買手制
中國(guó)百貨沒有Buying（采購(gòu)）這一說，只有柜臺(tái)租賃。百貨相當(dāng)于品牌商家的“二房東”，品牌商柜臺(tái)只要交得起租，其它事情百貨不會(huì)過問。但是買手制百貨的團(tuán)隊(duì)先行出資采購(gòu)，改變了這一傳統(tǒng)關(guān)系。
因?yàn)楫a(chǎn)品的銷售情況關(guān)系到其資金回籠問題，所以“買手制百貨必須關(guān)心到單品的銷售狀況”。
Lyann是Hi百貨的服裝買手，每年有三到四個(gè)月在歐洲、日韓等地采購(gòu)時(shí)裝。每個(gè)采購(gòu)決定必須以銷售為目標(biāo)。“采購(gòu)不能根據(jù)我的喜好，而是要根據(jù)客人的口味。”Lyann說。
根據(jù)廣州店的數(shù)據(jù)及店面經(jīng)驗(yàn)，Lyann總結(jié)出光顧Hi百貨時(shí)裝的顧客多為25-35歲左右女性，因此“適合采購(gòu)?fù)�、面料質(zhì)感好的衣服”。而在武漢，經(jīng)過兩個(gè)月的營(yíng)業(yè)，Lyann發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者會(huì)為了一雙靴子，即使在下雨天也專程趕來，這說明武漢消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚服飾的接受程度較高，可以嘗試增加與時(shí)尚有關(guān)的產(chǎn)品類型。
與傳統(tǒng)百貨的柜臺(tái)被長(zhǎng)期租賃不同的是，買手制的最大優(yōu)勢(shì)在于靈活，可迅速調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。然而，由于Hi百貨涉及眾多品類，除了配飾、服裝還涉及文具數(shù)碼、兒童家紡、餐具等家居用品及來自設(shè)計(jì)師品牌的工藝品和設(shè)計(jì)類商品。每一種類型的商品都有其自身的特質(zhì)，每一類商品都有眾多品牌商在供應(yīng)，買手都要做到找準(zhǔn)產(chǎn)品定位，找到好的品牌，本身就不是件容易事。
這兩年，Hi百貨一直在調(diào)整，為培養(yǎng)成熟的買手以及建立清晰的采購(gòu)指引下了不少功夫。為此，Hi百貨拒絕了一些在開業(yè)之初就尋求合作的人。
現(xiàn)在公司基本建立了每個(gè)品類的產(chǎn)品采購(gòu)指引。“設(shè)計(jì)美感是所有品類的基礎(chǔ)要求，但是每個(gè)品類又有自己的側(cè)重點(diǎn)，例如兒童用品，我們對(duì)品牌的篩選更加注重安全性和環(huán)保天然；餐廚用品，就必須強(qiáng)調(diào)功能性和便利性。”姚卓妮說。
公司采用采購(gòu)預(yù)算制來指引和規(guī)范買手的采購(gòu)行為。Lyann每次出發(fā)之前，都會(huì)根據(jù)過往的數(shù)據(jù)記錄制作一份采購(gòu)預(yù)算表。出國(guó)采購(gòu)期間，她白天跑展會(huì)，與品牌商、設(shè)計(jì)師談判，晚上則要根據(jù)當(dāng)天采購(gòu)額對(duì)照預(yù)算表，及時(shí)調(diào)整接下來的采購(gòu)事項(xiàng)。商品售出后又會(huì)制表，與當(dāng)初的預(yù)算互相比照。這也是Hi百貨控制自身成本和資金周轉(zhuǎn)的方法。如果采購(gòu)回來的產(chǎn)品銷售未如理想，公司就會(huì)要求買手調(diào)整下一季采購(gòu)預(yù)算和策略。
每個(gè)月一次，Hi百貨會(huì)舉辦跨部門“選品會(huì)”，包括店面銷售人員都列席參加，從不同的角度討論計(jì)劃是否該增設(shè)或調(diào)整品牌、品類。
除了采購(gòu)，買手制百貨的導(dǎo)購(gòu)模式也與傳統(tǒng)百貨有較大差異。
由于Hi百貨展示的多數(shù)是國(guó)內(nèi)少見的品牌，需要考慮如何向消費(fèi)者講解它的品牌故事，告訴顧客商品的獨(dú)特之處，吸引顧客購(gòu)買。“最簡(jiǎn)單的方法是在產(chǎn)品旁邊豎一個(gè)簡(jiǎn)介的牌子。但這樣一來，整個(gè)店都布滿牌子了。”姚卓妮說，這個(gè)細(xì)微之處考慮了很長(zhǎng)時(shí)間。
最終公司決定簡(jiǎn)介與“重現(xiàn)場(chǎng)景”相結(jié)合，將百貨的空間布置像家居生活，直觀地告訴顧客某件產(chǎn)品在你的生活中怎樣使用。甚至增設(shè)一些課程或活動(dòng)，讓顧客學(xué)習(xí)商品的使用。
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