從全國(guó)1000家店的里程碑，到首次進(jìn)駐北京市場(chǎng)，再到獲得2015年亞洲水果大獎(jiǎng)“年度果蔬零售商”大獎(jiǎng)，中國(guó)規(guī)模最大水果專營(yíng)連鎖企業(yè)百果園在這一年可謂碩果累累。百果園董事長(zhǎng)余惠勇日前接受《ASIAFRUIT亞洲水果》雜志專訪，分享了百果園的制勝關(guān)鍵，2016年進(jìn)軍海外市場(chǎng)的計(jì)劃，運(yùn)營(yíng)果汁吧的戰(zhàn)略，和在10年內(nèi)全球開(kāi)設(shè)1萬(wàn)間店的目標(biāo)……
亞洲水果國(guó)際果蔬大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，余惠勇代表百果園接受“年度果蔬零售商”
亞洲水果：首先恭喜百果園獲得“亞洲水果大獎(jiǎng)(Asia Fruit Award)年度果蔬零售商”大獎(jiǎng)。您是否可以分享一下在中國(guó)做果蔬零售連鎖店的成功關(guān)鍵?
余惠勇：百果園成功關(guān)鍵，第一個(gè)是做差異化，做出了和其他零售商、超市不一樣的價(jià)值。在果品上來(lái)講，我們特別注重內(nèi)在品質(zhì)，一句話來(lái)說(shuō)是：做最好吃的水果。我們投入了巨大的資源來(lái)做最好吃的水果。
第二個(gè)是我們給顧客帶來(lái)便利。我們的店都是便利型的，接近社區(qū)的。
第三個(gè)是給顧客保障，讓顧客可以零風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買。我們推出了“三無(wú)退貨”(無(wú)小票、無(wú)實(shí)物、無(wú)理由)。顧客在店內(nèi)買的任何果品，哪怕是他最后扔掉了，不需要實(shí)物、不需要小票，只要到我們門店反映說(shuō)，曾經(jīng)買的水果不好，我們都會(huì)退錢。
亞：沒(méi)有任何憑證的退貨不會(huì)給公司帶來(lái)?yè)p失嗎?
余：前期時(shí)候員工會(huì)擔(dān)心。但事實(shí)上，我們充分信任顧客，那絕大多數(shù)顧客也會(huì)誠(chéng)信的跟我們交往。很少遇到惡意退貨。這和我們的企業(yè)文化有關(guān)，我們建立的是信任。二來(lái)也是我們對(duì)自己的果品的品質(zhì)和專業(yè)度的信心。第三我們和顧客建立的是親朋好友的關(guān)系，絕大多數(shù)顧客都是來(lái)自社區(qū)的，我們都很熟悉。這三點(diǎn)保證我們?nèi)裏o(wú)退貨的成功進(jìn)行。
亞：規(guī)模上看，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有公司可以和百果園相提并論，但是確實(shí)有越來(lái)越多的人加入到水果專營(yíng)店的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。百果園如何看待這些競(jìng)爭(zhēng)，如何穩(wěn)持我們?cè)谛袠I(yè)的地位?
余：和其他水果專賣店比，我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)鏈上有深度的延伸。百果園是全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)的公司。面對(duì)顧客的是一千多家門店，但最重要的，可以支持它的，是我們產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，我們做到了產(chǎn)銷之間的協(xié)同。做水果，打通供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅ｊP(guān)鍵的。這是一般的小店很難做到的。
水果的很大特點(diǎn)是不穩(wěn)定性：品質(zhì)不穩(wěn)定，貨源不穩(wěn)定，會(huì)產(chǎn)生很多損失�？雌饋�(lái)是產(chǎn)業(yè)鏈上的損耗，但最終會(huì)體現(xiàn)在終端，最終是顧客買單。所以產(chǎn)銷協(xié)同性對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力是很重要的方面。哪家公司可以把協(xié)同性做好，顧客滿意度就會(huì)提高，公司就能做起來(lái)。這是我們成功背后的原因。
亞：百果園是加盟還是直營(yíng)模式的?
余：目前全部是直營(yíng)。我們?cè)?jīng)做過(guò)加盟模式，這個(gè)模式對(duì)我們來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)理念和方法很難在加盟店實(shí)行。比如說(shuō)我們的三無(wú)退貨，在加盟店不可能落實(shí)。加盟主會(huì)考慮自身的利益。私采非常嚴(yán)重。果品差價(jià)很大，相同品種，品質(zhì)好的和差的，差價(jià)可以到一倍或數(shù)倍。因?yàn)橐话泐櫩臀幢啬芸吹某鰜?lái)，所以很多加盟店會(huì)私采，采購(gòu)便宜的，外觀看起來(lái)很難分辨、但差價(jià)很大的產(chǎn)品來(lái)銷售。這對(duì)我們品牌傷害非常大。
亞：直營(yíng)需要巨大的人力資源，百果園在這方面如何運(yùn)作?
余：直營(yíng)店(人力資源)都會(huì)立足于當(dāng)?shù)�，但前期我們�?huì)從各個(gè)地區(qū)抽員工去新區(qū)，再慢慢培養(yǎng)本地員工。公司有完整的體系。
去年開(kāi)了350家店，今年也是350家，明年600家店，后年計(jì)劃開(kāi)1000家店。整個(gè)快速發(fā)展的體系我們已經(jīng)建立了，包括人才培養(yǎng)的體系。
亞：百果園已經(jīng)有1100家店面以上，剛剛在北京開(kāi)了首家店。未來(lái)會(huì)主要以北京和周邊華北地區(qū)為主要發(fā)展重心嗎?
余：北京地區(qū)今年是試水，會(huì)在年底前開(kāi)20家店。明年重心會(huì)在北京。
北京市場(chǎng)非常歡迎我們的品牌運(yùn)營(yíng)模式。我們沒(méi)有做太多宣傳和推廣，但我們保證顧客只要到了店里消費(fèi)，會(huì)滿意，回頭率很高。北京市場(chǎng)一定能打開(kāi)，只是時(shí)間問(wèn)題。
亞：百果園的大本營(yíng)在南方。北方和南方的市場(chǎng)有何不同?
余：北方水果消費(fèi)市場(chǎng)沒(méi)有南方發(fā)達(dá)，南方水果市場(chǎng)更加成熟，競(jìng)爭(zhēng)更充分，所以總體消費(fèi)水準(zhǔn)北方比不過(guò)南方，這方面需要一個(gè)培育期。很多水果北方消費(fèi)者沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，很少去消費(fèi)。在南方就不一樣。這即是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)。
亞：您不久前透露了在10年內(nèi)全球達(dá)成1萬(wàn)間店的目標(biāo)。目前來(lái)看，在中國(guó)大陸以外的首間店會(huì)何時(shí)實(shí)現(xiàn)，會(huì)在哪里?
余：(中國(guó)大陸以外)首間店應(yīng)該會(huì)在明年，2016年實(shí)現(xiàn)�；旧洗_定一個(gè)是臺(tái)灣，一個(gè)是新加坡。海外市場(chǎng)我們提前在華人國(guó)家布局試水，用幾年時(shí)間去摸索。
亞：百果園種植生產(chǎn)的業(yè)務(wù)也在壯大，在全球已經(jīng)有100多個(gè)種植基地，之前我們亞洲水果報(bào)道的南非鮮食葡萄育種項(xiàng)目尋求中國(guó)合伙人，百果園通過(guò)我們和Vitis International聯(lián)盟直接取得了聯(lián)系，目前似乎已經(jīng)確認(rèn)加盟這個(gè)項(xiàng)目的收購(gòu)。可否跟我們分享下百果園種植方面的業(yè)務(wù)和計(jì)劃。
余：10多年來(lái)，我們?cè)诜N植領(lǐng)域投入了非常大的資源。一方面我們有自己公司自己投資、自己種植的果園。在江蘇贛州我們的基地有10多年的歷史了。同時(shí)我們有技術(shù)團(tuán)隊(duì)，在全國(guó)各個(gè)省安排了合作的基地，我們提供技術(shù)服務(wù)，種植合作方種植，我們包銷，在中國(guó)各地我們采用這種方式建立了非常多的基地。
這次的葡萄項(xiàng)目，是因?yàn)槲覀冊(cè)?a target=_blank>云南有自己的葡萄基地。公司的發(fā)展我們需要在全球?qū)ふ易詈玫钠贩N，未來(lái)在種植領(lǐng)域加大投入，選擇好的合作伙伴合作。這樣可以做到絕大多數(shù)果品，我們可以在源頭進(jìn)行掌控。
目前店面里20%是我們自己的基地和掌控的基地生產(chǎn)的。我們?cè)谂_(tái)灣有很多合作基地，我們提出標(biāo)準(zhǔn)和需求，提前一年下訂單，果園為我們生產(chǎn)，目前從臺(tái)灣我們進(jìn)口一千個(gè)貨柜的水果。
亞：這種模式以外百果園還有其他直接海外采購(gòu)的業(yè)務(wù)嗎?
余：采購(gòu)方面，策略是多渠道多種模式。一方面和有規(guī)模有經(jīng)驗(yàn)的進(jìn)口商進(jìn)行合作，他們的經(jīng)驗(yàn)對(duì)我們是有幫助的，這是主流。同時(shí)我們和國(guó)外的包裝廠、種植商直接對(duì)接。這些模式并存。
我們最終要實(shí)現(xiàn)的是延伸到種植基地。無(wú)論是經(jīng)過(guò)中間方、貿(mào)易方、還是包裝廠，我們最終都要實(shí)現(xiàn)對(duì)種植基地提出要求，以達(dá)到我們產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。我們現(xiàn)在在和海外種植商磨合中，我們需要對(duì)他們的種植了解，需要他們了解我們的需求，達(dá)到協(xié)同性。
中國(guó)進(jìn)口水果業(yè)務(wù)在穩(wěn)步增長(zhǎng)。進(jìn)口水果從前占(百果園商品)10%左右，現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)50%，比重越來(lái)越大。
亞：介紹一下百果園最新推出的果汁吧項(xiàng)目。
余：果汁吧的業(yè)務(wù)我們已經(jīng)開(kāi)始了。我們有獨(dú)立的品牌在運(yùn)作，叫“歡樂(lè)果蟲(chóng)”。這個(gè)業(yè)務(wù)是戰(zhàn)略性的布局，也就是說(shuō)，一方面，新鮮水果要擠占主餐的市場(chǎng)份額，另一方面果汁這一塊，我們擠占飲料的市場(chǎng)。這是從市場(chǎng)的考量。
另外從供應(yīng)鏈上，果汁吧開(kāi)發(fā)出來(lái)，讓我們鮮果成本也會(huì)下降，因?yàn)樗C合利用率高了。我們認(rèn)為這方面潛力非常大，健康飲品市場(chǎng)還是缺乏的。在果汁這一塊，純果汁口感往往不好，而口感好的，往往是有添加的，不健康。我們是做100%純果汁，同時(shí)口感要非常好，這是我們的方向。
亞：最后百果園對(duì)全球果蔬行業(yè)有哪些話要說(shuō)?
余：我們發(fā)展很快，希望可以和全球果蔬行業(yè)建立合作關(guān)系，得到支持，特別是理念相符的伙伴，這樣才能支持我們國(guó)內(nèi)的發(fā)展。我們希望全球的種植方和貿(mào)易方和我們合作。同時(shí)也和全世界從事果蔬零售的商家進(jìn)行互動(dòng)，共同探索和學(xué)習(xí)交流。
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