīng)一般,后來(lái)就干脆不做了。

  產(chǎn)品沒(méi)有壁壘、不是手作、吃不飽、發(fā)不了朋友圈,賣(mài)得不好似乎在情理之中。但是反過(guò)來(lái)想想,星巴克、必勝客、肯德基...不都是外部供應(yīng)的面點(diǎn)和甜品嗎?

  或許,不好賣(mài)的病因并不在外部供應(yīng)。滿(mǎn)足消費(fèi)場(chǎng)景,尋找合適的售賣(mài)方式,才是產(chǎn)品好不好賣(mài)的關(guān)鍵。

  2、第三方供應(yīng)的面包,如何賣(mài)出價(jià)值感?

  我去過(guò)的咖啡館里,面包賣(mài)得最好的應(yīng)該是成都的Pause。

  我從美團(tuán)平臺(tái)上看到,幾家門(mén)店的面包月銷(xiāo)量都在200+。再看線下門(mén)店,工作日的上下午都有喝咖啡的客人,選擇搭配面包;周末的早上,還常能看到有媽媽帶著小朋友吃早餐、聊天。

月銷(xiāo)數(shù)據(jù)不錯(cuò)的面包產(chǎn)品,圖片截自美團(tuán)外賣(mài)

  Pause的面包同樣來(lái)自于外部供應(yīng),跟許多咖啡館不同的是,他們多打了“只賣(mài)當(dāng)日面包”這張牌。

  我在其恒大廣場(chǎng)的門(mén)店打探一番后,發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)銷(xiāo)售細(xì)節(jié):

  香氣誘人

  Pause幾家店都是面積不到20平米的小店。面包都是在店內(nèi)刷油烘烤的,整間小店常?M繞著面包香氣。

  讓客人看到烘烤過(guò)程,解決了基礎(chǔ)的信任問(wèn)題,加上香氣誘惑,降低了選擇成本。

  琳瑯滿(mǎn)目的面包柜

  很多咖啡館擔(dān)心面包滯銷(xiāo),通常只是在菜單上放圖片,或者零零散散擺出來(lái)幾個(gè)樣品,很難激起客人食欲。

  Pause的面包柜就在點(diǎn)單的旁邊,兩個(gè)籃子總是擺滿(mǎn)了面包。

  原本起酥類(lèi)面包,酥脆的口感就很誘人,我在點(diǎn)單的時(shí)候,總會(huì)忍不住往旁邊的面包柜看兩眼。感覺(jué)價(jià)格也不貴,點(diǎn)一個(gè)吃不完也不會(huì)舍不得。

  這讓我想到了,星巴克點(diǎn)單為什么一直是橫著排隊(duì)?門(mén)店的動(dòng)線設(shè)計(jì)對(duì)于促進(jìn)銷(xiāo)售至關(guān)重要?腿嗽谂抨(duì)過(guò)程中,盡可能多地與產(chǎn)品接觸,有助于增強(qiáng)體驗(yàn)感和購(gòu)買(mǎi)欲望。

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