現(xiàn)場提問：您認為大悅城在香港上市平臺現(xiàn)在還能融到資嗎?
吳錚：我們現(xiàn)在是在基金層面下的融資，原本大悅城1.2元多的股價PE大概是0.6，大概是6到7折，但是現(xiàn)在在下邊的基金層面，比如說這次賣了49%的給人壽，他是帳面是，相當于比PE多賣了一倍，也就是說資產(chǎn)的價值是受到投資者認可的。
之所以現(xiàn)在股價起不來，是因為整個大的環(huán)境資金量不夠，導(dǎo)致相對價值被低估。所以在上市公司層面，還是通過我們的改造，把公司從一個重資產(chǎn)的公司變成一個資產(chǎn)管理為主的輕資產(chǎn)公司，使投資者對它的認可發(fā)生變化，從而提升他的PE的價值，進而提升它的股價。
現(xiàn)場提問：按照大悅城2020年建20個大悅城的計劃不變，未來的目標是再建11個左右，這11個會是怎樣的比例?
吳錚：重資產(chǎn)可能是一年一個，純粹自己蓋自己拿的，其他的都是以并購和純粹的管理輸出為主�，F(xiàn)在已經(jīng)有7個大悅城了，加上和平、杭州是重資產(chǎn)9個，昆明和貴陽加一起，這些都是可以開業(yè)的，2018年都開業(yè)了，還剩下9個，重資產(chǎn)的可能一年一個，可能還有兩到三個，其他的都是通過并購，或者是管理輸出來的。
我覺得應(yīng)該會很快，我是有信心超過這個目標的。因為現(xiàn)在瓶頸不在資金上了，瓶頸是在于管理能力和團隊能力上，這一點還是比較有信心的。
現(xiàn)場提問：至少40%的比例還是無股操盤、純粹品牌輸出，是這樣理解嗎?
吳錚：40%如果是無股操盤，是有幾個原因?qū)е滤梢圆扇o股操盤。
第一個原因是這個城市，本身我們運營團隊覺得非常好，但是現(xiàn)在資本市場覺得買的話，又有點顧慮，比如說省會城市也不錯，但是資本市場覺得好象商業(yè)也不太看好，所以不太愿意出錢。不出錢沒關(guān)系，我們先管，我們管好了以后有收購權(quán)，一定是在簽訂管理協(xié)議的同時簽訂一個收購權(quán)的協(xié)議，比如說開業(yè)后三年內(nèi)能夠按照成本價，或者是某一個鎖定的價格買你的百分之多少的股份，這個是要保留一個收購資產(chǎn)權(quán)的，最后退出的時候還有20%的獎勵，我們是屬于進可攻退可守的。
關(guān)鍵看城市，如果是不錯的城市，如果是西安，青島，或者是西安，武漢等城市，我們只要有好項目就買，我們就收購，但現(xiàn)在都是主要關(guān)注于建成的、核心區(qū)的、體量符合大悅城定位的項目。
現(xiàn)場提問：我們的這種收益模式是怎樣的呢?
吳錚：對，一般有幾塊，一塊是按照租金和ONA，就是凈租金的比例，兩個加起來一定的儲備。同時超過業(yè)績目標的部分，會有一部分獎勵的業(yè)績儲備。未來退出的時候，有按照資產(chǎn)增值部分還有一個區(qū)分，大概是三塊。
現(xiàn)場提問：比如說天津和貴陽的項目，投資方主要是公司背后的資金團隊和基金團隊嗎?
吳錚：現(xiàn)在這幾個還不是，因為我分成了三類，第一類是重資產(chǎn)的，第二類是用基金買的，基金買的就是這些城市已經(jīng)受到了認可，所以說我們?nèi)ベI。第三類是先管理輸出，再擇機收購，現(xiàn)在的貴陽，天津，昆明都是第三類，第二類現(xiàn)在正在做并購基金，看了不少的項目，好幾個城市有，并購基金預(yù)計年內(nèi)都可以推出，那個時候就會買相應(yīng)的項目，大家就可以看到更多的交易。
因為現(xiàn)階段整個中國的商業(yè)地產(chǎn)市場，它的出讓方無外乎有一部分是基金，他原來投了要退出，他們有大量的資源，還有很多相對地方的房地產(chǎn)開發(fā)商，包括現(xiàn)在有一些大的公司來談，能不能把他的商業(yè)轉(zhuǎn)給我們，集團性的也有�，F(xiàn)在會玩商業(yè)地產(chǎn)的人不多，所以說這個方面我們覺得還是很有可為的，上半年我看了30多個商場，今年大概能夠看到一百個商場，這一百個商場如果挑五到八個應(yīng)該是問題不大。
現(xiàn)場提問：按照公司的計劃，到2020年可能會超過20多個大悅城，這三種模式并重擴張的情況下，怎么保證原有的這些商業(yè)團隊能夠在這些擴張中保證以前的品牌和管理水平?這是不是有很高的挑戰(zhàn)?
吳錚：現(xiàn)在的模式第一步是項目帶項目，比如說西單大悅城覆蓋某一個新的大悅城，比如說天津覆蓋昆明，天津大悅城會負責他的團隊，因為現(xiàn)在每個大悅城里面有大量的管理培訓(xùn)生，三年可能招了三五十個重點大學(xué)的學(xué)生，所以說現(xiàn)階段會從已經(jīng)運營的大悅城里面裂變，再裂變，相當于身體好就多生孩子，身體不好先把自己養(yǎng)好了再生，現(xiàn)在是項目帶項目的方法，還有原有的團隊輻射，將會比較熟悉，而且已經(jīng)有了很好的系統(tǒng)和體系。
從整個大悅城總部未來的管理和規(guī)劃要求，通過這種方法就可以迅速的裂變到20到30個大悅城，這是第一步。
2018、2019年開始，再把相應(yīng)的權(quán)限往上拿，一開始是授權(quán)，再形成更加系統(tǒng)的標準體系，再往前走。這樣也符合大悅城強項目的特征。
現(xiàn)場提問：存量房改造還是存在一定的難度，比方說他可能存在一些先天性的不足是難以克服的，這方面如何解決?
吳錚：首先存量房改造速度比較快，一年內(nèi)可以開業(yè)，拿過來改造之后一到兩年可以開業(yè)，一般的如果拿地，建樓、運營，一般得3年，而且還得再養(yǎng)3年，可能第六、第七年現(xiàn)金流能夠轉(zhuǎn)正。第二個是我們迅速的改造提升讓項目符合要求，把品質(zhì)提起來，一年內(nèi)能夠開業(yè)、引爆，這樣的速度會更快，效率會更高，回報會更好，我們所選擇的道路會更好一些。
還有就是商業(yè)的核心還是位置位置位置!位置是最重要的，存量改造的位置一般都不錯。大悅城的選擇很多了，要求居住，層高，基礎(chǔ)條件都要符合大悅城的要求才會拿，如果是太矮了，層高才三四米的都不會碰，一定是城市選擇和一定的硬件選擇的前提下才會有針對性的選擇這些項目。
現(xiàn)場提問：大悅城在業(yè)態(tài)方面，餐飲的比重相對于其他購物中心還是稍微重了一點，這會不會影響到租金的收入?后期會不會隨著項目運營起來，在業(yè)態(tài)上做一些調(diào)整?
吳錚：目前大悅城的租金超過15塊錢，有些餐飲逐步調(diào)整的策略還是大店劃小，原來上千的很多，現(xiàn)在一般都是三四百平米的多一些，200平米左右，平效就可以很好的提升。
我們餐飲提供大概大悅城交易的50%，我們有交易筆數(shù)，有多少人刷卡了，餐飲要提供凈50%的交易筆數(shù)，上半年一共是6400萬，大概有3600萬筆交易，3600萬筆交易里面有一半的交易都是餐飲。
什么意思呢?因為他來交易，就說明他來了，他來了之后就會隨機性購物，我們的模式還是用客流，會員來驅(qū)動，他的目的性到達，產(chǎn)生隨機性的消費，進而產(chǎn)生更高的租金回報。
現(xiàn)場提問：大悅城的核心是會員和客流，但這兩方面的挖掘也是存在一定的天花板的，怎么看待這個問題?
吳錚：首先是5%到10%的會員，還沒有挖掘好，否則挖掘好了銷售額翻一倍都沒有問題。第二個強調(diào)平臺的作用，大悅城是連接的工具和手段，目前160多萬會員，日活躍度可以到5%，所以一天大概有8萬人在我的APP端有活躍，他可能有的是積分，有的是免費停車，現(xiàn)在也試圖在亭臺上增加一些可以購買，做黏性，做廣告的價值，通過客戶的價值再來進一步挖掘。原來我說把有限的空間變成無限的可能，這也是未來的一個方向。
現(xiàn)場提問：基金的事情也是談得比較久了，最后選擇GIC和中國人壽的主要原因是什么?
吳錚：一開始是十家選了四家，因為當時是很多主權(quán)基金為主，他們需要一個穩(wěn)定的收益。后來入選了四家，這四家就進行了凈值調(diào)查，每家可能花了千八百萬的人民幣請了律師樓，事務(wù)所做調(diào)查。其中一家給的價格太低，我們說你的價格太低就不跟你玩了，本來不夠分的。還有三家，再深入的談，談到最后，其中有一家是中投，中投在國內(nèi)沒有投過，都是投海外的，但是他前段時間最后的環(huán)節(jié)，是換總經(jīng)理了，他一換領(lǐng)導(dǎo)，他們說要等到月底還是什么時候才能溝通，我們就等不了他們了，還是希望盡快的把這個發(fā)布出來。所以說最后就選了兩家。
所以說GIC是三分之一，人壽是三分之二，本來是各三分之一的，結(jié)果人壽覺得這個資產(chǎn)很好，他不要我要了。就是這樣。
現(xiàn)場提問：大悅城在品牌的引進，或者是迭代都特別的潮，特別快，想問下在品牌的選擇，還有吸引商戶進駐方面有什么方法?
吳錚：因為我們自身是有品牌庫的，所有的大悅城里面有50%的品牌是所有的都有的，必須得有。河北大悅城的體量小一些可能好一些，其他都得有。第二還有30%左右的品牌是可以選的，A庫必須有，B庫可以選，最后還有20%的商戶是自己項目可以定，可以根據(jù)當?shù)氐囊恍┨厣珌磉x符合當?shù)叵M者行為習(xí)慣的一些品牌。所以說我們是再一個大的庫里面做選擇，這個基本上能夠保證他的一致性。
商戶為什么愿意跟著大悅城來走，一個是因為他掙錢了，這是特別重要的。他開一個店，掙一個錢，開一個店掙一個錢，現(xiàn)在大悅城和蘋果也是全國合作最多的，7個大悅城中，西單，天津，朝陽，沈陽四個是和蘋果的直營店有合作的。
因為我們是做精準客流的，我們一直是強調(diào)18到35歲，和心態(tài)在18到35歲階段的客群，所以說他們覺得大悅城提供的客流是匹配的。接下來做市場推廣的活動，會員的管理，都是針對這個年齡段的，比較聚焦的給到消費者，所以就很精準。
不像10歲做到50歲，有的很高端的商場，比如說一二樓是LV、Prada，三四樓有ZARA，HM這樣就很難做了，因為是不同的客群。但是大悅城很聚焦，一直是強化這個階段，所以說提供的客群比較精準，他也掙到錢了。而且大悅城的運營團隊很努力，和商戶的溝通也很好，大悅城每個月還要給品牌方反饋，你這個店鋪經(jīng)營得怎么樣，怎么改進提升。
所以說我們的定位是我們和品牌方的總部共同來管理在大悅城的門店，這樣業(yè)主也覺得這種管理很好，而且大家的溝通很充分，自然而然的時間一長大家都有這么一個意識在里面。希望有更多的合作。
現(xiàn)場提問：北京大本營還會不會增加新項目?
吳錚：現(xiàn)在在談，輕資產(chǎn)和收購模式都有不少的項目在溝通，現(xiàn)在在過程中的還有不少，有四五個項目，但是現(xiàn)在還沒有可以披露和講清楚的，都是前期。
現(xiàn)場提問：西單大悅城是在北京比較好的西單商圈，但現(xiàn)在客流量整體也在下滑，您怎么看?
吳錚：沒有關(guān)系，客流量的下滑，大家的消費習(xí)慣發(fā)生變化了，原來大家把逛街當成一個消遣很重要的需求，現(xiàn)在消遣比它多了，不需要逛街，整個逛街的時間壓縮了，人去得少了，自然而然就少了。
這個項目好一點，他還有辦公樓，寫字樓，也可以貢獻客流。再有一個，就是其實整個客流中間只有20%到30%的這部分人是高頻次人來的，60%、70%都是一年來一兩次的，真正把高頻次的客流抓住了，挖掘價值，這個要比新增的要多得多。也就是說抓住真正喜歡你的那部分人，給他更多的激發(fā)他來的激勵手段，他就會產(chǎn)生更高的消費，就是真正的把這個核心的價值點用到他們身上，就會有很好的效果。
現(xiàn)場提問：商場7月份開業(yè)是最佳時間，天津和平大悅城12月份才開業(yè)，這樣會符合規(guī)律嗎?
吳錚：其實主要是工程進度的安排，因為4月份開始拆改什么的，7月份弄不了，要不明年6月份，就不如今年12月份。
這個項目的養(yǎng)商期基本上不會有太多的問題，門口人流以前平時是30萬人，周末80萬人，兩個地鐵上，1號、2號線，直接上蓋，而且換口，這邊換到那邊還要經(jīng)過那個地下一層，所以這個項目，原來這個項目在天津是非常好的項目，津樂匯，后來可能是百貨不太行，就退了。所以這個項目很有信心，這個項目肯定是一路高歌往前走的。
（來源：觀點地產(chǎn)網(wǎng)）
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