而在選品方面，前置倉(cāng)全部是高動(dòng)銷(xiāo)品類(lèi)，主要有生鮮商品和母嬰用品，這也是山姆會(huì)員店銷(xiāo)售最好的核心品類(lèi)。把這些高動(dòng)銷(xiāo)品類(lèi)放置在前置倉(cāng)，同時(shí)為會(huì)員提供1小時(shí)送達(dá)服務(wù)。做好以上幾件事情后，山姆前置倉(cāng)就實(shí)現(xiàn)了高消費(fèi)頻次。
據(jù)了解，在剛剛過(guò)去的雙11，超過(guò)3個(gè)前置倉(cāng)突破了日均1000單，快速崛起的銷(xiāo)量讓陳志宇都始料未及。
此外，前置倉(cāng)的客單價(jià)超過(guò)了200元。事實(shí)上，這個(gè)數(shù)據(jù)也超過(guò)了很多同行。一般大賣(mài)場(chǎng)的線上客單價(jià)還停留在幾十元的水平，一些做的好的新物種也只是100元左右，山姆前置倉(cāng)達(dá)到200元還是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。
最重要的是，客單價(jià)的多少直接決定商家的盈利水平，因?yàn)榕渌鸵粋�(gè)三五十元的訂單和配送一個(gè)200元的訂單成本差不多，但盈利性卻相去甚遠(yuǎn)。也就是說(shuō)，在每個(gè)訂單固定成本相同的前提下，客單價(jià)越高，盈利能力越強(qiáng)。
這也說(shuō)明，“門(mén)店+前置倉(cāng)”模式，對(duì)于山姆來(lái)說(shuō)是具備盈利性的，這一點(diǎn)就區(qū)別于很多燒錢(qián)建前置倉(cāng)的模式，它的供應(yīng)鏈能力加上會(huì)員制基礎(chǔ)，讓山姆率先嘗到了前置倉(cāng)的甜頭。
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會(huì)員制商店的核心是續(xù)費(fèi)率
不管是與京東合作，還是大膽嘗試前置倉(cāng)，陳志宇始終強(qiáng)調(diào)，所有舉措的出發(fā)點(diǎn)就是發(fā)展會(huì)員制。在零售老板內(nèi)參看來(lái)，這是山姆會(huì)員店做創(chuàng)新時(shí)，與別人最大的區(qū)別，也是他們做“門(mén)店+前置倉(cāng)”模式時(shí)，能夠快速取得亮眼成績(jī)的重要原因。
山姆會(huì)員店設(shè)置前置倉(cāng)的核心考量，就是能否提高續(xù)費(fèi)率，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)前置倉(cāng)確實(shí)有效提升了用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)頻次，也增強(qiáng)了會(huì)員續(xù)費(fèi)的意愿時(shí)，山姆對(duì)這一模式的支持便是不遺余力的。
有意思的是，正在有越來(lái)越多的商家嘗試會(huì)員制，雖然在山姆1996年進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)率先做會(huì)員制商超的時(shí)候，很多人對(duì)這樣的舉動(dòng)還不理解。但現(xiàn)在，會(huì)員制已經(jīng)被看做是一個(gè)可持續(xù)的盈利性模式，吸引眾多創(chuàng)業(yè)者試水。
但在陳志宇看來(lái)，未來(lái)三年會(huì)有很多會(huì)員制玩法退出市場(chǎng)，“會(huì)員制的企業(yè)需要原則性非常高，有很多是基于商業(yè)本質(zhì)的考察，而不是做個(gè)付費(fèi)會(huì)員就突然成為會(huì)員制企業(yè)了。”
在以服務(wù)好會(huì)員為核心宗旨的商業(yè)模式下，山姆在過(guò)去兩年巨變的零售行業(yè)中，實(shí)際上是有所為，有所不為的，例如堅(jiān)決不做活鮮，因?yàn)樗麄兪冀K認(rèn)為冰鮮商品更能保證食品的安全。
還有堅(jiān)持線上線下一盤(pán)貨。很多人認(rèn)為，前置倉(cāng)滿(mǎn)足的是用戶(hù)的即時(shí)性需求，小規(guī)格包裝更加符合用戶(hù)的需求并能提高購(gòu)買(mǎi)頻次，但山姆依然堅(jiān)持前置倉(cāng)也供應(yīng)大包裝商品。
“山姆采納大包裝是因?yàn)�，這樣可以提高我們的效率、降低成本，然后把這部分利潤(rùn)返還給會(huì)員。如果因此更改線上商品的規(guī)格，對(duì)某些會(huì)員是不公平的。”陳志宇解釋道。
除了前置倉(cāng)，山姆也于近日推出了“卓越會(huì)員”，該舉措也是基于會(huì)員變化的消費(fèi)需求做出的決策。山姆的會(huì)員制在國(guó)內(nèi)走過(guò)22年后，他們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)分層的趨勢(shì)已經(jīng)很明顯了，過(guò)去的山姆會(huì)籍，代表會(huì)員買(mǎi)到了一個(gè)以高性?xún)r(jià)比獲取高質(zhì)量商品的權(quán)利，如今，則有更多追求高品質(zhì)生活的家庭，他們除了有商品層面的需求，還有對(duì)服務(wù)的需求。
作者: 公眾號(hào)-王彥麗 來(lái)源: 公眾號(hào)-零售老板內(nèi)參
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