1. ZARA和優(yōu)衣庫經(jīng)營理念
1)優(yōu)衣庫主打不區(qū)分用戶的年齡性別、不受到潮流影響的基本款服裝
服裝原本是沒有個(gè)性的，只有通過某個(gè)人巧妙的穿著，才會(huì)展示獨(dú)特的個(gè)性魅力。
基礎(chǔ)款服裝是零件。
2)ZARA的經(jīng)營理念主打時(shí)裝
為顧客進(jìn)行風(fēng)格提案，顧客在享受風(fēng)格提案的過程中發(fā)現(xiàn)了自己中意的商品并決定購買。
時(shí)裝是通過外套、上衣、下裝的搭配才能展現(xiàn)出來價(jià)值。時(shí)裝的核心是設(shè)計(jì)。
兩家公司經(jīng)營理念的不同，導(dǎo)致了用戶去優(yōu)衣庫和ZARA購買場(chǎng)景不同。
2. ZARA和優(yōu)衣庫的購買場(chǎng)景
1)優(yōu)衣庫人找貨模式
優(yōu)衣庫基礎(chǔ)服飾的款式少，每年的款式也相對(duì)固定。造成用戶群固定，每年的需求量也相對(duì)固定。
在如此“固定”的優(yōu)衣庫內(nèi)，有著非常多帶著具象和清晰購買目的的用戶。比如購買“一件普通搖粒絨”“一條直筒牛仔褲”“一件純白T恤”。
舉個(gè)栗子：去麥當(dāng)勞，有的人是模糊的需求，比如“我餓了”，有的人是具象的需求“我要吃雙層吉士漢堡”。
而對(duì)于這部分用戶最差的體驗(yàn)，就是這個(gè)非常具象化的需求落空。優(yōu)衣庫每一個(gè)品類下用戶可選的款式不多，一旦用戶的需求落空，極有可能找不到其他的替代品完成購買。
為了保住用戶的最優(yōu)體驗(yàn)，避免最差體驗(yàn)。
優(yōu)衣庫風(fēng)險(xiǎn)控制最大的難點(diǎn)就是——保障暢銷品不缺貨。
2)ZARA的貨找人場(chǎng)景
在ZARA，流行風(fēng)向每一天都在變化。
用戶會(huì)帶著非常模糊的目的來到ZARA，比如購買“下裝”。而ZARA的核心價(jià)值是，針對(duì)模糊的需求提供N種不同的時(shí)尚提案。而對(duì)于用戶最差的體驗(yàn)，就是所有的提案用戶都不滿意，用戶都覺得丑。
為了保住用戶的最優(yōu)體驗(yàn)，避免最差體驗(yàn)。
ZARA最大的難點(diǎn)是：如何生產(chǎn)用戶真正喜歡的服裝？
3. ZARA和優(yōu)衣庫的SPA解決方案
1)優(yōu)衣庫的基本面：保暢銷品不缺貨
為了保障暢銷品不缺貨 ，優(yōu)衣庫的模式是“采購10→賣出8”，確保基礎(chǔ)款貨品的備貨充足、碼數(shù)充足。對(duì)于滯銷品，再通過限期降價(jià)減少庫存。
優(yōu)衣庫需要的最核心能力是“銷售量預(yù)測(cè)能力”。
SPA模式如何幫助優(yōu)衣庫的呢？
優(yōu)衣庫利用SPA，控制款式設(shè)計(jì)、控制款式數(shù)量、控制店鋪銷售環(huán)節(jié)，通過控制賣什么怎么賣，從而獲得了的“銷售量預(yù)測(cè)能力”。
所以，在這種模式下，優(yōu)衣庫無需像ZARA一樣擁有生產(chǎn)環(huán)節(jié)。他不需要非常迅速的制造能力。通過單一基礎(chǔ)款的大額采購，就可以完成對(duì)于生產(chǎn)環(huán)節(jié)的控制。
2)ZARA的基本面：保滯銷品不積壓
為了保障滯銷品不積壓，ZARA的模式是“生產(chǎn)8→賣出10”，確保滯銷貨品不積壓。
ZARA需要的最核心能力是“最小的周轉(zhuǎn)時(shí)間”。
SPA模式如何幫助ZARA實(shí)現(xiàn)的此目的的呢？
ZARA從生產(chǎn)到銷售全部自己掌握。具體來說，Zara每件新時(shí)裝從設(shè)計(jì)師提出創(chuàng)意、設(shè)計(jì)，到打版、制作成衣、店鋪上架，最快2周即可完成，而每次追加只需要3周的時(shí)間。
所以，ZARA在SPA的支持下，只生產(chǎn)3周的商品，通過門店反饋不斷更改設(shè)計(jì)，追加銷量，保障了滯銷品不積壓。
ZARA的理念是：
如果不把商品擺放在貨架上，就不能明確顧客想要什么樣的商品，明確顧客想要的商品之后，再根據(jù)顧客的需要追加生產(chǎn)也為時(shí)不晚。
小結(jié)：優(yōu)衣庫的SPA解決方案是保障暢銷品，需要SPA賦予的核心能力是“銷售量預(yù)測(cè)能力”；ZARA的解決方案是保障滯銷品，需要SPA賦予的核心能力是“最小的周轉(zhuǎn)速度”。
�。▉碓矗何⑿殴娞�(hào)“姜太公公”）
共2頁 上一頁 [1] [2]
關(guān)注公號(hào)：redshcom 關(guān)注更多: ZARA
