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銷售區(qū)域越大越好是一個誤區(qū)
在行業(yè)調(diào)整的情況下，渠道扁平化成為行業(yè)討論熱點(diǎn)，張良卻對此表示懷疑。他認(rèn)為，渠道扁平之后，會導(dǎo)致成本過高無法分?jǐn)�，對于廠家來說，今明兩年渠道扁平化可能是一個陷阱。
2003年9月洋河橫空出世，在高爐家、迎駕貢等徽酒與五糧春的層層包圍中，江蘇洋河酒廠推出了藍(lán)色經(jīng)典系列產(chǎn)品，攻克江蘇沿江八市。到了2005年，藍(lán)色經(jīng)典直取南京，當(dāng)年藍(lán)色經(jīng)典銷售突破2個億，并且在全省內(nèi)布局。2006年，洋河坐穩(wěn)江蘇市場之后，才開始進(jìn)軍全國市場，首秀河南。
在一般人眼中，銷售區(qū)域越大越好。張良認(rèn)為這種想法是一個很大的思想誤區(qū)。他認(rèn)為洋河的成功是聚焦戰(zhàn)略的成功。“最開始幾年，洋河聚焦江蘇市場，把所有資源都放在這里，不僅實(shí)現(xiàn)了小區(qū)域高銷售額，還實(shí)現(xiàn)了低成本的分?jǐn)偂?rdquo;
張良以詩仙太白為例，七八年前重慶詩仙太白計劃走出重慶往全國發(fā)展。“當(dāng)時我就下了個結(jié)論，詩仙太白往全國走的越快，死的越快。”最終，詩仙太白還是回歸重慶市場。
不僅僅是詩仙太白，武漢地區(qū)的黃鶴樓酒廠很多年前也曾經(jīng)想進(jìn)軍全國市場。張良對他們做出了告誡，“當(dāng)時我也跟他老總講，你不要盲目走出去。你應(yīng)該聚焦湖北，先在武漢做成第一品牌，再往外走。黃鶴樓是地方的酒，武漢政府肯定相當(dāng)?shù)闹С帧?rdquo;
“我們的經(jīng)銷商都想?yún)^(qū)域大。一些大經(jīng)銷商也有的很有錢，開口就跟我講你同意我進(jìn)軍全國市場之后，我馬上打一億。我說我不贊賞。為什么不贊賞?我說你最終不是靠錢多，你要流動，錢都在這個地方不動就沒有價值。”張良說道。
白酒020成功率不會超過20%
在行業(yè)調(diào)整的2013年，白酒電商、o2o等等一些名詞炙手可熱。2013年雙十一，白酒電商也加入了雙十一大戰(zhàn)。數(shù)據(jù)表明，酒仙網(wǎng)單日斬獲2.2億的銷售收入，位列第一。而排名第二第三的購酒網(wǎng)、中酒網(wǎng)銷售額均達(dá)數(shù)千萬。
2013年11月，洋河成為首家涉水酒類APP的酒企，推出“洋河1號”。而到了2014年，白酒行業(yè)020成了行業(yè)第一大熱點(diǎn)。3月19日，酒仙網(wǎng)在北京舉行了新聞發(fā)布會，高調(diào)發(fā)布了“酒快到”APP平臺。3月20日，寶豐聯(lián)手買買圈與千家終端商，打造酒業(yè)020模式。
酒仙網(wǎng)號稱“酒快到”能實(shí)現(xiàn)9分鐘送酒上門服務(wù)。對此，張良表示懷疑，“十分鐘之內(nèi)到的了嗎?我們說走路五分鐘到的，可能開車半個小時沒到。”
張良認(rèn)為，目前的酒類網(wǎng)站幾乎都出處于虧損狀態(tài)，財務(wù)無法平衡。同樣的，020這種線下體驗(yàn)、線下配送的模式成本高昂，會對財務(wù)形成巨大壓力。“我估計成功率非常低，不會超過20%。”
張良指出，十多年前專家就開始研究類似的模式，從數(shù)學(xué)模型上來看它這種模型成立，對一般商品有它的適用性，但是白酒和其他產(chǎn)品不一樣，有它獨(dú)特的性質(zhì)。“酒的現(xiàn)場消費(fèi)具有太多的偶然性。酒是用來接待客人的，有些客人來打招呼，有些客人不打招呼。”不像服裝，它的消費(fèi)有一定的必然性和可等待性。
另外，白酒的配送成本比其他產(chǎn)品高。和服裝等一些電商消費(fèi)熱點(diǎn)產(chǎn)品相比，白酒屬于易碎品、危險品，需要過度包裝。因此，他判定，酒的電子商務(wù)還有一個比較長的路去走。(新浪財經(jīng) 顧國愛 郭金霞 發(fā)自北京) 共2頁 上一頁 [1] [2] 瀘州老窖去年凈利下降超兩成 庫存量降幅59% 瀘州老窖加碼中低端 新品試水“私人定制”模式 瀘州老窖去年凈利降21.55% 瀘州老窖欲打造奢侈酒 逆勢“砍”中端品牌 瀘州老窖淡化子公司業(yè)績 利潤被神秘股東瓜分 搜索更多: 瀘州老窖 |
