待變的思維
“我認為很多品牌商在對待加盟代理商的態(tài)度上有著很大的問題，很多企業(yè)認為把貨賣給經(jīng)銷商就算完成銷售，對經(jīng)銷商庫存積壓的問題則置身事外，這樣難免造成雙方合作關系之間的惡性循環(huán)。”真維斯集團董事兼副總經(jīng)理劉偉文告訴記者，在他看來，只有將產(chǎn)品傳遞到消費者手上，才算完成最終的產(chǎn)品銷售。
而現(xiàn)下品牌商與代理商的這種合作模式，在市場環(huán)境好的時候，尚能維持正常運轉，一旦遭遇市場不振，這種合作模式便很難維系下去。
“就我掌握的情況來看，我身邊的經(jīng)銷商朋友能賺錢的只有10%。”代理多個知名品牌的安徽經(jīng)銷商吳曉宇對記者說道，“但我代理的品牌表現(xiàn)都還不錯，我除了會選擇知名品牌進行代理之外，因為我跟品牌方之間有協(xié)議，銷售不了的貨品可以向品牌方退貨，或者有相應的補償機制。”
記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，代理商在向品牌方訂貨時，一般會要求預付80%的訂金，即便經(jīng)銷商后期銷售遇挫，品牌方一般不允許退貨，當然也不會退給經(jīng)銷商訂金及貨款，因而這對品牌方銷售數(shù)字的提升不會產(chǎn)生太大的影響。
因此，對于像吳曉宇一樣的代理商而言，快速銷售產(chǎn)品，實現(xiàn)貨品流轉和資金的快速回籠，才是支撐代理商能品牌實現(xiàn)良性合作的關健。
據(jù)悉，國內(nèi)目前國內(nèi)能做到支持退貨的品牌的確為數(shù)不多。劉偉文告訴記者，對于經(jīng)銷商積壓的庫存，真維斯會通過其直營店鋪來幫助代理商消化庫存，或者對其進行部分的貨品調(diào)換，尚不支持全部退貨。
因此，現(xiàn)下品牌方與代理商之間的合作模式也為雙方的合作埋下隱患。
對此，UTA(優(yōu)他)國際時尚管理集團中國區(qū)總裁楊大筠認為，經(jīng)銷商本身的逐利性，讓其很難會從品牌發(fā)展的全局進行考慮，因此，在他看來，企業(yè)要保證未來終端渠道的良性發(fā)展，直營是必然要的一條路。
“很多經(jīng)銷商為了讓企業(yè)對其暢銷款繼續(xù)供貨，有時會向品牌方隱瞞庫存情況，對終端銷售數(shù)據(jù)的掌握不足，導致企業(yè)的生產(chǎn)計劃同市場的真實情況出現(xiàn)偏差，這也加劇了企業(yè)的庫存問題。”楊大筠對記者說道。
對此，去經(jīng)銷商化是否真能成為企業(yè)的救贖良藥?
“去經(jīng)銷商”是偽命題?
對于企業(yè)是應該實行加盟代理還是堅持自營，吳健民認為，雙方對企業(yè)的發(fā)展各有利弊，最終還是要結合企業(yè)自身的運營實際進行決策。“經(jīng)銷商可以分擔企業(yè)在渠道拓展上的成本，幫助企業(yè)快速鋪開市場;而自營有利于企業(yè)更好地掌控終端，利于企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。”
對于這一問題，劉偉文認為，國際大牌去經(jīng)銷商的做法未必能在本土大眾品牌上套用。
“奢侈品的受眾面本身就很小眾，因此其在店鋪的配置上并不會很多，這一點同大眾服裝品牌有很大的區(qū)別。”劉偉文說道。
不可否認，大眾服裝品牌一般還是要通過店面的快速鋪開來帶動銷售，進而實現(xiàn)企業(yè)贏利，因此，要維系這種大體量的店鋪運轉，一般企業(yè)很難實現(xiàn)資金和人才團隊上的相應配給，沒有經(jīng)銷商的幫助很難實現(xiàn)渠道的建設和完善。
對此，行業(yè)某資深人士告訴記者，完全的去經(jīng)銷商化不太現(xiàn)實，尤其是對于資金實力不強的初創(chuàng)企業(yè)而言，借力代理商資源才有助于其更好地推向市場。
業(yè)內(nèi)人士李梅坦言，雖然目前去經(jīng)銷商的話題在熱炒，但業(yè)內(nèi)真正進行嘗試的企業(yè)，也僅僅局限于幾家終端銷售不是特別理想的中小型企業(yè)。在知名品牌企業(yè)中，還鮮有勇于嘗試的企業(yè)，大家對完全直營的模式仍舊持觀望態(tài)度。
對此，劉偉文告訴記者，在他看來，提升企業(yè)對終端的管控能力，對于目前正處于轉型期的服裝企業(yè)來講更為現(xiàn)實：“我們就對所有的直營和代理店鋪裝配了ERP系統(tǒng)，以加強企業(yè)對終端數(shù)據(jù)的搜集處理能力，提升物流配送等反應系統(tǒng)，從而保證企業(yè)及時了解終端動態(tài)，根據(jù)市場銷售情況及時作出相關決策。”（來自：LADYMAX時尚網(wǎng)）
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