3、模式是否奏效?
“唯品會(huì)的業(yè)務(wù)模式在中國(guó)并不奏效。之所以得不到高端品牌的充足供應(yīng)，因?yàn)楦叨似放撇幌Ｍㄟ^(guò)這種類型的渠道銷售其產(chǎn)品。因此，唯品會(huì)主要以銷售低端產(chǎn)品為主。”我覺(jué)得這樣的結(jié)論，太簡(jiǎn)單、粗暴了。
先說(shuō)高端品牌得不到供應(yīng)的問(wèn)題，確實(shí)是這樣，這些高端品牌不希望通過(guò)線上來(lái)銷售自己的產(chǎn)品。而這不是針對(duì)唯品會(huì)的，LV、chanel在其他的B2C網(wǎng)站上都沒(méi)有自己的旗艦店。因?yàn)榍赖墓芸兀瑢?duì)奢侈品非常重要。他們暫時(shí)根本就不愿意“觸網(wǎng)”，和唯品會(huì)有什么關(guān)系呢?即使沒(méi)有唯品會(huì)，他們目前也不會(huì)在網(wǎng)上售賣。
對(duì)于最后一個(gè)結(jié)論：“沒(méi)有高端品牌，就售賣低端”。本人嚴(yán)重不同意。這兩個(gè)觀點(diǎn)存在邏輯的混淆。得不到高端品牌的供貨，主要銷售的就是低端產(chǎn)品?前一句能推導(dǎo)出后一句?邏輯，好像有點(diǎn)問(wèn)題……
另外，不要一提到什么模式，就拿來(lái)和國(guó)外比。美國(guó)有美國(guó)的模式，完全移植到中國(guó)來(lái)不一定奏效。因?yàn)閮蓚�(gè)國(guó)家的人均收入、消費(fèi)習(xí)慣等差別太大了，尤其是零售行業(yè)。百思買在美國(guó)先進(jìn)，到中國(guó)照樣敗退;麥德龍?jiān)诘聡?guó)彪悍，在內(nèi)地照樣做不過(guò)大潤(rùn)發(fā)……
唯品會(huì)從創(chuàng)立到現(xiàn)在，每個(gè)季度公布的財(cái)報(bào)，顯示的訪問(wèn)量、訂單量、重復(fù)購(gòu)買率、活躍用戶等，這些都是上升的。從另一個(gè)角度，不正是說(shuō)明唯品會(huì)的定位符合中國(guó)的“國(guó)情”嗎?中國(guó)永遠(yuǎn)是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，不可能13億通吃，能把一部分人服務(wù)好，所獲得的回報(bào)都是巨大的。
4、唯品會(huì)所售賣的為低端品牌為主?
唯品會(huì)所售賣的品牌，不是LV、卡地亞這樣的奢侈品，而是在中國(guó)有一定知名度的品牌。這些知名度的品牌包括線下的，也有線上的淘品牌;有國(guó)內(nèi)的，也有國(guó)外的。例如耐克、韓都衣舍、Kappa、李寧等。請(qǐng)問(wèn)GWRG，這些是低端品牌嗎?請(qǐng)問(wèn)你真的了解中國(guó)嗎?了解中國(guó)的市場(chǎng)嗎?
唯品會(huì)的訂單，60%左右來(lái)自中國(guó)的二三線城市，可以說(shuō)，唯品會(huì)推出的特賣品牌高度“契合”這部分人群的消費(fèi)特征：喜歡名牌，但價(jià)格不要太貴(因?yàn)槭杖胗邢?。而唯品會(huì)售賣的就是這些品牌的尾貨，消費(fèi)者用能承受的價(jià)格，買到了這些品牌的產(chǎn)品。對(duì)于限時(shí)特賣的模式，不是銷售高端品牌的問(wèn)題，而是賣的品牌是否是消費(fèi)者喜歡的，然后通過(guò)深度的打折，能否讓受眾買得起，做成長(zhǎng)尾，做大規(guī)模。從這點(diǎn)看，唯品會(huì)在這塊可以說(shuō)洞悉了行業(yè)的本質(zhì)。70%的重復(fù)購(gòu)買率就是最好的答案。
5、投資者大量撤出?
“在IPO前，紅杉資本持有唯品會(huì)19%股權(quán)，而在今年3月，紅杉資本開(kāi)始減持唯品會(huì)，從10016136股減持至9291136股。”請(qǐng)仔細(xì)看下，拿10016136減去9291136，得到的數(shù)字是725000。我們?cè)儆?25000除以總股數(shù)10016136，得到的是0.0723。也就說(shuō)，紅杉減持的股份占總股本的7.2%，這樣的小幅減持，怎么可以算大量撤出?對(duì)于人人網(wǎng)CEO陳一舟拋售唯品會(huì)股票的事情，陳的拋售完全是個(gè)人行為，也符合投資的一貫邏輯：低點(diǎn)買進(jìn)、高點(diǎn)賣出。陳的拋售，理解為個(gè)人投資者的行為更為恰當(dāng)。
最后，說(shuō)說(shuō)閃購(gòu)這個(gè)模式本身，就商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，是完全成立的。不僅有TJX，還有Gilt等，這些模式均是已經(jīng)被驗(yàn)證的。到今天再看唯品會(huì)，模式已經(jīng)不是最為核心的競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)槟Ｊ奖旧硪褯](méi)有秘密，誰(shuí)都可以做。但只有唯品會(huì)做到了這個(gè)行業(yè)的老大并且上市，背后的原因是對(duì)行業(yè)本質(zhì)的理解和自身的運(yùn)營(yíng)能力：買手團(tuán)隊(duì)、招商團(tuán)隊(duì)、獨(dú)家合作品牌商等。
對(duì)于閃購(gòu)這種模式，有人說(shuō)壁壘很小，這樣的說(shuō)法非常片面。涉足是可以的，但能做到什么樣的程度那就靠能力了。限時(shí)特賣，不是一般的售賣，由于面向的消費(fèi)者消費(fèi)能力有限(唯品會(huì)的客單價(jià)200元左右)，如何挑選他們喜歡的品牌、款式，這都有很高的要求。挑選好了，每天還要計(jì)算出不同的特賣組合，做的好才能吸引消費(fèi)者。而唯品會(huì)通過(guò)多年的積累，已經(jīng)掌握了大量用戶的消費(fèi)行為和數(shù)據(jù)，可以把特賣做的更加精準(zhǔn)、科學(xué)。
特賣這個(gè)模式，規(guī)模則是另一個(gè)壁壘。銷庫(kù)存的品牌商，都是有一定實(shí)力的。這些廠商可以排隊(duì)去見(jiàn)唯品會(huì)的老板，但你弄一個(gè)限時(shí)特賣網(wǎng)站，他們可能不會(huì)去找你，而是你去找人家。因?yàn)槟愕囊?guī)模太小，品牌商把貨品給你，你達(dá)不到人家所要的銷售額。那樣對(duì)品牌商并沒(méi)有太大意義，因?yàn)樗麄冃枰畲罅康奶幚韼?kù)存，并且還要減少曝光度(沒(méi)有幾個(gè)品牌喜歡天天喊自己打折了)。唯品會(huì)能讓商家把貨拉到自己倉(cāng)庫(kù)，并且還能按銷售額扣點(diǎn)，根本原因是自己的規(guī)模大。據(jù)唯品會(huì)的一位投資人講，有的特賣會(huì)，一場(chǎng)銷售額能達(dá)到2000萬(wàn)元。
最后，對(duì)于唯品會(huì)的模式和競(jìng)爭(zhēng)力，財(cái)報(bào)會(huì)是最好的說(shuō)服力。讓我們拭目以待吧!
（來(lái)源： 快鯉魚(yú) 作者： 王海天）
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