好鄰居希望能把各種服務做一個融合，比如洗衣、理發(fā)、家政等服務也都在與第三方洽談，在公眾號里做一些推薦，還有小額取現之類的金融O2O。

　　O2O線上線下全渠道大熱，行業(yè)討論的已不再是“要不要做O2O”，而是“怎么做才能做好O2O”。

　　社區(qū)001、愛鮮蜂、京東拍到家等社區(qū)電子化運營商紛紛發(fā)力加碼試圖分社區(qū)商業(yè)的一杯羹。

　　好鄰居便利店的微信服務號去年12月上線，不到4個月的時間即發(fā)展了近10萬會員。而通過線下門店、網上店鋪、微信服務號、后臺云版ERP和自主開發(fā)的O2O全渠道營銷系統(tǒng)，以及APP推進等措施，好鄰居率先構建出國內便利店行業(yè)的首個全渠道實景。

　　在日前的中國連鎖業(yè)O2O大會上，好鄰居便利店的全渠道玩法斬獲2015年連鎖業(yè)最佳全渠道場景案例。

　　O2O“雙向打通”

　　實際上，便利店在傳統(tǒng)零售行業(yè)里受互聯(lián)網沖擊相對較小。主要原因在于便利店針對的是即時性的需求。

　　即便如此，好鄰居還是看到了互聯(lián)網的無限可能，并成為國內便利店行業(yè)內第一家與互聯(lián)網合作的企業(yè)。

　　北京港佳好鄰居連鎖便利店有限責任公司副總經理畢震介紹，早期，好鄰居與京東、當當、淘寶、亞馬遜都有過“自提服務”的合作，方式類似淘寶的菜鳥驛站——顧客在網上下訂單購物，到好鄰居門店拿貨。

　　此外，好鄰居還嘗試過在京東開店——顧客在京東下單，京東發(fā)貨到好鄰居倉庫，再由好鄰居配送到店。雖然從商業(yè)邏輯上看上去沒問題，但由于雙方合作理念、技術限制、廠房搬遷成本提高等原因，好鄰居與京東當年的合作沒能繼續(xù)下去。

　　而除此之外，好鄰居也在考慮成為其他電商企業(yè)的加載平臺，比如考慮與小零售電商踏歌進行合作，主要做定制化生鮮，每周進行兩三次蔬菜套餐配送等。比如和垂直食品跨境電商鮮Life合作，提供進口食品的展示和“掃碼購”。

　　此外，好鄰居也一直在找尋其他與互聯(lián)網親密接觸的機會。好鄰居開設自己的電商網站e24c.com，經營日用品和飲料零食等零售商品，定位在控制成本的前提下，努力滿足大部分客戶的需求。

　　考慮到微信的社交功能，好鄰居選擇在微信的基礎上搭建會員體系，與顧客建立起溝通關系之后，即可以將現金紅包、滿減紅包等線上的營銷手段在線下門店實現，實現線上線下的真正打通。

　　畢震說，020，不僅僅是“Online to Offline”，而應該是“Online and Offline”，O2O是一個雙向的過程。

　　互聯(lián)網企業(yè)的社區(qū)O2O不能簡單復制

　　近一兩年來，市場上的O2O企業(yè)如雨后春筍般涌現，如社區(qū)001、順豐嘿客、愛鮮蜂等，京東日前更是上線“拍到家”APP，號稱“三公里內送生鮮、兩小時內快速送達”。

　　在上述社區(qū)O2O群起紛爭之時，畢震卻認為，對手們目前做的只能叫一種模式，而不能稱之為“生意”。

　　“行業(yè)都在搶O2O，但短期看不到他們盈利的模式，類似砸錢好幾千萬，花50元獲取一個顧客，培養(yǎng)一個顧客習慣再花50元成本，鞏固顧客再花50元成本，類似京東或互聯(lián)網企業(yè)能這樣干，但是我們不能干。好鄰居做O2O出了些錢，但都不是下血本那種。”畢震說，好鄰居進軍O2O更多是希望將顧客導流進店，最重要的還是培養(yǎng)消費者的購買習慣。

　　畢震說，便利店是與顧客接觸頻率非常高的零售終端，因此，好鄰居只需要考慮的是如何將顧客留住。

　　基于此，好鄰居的營銷系統(tǒng)主要是在微信上建立會員平臺，以“爆款商品”吸引顧客。例如每周三10點開始的“一元秒”活動——好鄰居將店內的泡騰片、關東煮、酸奶等商品標價1元，幾百件商品一般在20分鐘內就被搶購一空;顧客在微信上也可以搶到“提貨券”，憑券到店購物可代替現金。

　　而未來，畢震透露，好鄰居將會從生鮮開始到大件用品再到保健品等不斷擴充線上商品的品類，但原則同樣還是保證毛利。

　　畢震透露，好鄰居APP的發(fā)布也在計劃當中，目前的主要流量入口還是在微信端。對于自建APP，好鄰居也有添置游戲、獎勵等諸多與消費者產生互動的想法，“比如一個小游戲玩多少分換一張購物券等，這在以前不太可能。”畢震表示，互聯(lián)網給不少行業(yè)造成了沖擊，但同時也給生活增添了新的內容，并給傳統(tǒng)行業(yè)帶來了新的機會。“未來電商與實體零售一定是正向促進的關系。”

　　打造與顧客的強黏性關系

　　互聯(lián)網的確是一個很大的舞臺，給市場帶來了諸多想像力。但如何提高顧客忠誠度、維持顧客黏性也是當下電商行業(yè)最關注的焦點。

　　畢震認為，便利店具有線上電商不可比擬的信息流。為此，好鄰居拋棄了過去的會員系統(tǒng)，以第三方公司為技術支撐，開發(fā)打造了新的ERP系統(tǒng)和基于微信公眾號做的營銷系統(tǒng)。

　　現在，顧客只要關注好鄰居的微信公眾號即可成為注冊會員，可通過好鄰居的公眾號參與“一元秒”、“滿十減十”的活動，也可查看附近門店、賬單明細、會員紅包等信息，而在好鄰居的線下門店消費時，不僅不用實體會員卡，只要直接出示公眾號里的會員條碼即可享受積分、優(yōu)惠活動，甚至都不用帶錢包——微信掃碼支付，真正實現線上線下的打通。

　　截至2015年4月，好鄰居的微信公眾號已經積累了近十萬的會員，經過數據分析當月消費的數字大體是上個月的50%。畢震說，這表明好鄰居的會員已具有相當的活躍度。

　　然而，“拉粉絲進來”只是好鄰居O2O的第一步，畢震說，第二步是留住粉絲，接下來則是不斷往現有的商品和服務里加內容，豐富線上內容。而等會員達到一定數量，再更多關注客戶的數據處理與分析，為每一位顧客“畫像”，進行門店的精細化、精準化運營。

　　“與易初蓮花、家樂福等大型商超相比，單品數量只有兩三千件的便利店若想和他們競爭O2O，結局只能是死亡。”畢震說，好鄰居的差異化玩法還在于深耕服務，增加投資回報。

　　畢震透露，好鄰居希望能把各種服務做一個融合，比如洗衣、理發(fā)、家政等服務也都在與第三方洽談，在公眾號里做一些推薦，還有小額取現之類的金融O2O，以及一些應急藥物的銷售等(目前中國已經有地區(qū)允許便利店銷售應急藥物)都被好鄰居列入到了計劃之中。
　�。�中國商網 呂佳蕊）

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